تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
لطالما كانت عمليات البيع تركّز دوماً على الشاري أكثر من تركيزها على البائع. وبالتالي، يتعين على أي نموذج فعّال للمبيعات أن يتكيف مع آليات الشراء الآخذة بالتغيّر، وليس تجاهلها أو مقاومتها. وهذا يُعتبر تحولاً كبيراً بالنسبة للشركات التي لا زالت أدواتها في مجال التسويق، وتدريب فريق المبيعات، وعملياتها عموماً تستند إلى افتراضات عفا عليها الزمن بخصوص الآليات المتبعة في الشراء.
طوال قرن من الزمن، كانت عملية الشراء توصف بأنها تهدف إلى نقل الزبون المحتمل من حالة الإدراك أو الانتباه (Awareness) إلى الاهتمام (Interest) ثم الرغبة (Desire)، وأخيراً الفعل (Action)، وهو النموذج الرباعي الذي يرمز إليه اختصاراً باللغة الإنكليزية بكلمة (AIDA) نسبة إلى الأحرف الأربعة الأولى من هذه الكلمات. ويُعتبر هذا النموذج الرباعي وتنويعاته المختلفة الأساس المعتمد للمبيعات في العديد من الشركات التي تمارس النشاط التجاري مع شركات أخرى (يُرمز إلى هذا النشاط التجاري اختصاراً باللغة الإنكليزية بكلمة B2B). فعملية البيع النموذجية المعتادة لدى هذا النوع من الشركات تبدأ بتلقي إشارة من فريق التسويق إلى وجود "زبون مشتبه به" يمكن بعد تأهيله أن يصبح "زبوناً محتملاً"، وبعد ذلك يمكن أن يصبح زبوناً فعلياً عبر خطوات محسوبة ومدروسة بعناية. وفي كل خطوة من هذه الخطوات، يُنتظر من موظفي المبيعات إنجاز سلسلة من المهام، تجري عادة وفق تسلسل معين، من أجل إتمام الصفقة في نهاية المطاف. وهي عملية تجري من الداخل إلى الخارج، فأنظمة إدارة العلاقة مع الزبائن (CRM systems) حاضرة لكي توفّر البيانات بخصوص التقدم المحرز (أو غير المحرز) في إنجاز سلسلة الخطوات المطلوب اتباعها في الشركة بحسب نموذج المبيعات المعتمد فيها.
لكن

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!