العقلية الجديدة في الشراء ما بين الشركات

لطالما كانت عمليات البيع تركّز دوماً على الشاري أكثر من تركيزها على البائع. وبالتالي، يتعين على أي نموذج فعّال للمبيعات أن يتكيف مع آليات الشراء الآخذة بالتغيّر، وليس تجاهلها أو مقاومتها. وهذا يُعتبر تحولاً كبيراً بالنسبة للشركات التي لا زالت أدواتها في مجال التسويق، وتدريب فريق المبيعات، وعملياتها عموماً تستند إلى افتراضات عفا عليها الزمن بخصوص الآليات المتبعة في الشراء.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

طوال قرن من الزمن، كانت عملية الشراء توصف بأنها تهدف إلى نقل الزبون المحتمل من حالة الإدراك أو الانتباه (Awareness) إلى الاهتمام (Interest) ثم الرغبة (Desire)، وأخيراً الفعل (Action)، وهو النموذج الرباعي الذي يرمز إليه اختصاراً باللغة الإنكليزية بكلمة (AIDA) نسبة إلى الأحرف الأربعة الأولى من هذه الكلمات. ويُعتبر هذا النموذج الرباعي وتنويعاته المختلفة الأساس المعتمد للمبيعات في العديد من الشركات التي تمارس النشاط التجاري مع شركات أخرى (يُرمز إلى هذا النشاط التجاري اختصاراً باللغة الإنكليزية بكلمة B2B). فعملية البيع النموذجية المعتادة لدى هذا النوع من الشركات تبدأ بتلقي إشارة من فريق التسويق إلى وجود "زبون مشتبه به" يمكن بعد تأهيله أن يصبح "زبوناً محتملاً"، وبعد ذلك يمكن أن يصبح زبوناً فعلياً عبر خطوات محسوبة ومدروسة بعناية. وفي كل خطوة من هذه الخطوات، يُنتظر من موظفي المبيعات إنجاز سلسلة من المهام،