الصورة المميزة لمندوبي المبيعات ذوي الأداء الرفيع

هل تساءلت يوماً عن الصورة المميزة لمندوبي المبيعات وعن سمات مندوب المبيعات وسلوكياته وأفعاله التي تؤثر في إنتاجيته الشخصية؟ لقد أجريت سابقاً دراسة مستفيضة، شملت أكثر من ألف مندوب مبيعات وقادة إدارة المبيعات، هدفت إلى تحديد سمات أمهر مهنيي قطاع المبيعات، الذين حققوا ما يزيد على 125% من حصة المبيعات المطلوبة منهم في عام 2015. وهذه مجموعة محددة جداً، إذ انطبقت هذه المعايير على 15% فقط من المشاركين في الدراسة.

وكان ثلثهم مندوبي مبيعات ميدانيين، والثلث الآخر مندوبي مبيعات داخليين، والباقي مدراء مبيعات من المستوى المتوسط ونواب رؤساء مبيعات. ويتمتعون بخبرة قدرها 16 عاماً في المتوسط في قطاع المبيعات، وقد حققوا الحصة السنوية المسندة إليهم بـ 88% من السنوات على مدار حياتهم المهنية. وهذه النسبة تزيد 22% عن متوسط المشاركين في الدراسة الذين حققوا أقل من 75% من حصتهم السنوية في عام 2015. فضلاً عن ذلك، ساعدتنا نتائج الدراسة على فهم السمات الخاصة بـ 6 محاور رئيسية أسهمت في نجاحهم.

المحاور الستة لنجاح مندوبي المبيعات

أولاً: التركيز

ليس من المفاجئ أن يستمد أمهر مهنيي المبيعات تحفيزهم وحماسهم من المال. فقد اتفق 66% منهم مع العبارة "يعتبر المال عاملاً بالغ الأهمية في رأيي، وهو الميزان الذي يقيس نجاحي الشخصي"، بينما عارضه 10% فقط منهم. لكنهم يستمدون التحفيز أيضاً من المكانة التي يحظون بها، والتقدير الذي يشعرون به. فقد أشارت نسبة كبيرة تقدر بـ 84% من خبراء المبيعات البارزين إلى أن شعورهم بالاحترام من أقرانهم، والإقرار بأنهم الأفضل في قطاع مبيعات الشركة يعد عاملاً محفزاً بالغ الأهمية لهم.

وعندما يُطلب منهم تحديد كيف يصفون تركيزهم الشخصي، يعتقد 42% أنهم أشخاص محبوبون يشعر معهم الزبائن بالراحة، بينما يرى 32% منهم أنفسهم أشخاصاً جديرين للغاية بالثقة، وبارعين في تحديد أولويات وقتهم. بينما يظن 26% منهم أن معرفتهم هي السمة الأقوى لديهم، وحققت هذه المجموعة أعلى متوسط في حصة المبيعات لعام 2015، بنسبة بلغت 170%.

ثانياً: التفكير المُوجّه نحو الحياة المهنية

يفكر أمهر خبراء المبيعات كثيراً بالعمل. في الحقيقة، هم يجدون أنفسهم يفكرون في وظيفتهم أكثر من نصف أوقات فراغهم في ليالي أيام الأسبوع، وعطلات نهاية الأسبوع. أضف إلى ذلك، أن تركيزهم موجه نحو الأهداف والنتائج. فقد قال 50% منهم، إنهم يحتفظون بقائمة مكتوبة تحمل الأهداف التي يريدون تحقيقها، أو يحفظونها في أذهانهم، وأعرب 36% عن أنهم يفكرون كثيراً في مستقبلهم، وكيف سيكون بعد 5 سنوات، أو عقد من الزمن، أو أكثر من ذلك. وصف 13% فقط أنفسهم بأنهم أشخاص يعيشون حياتهم يوماً تلو يوم، دون التفكير في المستقبل بكثرة.

وكانت إجاباتهم، عندما سألناهم عن السبب الرئيس الذي دفعهم إلى مجال المبيعات، مقسمة بالتساوي إلى حد ما. إذ أراد 27% منهم التحكم في مصيرهم بأنفسهم، و27% آخرون قالوا إنهم كلما عملوا باجتهاد، ازداد مقدار الأموال التي يربحونها. وقال 26% منهم إن المبيعات قد توافقت مع شخصيتهم، وبالنسبة لـ 19% منهم، سارت عملية انخراطهم في مجال عمل المبيعات تلقائياً.

ثالثاً: السمات الشخصية

هل تؤثر خبرات الطفولة في نجاح المبيعات؟ تشير النتائج إلى أن نسبة قدرها 72% من أمهر مهنيي المبيعات يتذكرون طفولتهم بامتنان كفترة سعيدة في العموم، بينما خالفهم 9% الرأي في ذلك. وعندما سألناهم عن مادتهم المدرسية المفضلة، اختار 29% التاريخ، و23% العلوم، و23% الرياضيات، و13% التربية الرياضية، و9% اختاروا اللغة أو التأليف والكتابة، واختار 3% منهم فقط الفنون.

وعندما سألناهم عن الآلية التي يتبعونها في اتخاذ قرارات مهمة تؤثر في حياتهم، قال 40% إنهم استندوا في قراراتهم إلى المنطق أكثر من غريزتهم، و30% قالوا إنهم يستخدمون المنطق والغريزة بنسب متساوية، و30% يستخدمون غريزتهم أكثر من المنطق. وكان متوسط حصة المبيعات التي يحققها هؤلاء الذين يستخدمون المنطق أكثر من الغريزة يساوي تماماً حصة أولئك الذين استخدموا الغريزة أكثر من المنطق، بينما كانت حصة المبيعات التي حققها مستخدمو المنطق والغريزة بنسب متساوية أعلى بنسبة 7%.

ويفضل 72% من أمهر مهنيي المبيعات أداء مجموعة متنوعة من الأنشطة على الأنشطة الروتينية اليومية. وفضل 8% منهم فقط الروتين اليومي، بينما لم يعبر 20% منهم عن أي تفضيلات.

رابعاً: استراتيجية للتفاعل مع الزبائن

صنّف أمهر مهنيي المبيعات 5 استراتيجيات مختلفة من استراتيجيات المبيعات حسب فاعليتهم. كانت الاستراتيجيات التي حلّت في المراتب الأولى هي "حثّ الزبائن على الارتباط عاطفياً بك"، ثم "تعديل رقعة مبيعاتك لتلبي احتياجات الزبائن"، ثم "طرح أسئلة تسلط الضوء على خبراتك". بينما حلت استراتيجيتا؛ "عرض القيمة التي يضفيها الحل الذي تقدمه"، و"قيادة الموضوعات المطروحة في الحديث" في المرتبتين الأخيرتين.

وعندما أجرينا استطلاعاً حول أي العبارات التي يوافقون عليها وتدل على تفاعل الزبائن معهم، أشار 49% منهم إلى أن القبول لدى الآخرين كان عاملاً فارقاً مهماً بينهم وبين منافسيهم. وفي المقابل، اتفق 45% منهم مع عبارة "في بعض الأحيان عليك توضيح أن ما يفعله زبائنك يعد خطأ، مثل إخبارهم علانية أن معتقداتهم التجارية مغلوطة". بعبارة أخرى، يجب عليك أحياناً أن تتحلى بسلوك مثير للاستفزاز تجاه الزبائن وأن تتحدى نظام معتقداتهم. وأيَّد 6% فقط منهم عبارة أن تحدي وجهة نظر الزبائن سيجعلهم يشعرون بانزعاج كبير.

ما نوع العلاقة التي يحظون بها مع الزبائن بعد إتمام عملية البيع؟ أجاب 36% أنهم يشعرون بالمسؤولية الشخصية عن ضمان نجاح العميل، ويكرسون أنفسهم لذلك، بينما احتفظ 26% بعلاقات ودية طيبة لكن تتصف بطابع شخصي أقل مع العملاء؛ وذلك لأن جدول أعمال المندوبين والعملاء على حد سواء مزدحم للغاية. ويبقى 22% منهم على اطلاع عام بما يحدث مع الزبون بعد عملية البيع. على النقيض مما قد يراه كثير من الناس ضرورياً لنجاح المبيعات، فقط 17% من مندوبي المبيعات يطورون علاقة صداقة شخصية قوية مع عملائهم.

خامساً: السلوك

طُلِب من المشاركين في الدراسة أيضاً أن يلعبوا لعبة الربط بين الكلمات، لكي يتيحوا لنا فهماً أفضل لسلوكياتهم في مكان العمل. ثم صُنِفَت الإجابات المكتوبة باعتبارها ذات دلالة إيجابية، أو دلالة سلبية، أو دلالة محايدة، التي لا تعتبر جيدة ولا سيئة. فمثلاً، 53% من الكلمات التي اقترنت بمصطلح "مدراء المبيعات" كانت إيجابية، وأعلى 3 إجابات كانت كلمات "مدرب"، و"قائد"، و"مرشد مهني". بينما كانت نسبة قدرها 27% من الإجابات سلبية، وأكثر إجابتين ذكرهما المشاركون كانتا "الألم" و"النفقات العامة". بينما كانت 28% من الإجابات محايدة، وأكثر الإجابات تكراراً كانت "الإدارة"، و"توقعات المبيعات".

كانت 42% من الإجابات المقترنة بعبارة "عملية البيع" إيجابية، وأكثر كلمة اقترنت بها كانت كلمة "مهمة". وكانت 37% من الكلمات محايدة، وكانت أكثر إجابة تكراراً هي "المنهجية"، بينما كانت 21% من الإجابات سلبية، وأكثر إجابة تكراراً كانت "طويلة".

سادساً: تقدير الذات

عندما عُرض على المشاركين قائمة من الصفات، وطُلب منهم اختيار الصفات التي تحظى بأكبر قدر من الاحترام من الزبائن المرتقبين، كانت الإجابات الأبرز هي الجدارة بالثقة، والاحترافية، والمتابعة، والمعرفة بالمنتج، والحماس. إلا أنه يبدو أن تعريف كلمة الجدارة بالثقة يختلف من فرد إلى آخر. فمثلاً، اتفق 7% من المشاركين مع عبارة "إذا كانت أهم مصلحة للزبون تُخدَم وتُلبى من خلال طمس الحقائق قليلاً، فلا ضير في ذلك". وافق 21% من المشاركين على أن "التلاعب الطفيف في الحقائق أمر منطقي ما دام أن الحقيقة عُرِضت بشكل وافٍ". بينما وافق 34% على عبارة "لست مضطراً إلى توضيح كل عيب من عيوب منتجك"، ووافق 36% على عبارة "لا شيء يعد مقبولاً سوى الحقيقة الكاملة".

وفي نهاية الحديث عن الصورة المميزة لمندوبي المبيعات، ربما يعد الجزء الأكثر إثارة للاهتمام في هذه الدراسة هو المنظور اللفظي لأبرز مهنيي المبيعات، وكيف وصفوا أنفسهم مقارنة بأقرانهم الذين حققوا أقل من 75% من حصتهم السنوية. فعندما عُرِضت عليهم القائمة نفسها التي تحمل 20 اختياراً، كانت أكثر الإجابات التي اختارها مندوبو المبيعات الذين حققوا أقل من 75% من حصصهم هي تحمل المسؤولية، والقبول لدى الآخرين، والثقة، والتعاطف، والذكاء، والتواضع. أما مهنيو المبيعات البارزون الذين حققوا أكثر من 125% من حصصتهم فقد اختاروا الثقة، والعامل "إكس" (مجموعة من جميع الصفات المدرجة في القائمة)، وسرعة البديهة، وتحمل المسؤولية، والإنتاجية. من الواضح أن هذا الفارق يوضح أن أمهر مهنيي المبيعات يتمتعون بمستوى مختلف من الثقة بالنفس، واليقين الشخصي، والفخر والاعتزاز بالنفس عن غيرهم.