تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
تزايد استخدام مصطلح "القيمة المقدمة للعميل" بشدة في أسواق الأعمال خلال السنوات الأخيرة، إلا أنّ دراستنا أثبتت أنه لا يوجد حتى الآن إجماع على تعريف لما يعنيه القيمة المقدمة للعميل، أو حتى ما الذي يجعل العرض مقنعاً. كما أننا اكتشفنا من خلال أبحاثنا أيضاً أن معظم عروض القيمة تزعم أنها تقدم وفورات وفوائد للعملاء من دون أن تقدم ما يدعم تلك المزاعم. ويمكن أن يكون هناك خدمة أو منتج معروض يقدم بالفعل قيمة ممتازة، لكن إن لم يقم المورد بتقديم البراهين حيال تلك المزاعم وإبراز ميزات ما يقدمه، من المحتمل أن يصرف مدير قسم التواصل مع الموردين النظر عن ذلك العرض بذريعة أن كلام المورد هو عبارة عن حيلة تسويقية. إذ ليس لدى مدراء أقسام التواصل مع الموردين، الذين تقع على عاتقهم ضغوطات خفض التكاليف بشكل متزايد، ترف تصديق مزاعم الموردين بلا دليل.
ولنأخذ حالة شركة تقوم بتصنيع دوائر متكاملة (ICs) وتحاول الحصول على عطاء توريد 5 ملايين دارة متكاملة من أحدث منتجاتها إلى شركة لتصنيع الأجهزة الإلكترونية. وعلم مندوب تلك الشركة خلال مرحلة المفاوضات أنه ينافس شركة تقدم سعراً للوحدة يقلّ عما يقدمه بمقدار 10 سنتات. وعندما سأل الزبون المندوب عن السبب الذي يجعل عرضه أفضل من عرض منافسه، رد عليه أن خدمة ما بعد الشراء هي الأمر الذي استند عليه في القيمة المقدمة للعميل الذي قدمه.
وقام الزبون، من وراء مندوب المبيعات، بإنشاء القيمة المقدمة للعميل ليجد أن عرض الشركة على الرغم من أن سعر الوحدة يزيد بمقدار 10 سنتات، إلا أن الزيادة الفعلية على الزبون كانت 15.9 سنتاً. كما قدّم مهندس الإلكترونيات لدى الزبون القائد للمشروع توصية لمدير المشتريات بوجوب شراء تلك الأجهزة، حتى بسعرها المرتفع. أما الخدمة التي تحدث

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!