شارك
الرئيسية
2 دقائق 
تخيل أنك بحاجة إلى جمع تبرعات لقضية تهمك. كيف يمكنك دفع أكبر عدد ممكن من الأشخاص للتبرع؟ يمكنك إرسال بريد إلكتروني إلى 200 من أصدقائك، وأفراد عائلتك، ومعارفك. أو يمكنك أن تطلب التبرع من بضعة أشخاص تقابلهم في يومك المعتاد وجهاً لوجه. كيف يمكنك حشد المزيد من الناس لقضيتك؟
بغض النظر عن إشكالية عدم وصول البريد الإلكتروني أحياناً للمستلم، فإن الطلب شخصياً هو طريقة أكثر فعالية بكثير، فأنت بحاجة إلى الطلب من 200 شخص عبر البريد الإلكتروني لتساوي قوة الطلب المباشر من ست أشخاص فقط. وعلى الرغم من ذلك، يميل معظم الأشخاص إلى التفكير بأن الطلب عبر البريد الإلكتروني سيكون أكثر فعالية.
بنتيجة البحث الذي أجريته أنا ومهدي روجانيزاد من الجامعة الغربية، وقد نُشر البحث مؤخراً في مجلة "علم النفس الاجتماعي التجريبي"، وجدنا ما يلي: يميل الأشخاص إلى المبالغة في تقدير قوة إقناعهم عن طريق التواصل القائم على النص المكتوب، والتقليل من قوة إقناعهم عن طريق التواصل وجهاً لوجه.
في إحدى الدراسات، كان على 45 مشاركاً أن يطلبوا من 450 شخصاً غريباً (بمعدل 10 غرباء لكل مشارك) ملء استبيان مختصر. وكان على جميع المشاركين تقديم الطلب باستخدام العبارات نفسها، ولكن نصف المشاركين سيقومون بالطلب عبر البريد الإلكتروني، فيما سيطلب النصف الآخر وجهاً لوجه.
وجدنا أن قابلية الأشخاص لملء الاستبيان كانت أكبر عندما طُلب منهم شخصياً بمقابل الطلب منهم عبر البريد الإلكتروني. تتفق هذه النتائج مع البحوث السابقة التي تبين أن الناس أكثر ميلاً للامتثال إلى الطلبات الشخصية منها عبر البريد الإلكتروني.
كنا قد طلبنا مسبقاً من المشاركين ضمن كل فئة التنبؤ بعدد الغرباء من أصل عشرة الذين سيوافقون على ملء الاستبيان. توقع المشاركون في حالة الوجه لوجه بأن 5 من أصل 10 أشخاص سيوافقون وسطياً. بينما توقع المشاركون في حالة البريد الإلكتروني أن 5.5 من أصل عشرة أشخاص وسطياً سيوافقون. لا يوجد أي دلالة إحصائية لهذا الفارق، شعر المشاركون عبر البريد الإلكتروني بدرجة الثقة فيما يتعلق بفعالية طلباتهم تماماً كدرجة ثقة المشاركين وجهاً لوجه بفعالية طلباتهم، على الرغم من أن الطلبات وجهاً لوجه حققت فعالية أعلى بـ 34 ضعفاً أكثر من الطلبات المرسلة عبر البريد الإلكتروني.
لماذا إذاً يظن الأشخاص أن البريد الإلكتروني على نفس القدر من فعالية التواصل المباشر في حين أنه ليس كذلك وبشكل واضح؟ في دراساتنا، كان الأشخاص متناغمون ومقتنعون بأنهم أهل للثقة وبشرعية الإجراء الذي يطلبونه من الآخرين عندما أرسلوا البريد الإلكتروني. بالبناء على هذه المعلومات أخفق المشاركون في توقع ما يرجح أن يتصوره مستلمو رسائلهم الإلكترونية: رسالة إلكترونية غير جديرة بالثقة تطلب منهم النقر على رابط مشبوه.
وعندما كررنا النتائج في دراسة أخرى، وجدنا أن الإشارات غير اللفظية التي أرسلها المشاركون في أثناء التواصل وجهاً لوجه أوجدت الفرق في نظرة الغرباء إلى شرعية هذه الطلبات، بينما كان المشاركون في غفلة عن هذه الحقيقة.
إذا كان عملك يعتمد على البريد الإلكتروني والتواصل القائم على النصوص المكتوبة، فنقترح عليك إعادة النظر حيث يمكنك تحقيق تواصل أكثر فعالية من خلال إجراء محادثات شخصية. إن استخدام التواصل القائم على النصوص غالباً ما يكون مريحاً مقارنة بالتواصل الشخصي، ولكن تذكر أنك قد تبالغ في تقدير فعالية هذه الوسائط بشكل مكرر -ودون علم- مما يدفعك باستمرار لاختيار وسائل التأثير الأدنى.