كم عدد إصدارات المنتج التي يريدها المستهلكون فعلياً؟

يخبر المستهلكون الباحثين على الدوام تقريباً، أنهم يفضلون أن يكون لديهم إصدارات كثيرة لنفس المنتج للاختيار من بينها. إلا أنه في واقع الأمر، تتغير مدركات المستهلكين فيما يتصل بعدد الاختيارات التي يفضلونها على حسب ما إذا كانوا يملكون النية لاستخدام هذا المنتج أو ذاك للمتعة والترفيه أو للوفاء بحاجة من احتياجاتهم الوظيفية. (فكر في بذلة السباحة التي يريد المستهلك استخدامها على الشاطئ مقارنة بتلك التي يريد استخدامها في دورات السباحة التدريبية). هذا الفرق، بالنسبة لتجار التجزئة، يكون له الأثر الكبير فيما يتصل بمشكلة التنوع ـ كم عدد الأنواع المختلفة التي يجب عرضها لنفس المنتج؟
يرى المستهلكون المدفوعون بالمتعة والترفيه أنّ ما يسرّهم ويمتّعهم يختلف اختلافاً كبيراً عما يسرّ معظم الأشخاص الآخرين ويمتّعهم. ومن ثم، فإنهم سيفضلون الحصول على مجموعة متنوعة كبيرة. ولكن، عندما نسعى للوفاء بحاجة أو مصلحة نفعية مستخدمين نفس المنتج، فإنه سوف يقل ميلهم لأن يروا تفضيلاتهم مختلفة اختلافاً كبيراً عن تفضيلات الأشخاص الآخرين. سوف يرضون (عندئذ) بمجموعة منوعة أصغر يمكنهم الاختيار منها.
هذا ما توصلنا إليه مؤخراً، عندما أجرينا مجموعة من ست تجارب، طلبنا فيها من المشاركين النظر في اختيار منتج معين، وقدمنا لهم حافزاً قائماً على المتعة والترفيه، وحافزاً آخر قائماً على المنفعة والمصلحة.
على سبيل المثال، في تجربة