facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger

أثر التمويه

أثر التمويه (Decoy Effect): أو أثر الطُعم، وهو أحد أنواع التحيز المعرفي؛ تم التطرق إليه أول مرة في عام 1982 من قبل الباحث جويل هوبر، ويُقصد به الوضعية التي يتردد فيها الزبون بين خيارين متاحين، ثم يتم إضافة خيار ثالث لهما مختلف عن الخياران الآخران ليؤدي دور الدافع الخفي أو الدافع المموه للاختيار. ويُعرّف الخيارالمُموه بأنه خيار يتميز مختلف عن الخيارات المتاحة مثل خيار بخصائص أقل، يعمل كمحفز لاختيار المنتج المستهدف. يظهر هذا التحيز المعرفي لأن أدمغتنا لا تقيّم الأشياء استناداً إلى القيم المطلقة ولكن استناداً إلى المقارنات بين الأشياء التي تنتمي إلى نفس الصنف.

على سبيل المثال، تخيل أنك ترغب في شراء سيارة ويعرض عليك البائع سيارتين: السيارة الأولى تتميز بميزات قليلة وسعر منخفض نسبياً، والسيارة الثانية تتمتع بالمزيد من الميزات لكن سعرها أغلى، ففي هذه الحالة، سيظهر أثر التمويه إذا عرض عليك البائع سيارة ثالثة تتمتع بميزات أكثر من السيارة الأولى لكن ليس بقدر ميزات السيارة الثانية، وتقريباً بنفس سعر السيارة الأولى أو أقل بقليل، فهنا تبرز السيارة الثانية على أنها أفضل خيار من حيث الميزات والسعر.

 

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

بدعم من تقنيات

error: المحتوى محمي !!