أثر التمويه Decoy Effect

ما هو أثر التمويه؟

أثر التمويه (Decoy Effect): يُسمى أيضاً “أثر الطُعم”، وهو انحياز سلوكي تطرق إليه الباحث جويل هوبر أول مرة عام 1982، ويُقصد به الوضعية التي يتردد فيها الزبون بين خيارين متاحين، ثم يُضاف خيار ثالث لهما مختلف عن الخياران الآخران ليؤدي دور الدافع الخفي أو الدافع المموه للاختيار. ويُعرّف الخيار المُموه بأنه خيار مختلف عن الخيارات المتاحة مثل خيار (أو منتج) بخصائص أقل، يعمل كمحفز لاختيار المنتج المستهدف. يظهر هذا التحيز المعرفي لأن أدمغتنا لا تقيّم الأشياء استناداً إلى القيم المطلقة ولكن استناداً إلى المقارنات بين الأشياء التي تنتمي إلى نفس الصنف.

على سبيل المثال، تخيل أنك ترغب في شراء سيارة ويعرض عليك البائع سيارتين: السيارة الأولى تتميز بميزات قليلة وسعر منخفض نسبياً، والسيارة الثانية تتمتع بالمزيد من الميزات لكن سعرها أغلى، ففي هذه الحالة، سيظهر أثر التمويه إذا عرض عليك البائع سيارة ثالثة تتمتع بميزات أكثر من السيارة الأولى لكن ليس بقدر ميزات السيارة الثانية، وتقريباً بنفس سعر السيارة الأولى أو أقل بقليل، فهنا تبرز السيارة الثانية على أنها أفضل خيار من حيث الميزات والسعر.

اقرأ أيضاً:

• أثر التركيز.