أسئلة القراء: كيف أبني علاقات عمل مع عملاء جدد في زمن التباعد الاجتماعي؟

سؤال من قارئة: لم يحالفني الحظ فيما يتعلق بالتوقيت، فقد أنشأت للتو شركتي الخاصة للاستشارات والتدريب. أنا معتادة على العمل عن بعد وأستمتع به، وهذا أحد الأسباب التي دفعتني للعمل المستقل. لكن الوقت الآن ليس ملائماً لإطلاق مشروع جديد. فمن الضروري أن يكون التواصل الأول مع العملاء شخصياً وأن يتم وجهاً لوجه. 

سؤالي هو: 

ما هي أفضل طريقة لإقامة علاقة جديدة مع عملائي وأحافظ عليها في هذه الفترة؟ وكيف يمكنني زيادة عدد عملائي رغم إجراءات التباعد الاجتماعي؟

يجيب عن هذه الأسئلة كل من:

دان ماغّين: مقدم برنامج "ديير آتش بي آر" من هارفارد بزنس ريفيو.

أليسون بيرد: مقدمة برنامج "ديير آتش بي آر" من هارفارد بزنس ريفيو.

تسيدال نيلي: أستاذة في كلية "هارفارد للأعمال".

تسيدال نيلي: هذا سؤال صعب حقاً، وما يمكن لصاحبة السؤال فعله هو: أولاً، استخدام الاجتماعات عبر اتصال الفيديو في اللقاءات الأولى مع أي عميل محتمل ترغب بالتفاعل معه. وثانياً، الاتصال بالعميل بصورة متكررة، فالتواصل المستمر يساعد في بناء العلاقة ويتيح تطوير الروابط والصلات مع الآخرين. وثالثاً، أقترح عليها أن تضيف آلية اتصال أخرى إلى جانب اتصال الفيديو المتكرر، مثل الرسائل النصية مثلاً، عن طريق "واتساب" أو "فايبر" أو أي منصة مناسبة. وهكذا ستتمكن من بناء علاقة جيدة مع الآخرين.

أليسون بيرد: تكمن المشكلة لدى صاحبة السؤال في أن شركتها ناشئة. لأجل المصادفة، أقرأ كتاباً حول شبكات التواصل الاجتماعي، لمؤلفته ماريسا كينغ، وهي أستاذة في جامعة "ييل"، تتحدث فيه عن حقيقة أنه في الأزمات يتباطأ الناس في التواصل مع الآخرين، حتى وإن كانوا بطبيعتهم يحبون التعرف على أشخاص جدد. وعندما يشتد الضغط يركزون على أقرب المقربين منهم فقط، لذا قد لا يفضلون، أو قد يتجاهلون الحاجة إلى التعامل مع مستشار أو مدرب يقدم خدماته في هذه الفترة المضطربة. كيف يمكن لصاحبة السؤال التغلب على هذه العقبة التي تتمثل في أنها شخص جديد يحاول تقديم نفسه للناس؟

تسيدال نيلي: هذا مشروع جديد، ويجب على صاحبة السؤال إثارة حماس الناس تجاه خدماتها. ويجب ألا ننسى أنها مدربة في وقت يحتاج فيه كثير من الناس إلى التدريب.

وأعتقد أن قطاع التدريب سيواجه طلباً متفجراً، فالناس الآن بحاجة ماسة إلى معرفة كثير من الأمور. لذا أرى أنه من الممكن جداً أن يكون هناك من يبحث عن مدرب حتى وإن كان عن بعد.

أليسون بيرد: ثمة أمر آخر يمكنها فعله أيضاً في هذه الفترة التي تزداد فيها احتياجات الناس، إذ يمكنها التطوع بتقديم خدماتها مجاناً لمساعدة الناس على بناء هذه العلاقات معها وإنشاء شبكات التعارف هذه، ثم يمكنها تأسيس علاقات أعمال حقيقية معهم لاحقاً.

دان ماغّين: أو على الأقل، يمكنها تغيير نموذج التسعير على المدى المنظور. كتب المستشار في مجال التسعير، رافي محمد الذي يعمل مع عدد كبير من الشركات، مقالة رائعة يقول فيها إنه يجب على كثير من الشركات إعادة النظر بصورة جدية في بنية نظام التسعير لديها، وخصوصاً شركات التدريب الناشئة. وإذا لم تكن قادرة على تقديم الخدمات مجاناً في البداية، فعلى الأقل يمكنها تقديم حزمات أو تخفيضات قصيرة الأجل من أجل تحفيز الطلب، وبهذه الإرشادات ستتمكن صاحبة السؤال من جذب المزيد من العملاء رغم عدم وجود تواصل مباشر بينهما بسبب إجراءات التباعد الاجتماعي.