التعريف المتكامل للقيمة المقدمة للعميل في مختلف الأعمال

تزايد استخدام مصطلح "القيمة المقدمة للعميل" بشدة في أسواق الأعمال خلال السنوات الأخيرة، إلا أنّ دراستنا أثبتت أنه لا يوجد حتى الآن إجماع على تعريف لما يعنيه القيمة المقدمة للعميل، أو حتى ما الذي يجعل العرض مقنعاً. كما أننا اكتشفنا من خلال أبحاثنا أيضاً أن معظم عروض القيمة تزعم أنها تقدم وفورات وفوائد للعملاء من دون أن تقدم ما يدعم تلك المزاعم. ويمكن أن يكون هناك خدمة أو منتج معروض يقدم بالفعل قيمة ممتازة، لكن إن لم يقم المورد بتقديم البراهين حيال تلك المزاعم وإبراز ميزات ما يقدمه، من المحتمل أن يصرف مدير قسم التواصل مع الموردين النظر عن ذلك العرض بذريعة أن كلام المورد هو عبارة عن حيلة تسويقية. إذ ليس لدى مدراء أقسام التواصل مع الموردين، الذين تقع على عاتقهم ضغوطات خفض التكاليف بشكل متزايد، ترف تصديق مزاعم الموردين بلا دليل.
إعلان: أفضل استثمار في رمضان، افتح أبواباً من النمو والفرص واحصل على خصم رمضان التشجيعي 40% لتستثمر فيما يساعدك على بناء نفسك وفريقك ومؤسستك، تعرف على ميزات الاشتراك.

ولنأخذ حالة شركة تقوم بتصنيع دوائر متكاملة (ICs) وتحاول الحصول على عطاء توريد 5 ملايين دارة متكاملة من أحدث منتجاتها إلى شركة لتصنيع الأجهزة الإلكترونية. وعلم مندوب تلك الشركة خلال مرحلة المفاوضات أنه ينافس شركة تقدم سعراً للوحدة يقلّ عما يقدمه بمقدار 10 سنتات. وعندما سأل الزبون المندوب عن السبب الذي يجعل عرضه أفضل من عرض منافسه، رد عليه أن خدمة