الدليل المختصر لتسعير خدماتك كمستشار أو مدرب

يحلم العديد من التنفيذيين بالبدء في ممارسة نشاط التدريب التنفيذي أو العمل الاستشاري، أو بدء ذلك عقب التقاعد. لكن موضوعاً ملحاً سيطفو على السطح في الحال: ما الأجر الذي يجب عليك تقاضيه؟

في حال طلبت أجراً باهظاً، فلن يكون لديك أي عملاء. أما في حال حددت أجراً بخساً، فستُنهك نفسك بلا طائل، وتكون مستاء من هذه العملية. كيف يمكنك تحقيق التوازن الذي يمكّنك من بناء مهنة مزدهرة تساعد بها الناس وتحصل منها على عائد منصف؟

من خلال جميع تجاربنا في بناء مهنتي التدريب والاستشارات الناجحتين، اكتشفنا أنه توجد خمس استراتيجيات تسعير رئيسة يمكنك استخدامها، حيث يمكنك بناء مهنة قوية ومربحة من خلال استخدام الاستراتيجية الصحيحة في الوقت المناسب.

الأجر بالساعة. يعتبر الأجر في الساعة من أبسط الطرق لحساب أتعابك. في البداية، ربما لا يكون لديك أي فكرة عن المدة التي سيستغرقها مشروع أو مشاركة معينة، لذا بدلاً من المخاطرة بحساب سيئ (تظن أن الأمر سيستغرق 20 ساعة، لكنه في الواقع يستغرق 200 ساعة)، فقد يكون هذا الأسلوب منطقياً. فهو يعتبر سهلاً وبسيطاً إذا ما نظرنا إلى الجانب الإيجابي منه: لنفترض جدلاً أنهم وافقوا على أجر 100 دولار في الساعة، وعملت 10 ساعات، فسيكون من الواضح أن الأجر ألف دولار. كما أنه معروف لدى الكثير من الناس؛ لأن محاميهم ومحاسبيهم يحددون أجورهم بهذه الطريقة.

لكن هذا الأسلوب له سلبيات بارزة، منها السجل الضخم الذي يحفظ هذا النوع من الفواتير، ومستوى التدقيق الذي يتطلبه (فغالباً ما يشعر العملاء بأن من حقهم أن يسألوا: "لماذا استغرق هذا ساعتين، بدلاً من ساعة واحدة؟"). بالإضافة إلى ذلك، يتقيد راتبك بعدد الساعات التي تعملها، وبتفاوت العملاء في دفع أسعار عالية في الساعة (العديد من الاستشاريين أو المدربين يناضلون من أجل يتجاوزوا 200-300 دولار في الساعة). نقترح الانتقال من هذا النوع من التسعير بسرعة مناسبة.

اتفاقيات الراتب الشهري. بمجرد بناء الثقة مع العميل، يعتبر الراتب الشهري واحداً من أفضل التدابير. في هذه الحالة، يدفع العملاء أجوراً ثابتة كل شهر مقابل الحصول على خدماتك (في أي مكان ابتداء من 500 دولار شهرياً للمدربين المبتدئين دون خبرة كبيرة وصولاً إلى 20,000 دولار شهرياً للمدربين المتميزين). والفائدة الواضحة هنا هي إمكانية التنبؤ بالأسعار: فأنت تعلم أنك تحصل على مبلغ س من المال كل شهر، بغض النظر عن حجمه. والجانب السلبي هو أنه إذا لم تكن حذراً، فقد يشعر عميلك أنك أصبحت ملكه، ويستفيد من تسعير "كل ما يمكنك تناوله" من خلال استغلال وقتك.

من المهم أن تكون واضحاً جداً بشأن من يمكنه الاتصال بك للحصول على مساعدة التدريب (هل الرئيس فقط؟ أم أيضاً نوابه الثلاثة؟)، وخلال أي ساعات من (24/7؟ هل خلال ساعات العمل فقط؟) وفي أي مسألة؟ (هل من المستحسن الاتصال بك؟ أم يرسلون رسالة نصية؟). كما ستحتاج إلى تحديد ما إذا كان بإمكانهم الوصول إلى نصيحتك فقط، أم توجد منجزات محددة (على سبيل المثال، قد توافق أيضاً على المساعدة في عقد العديد من الاجتماعات خارج موقع التدريب). ومع اكتساب المزيد من الخبرة وبناء علامتك التجارية، ستكون هذه هي الطريقة الطبيعية لتقديم خدماتك.

الخدمات المنتجة. الاحتمال الآخر هو تطوير مجموعة قياسية من المنتجات (لأنك تبيع خدمات احترافية، فإن المصطلح الفني "خدمات منتجة"). فإذا كانت لديك عروض رائجة، فيمكنك في أحيان كثيرة أن تجعل الحياة أكثر بساطة لك ولعملائك من خلال إنشاء ورقة أسعار نموذجية. على سبيل المثال، غالباً ما تعقد مدربة منا (دوري) جلسات استراتيجية مدتها نصف يوم مع عملائها مقابل أجر ثابت. يُعد هذا الأمر أسهل بالنسبة للعميل نظراً لأن التسعير واضح، ولأن التنسيق الأساسي هو نفسه، فلا يوجد أي قلق بشأن "اتساع نطاق العمل" أو المتغيرات الأخرى التي تؤثر على وقت المدرب وجهده.

التسعير على أساس القيمة. هناك طريقة أخرى، شائعة من قبل المستشار آلان وايس، وهي اعتماد "الأجور المبنية على القيمة". والفكرة هنا هي أنه قبل اقتراح السعر، لديك حوار مفصل، وربما تستنتج قيمة المشاركة وتتفق عليها، فإن نجحت، فسيعود ذلك على العمل. على سبيل المثال، يمكنك طرح أسئلة مثل: "ما الفائدة التي تعود على الشركة إذا لم تكن هذه المشكلة موجودة؟" أو "ما التأثير الذي قد يحدث إذا تمكنت من إنجاز مهام معينة بالشكل الأمثل؟" يمكن أن يكون هذا السؤال جزءاً مهماً من عملية التدريب، لأنه عندما يتدرب العملاء على التفكير في قيمة المشاركة، يصبحون أكثر وضوحاً في أهدافهم.

من المنطقي أنك إذا كنت تدرب الرئيس التنفيذي لشركة من شركات "فورتشين 500" (Fortune 500)، فمن المناسب تماماً أن تتقاضى أجراً أكبر مما لو كنت تدرب الرئيس التنفيذي لشركة محلية صغيرة غير ربحية. هذا لأنه في الحالة الأولى، يمكن أن يسفر تدريبك (دعنا نقول) عن 100 مليون دولار كأرباح جديدة في حال أصبحت مديرة أفضل، في حين أن التحسين المذهل للرئيس التنفيذي المحلي غير الربحي سوف يؤدي إلى تحسين النتيجة النهائية بمبلغ 100,000 دولار فقط. بمجرد أن يدرك المشتري الفائدة الكاملة التي سيحققها عملك، سيبدو أجرك، الذي يمثل نسبة ضئيلة من المكسب الإجمالي، تافهاً بالمقارنة بالأرباح.

الدفع مقابل النتائج. أخذت إحدى عضوات فريقنا (مارشال) بزمام مبادرة "الدفع مقابل النتائج". هذا النهج لا يناسب الجميع، لأنه عالي المخاطر: فإن لم يتحسن عميلك، فلن تحصل على شيء. ولكن إذا نجحت، فيمكن أن يكون يوم دفع الأجر سخياً (في حالة مارشال، يزيد عن 250,000 دولار لعقد عام واحد). لكن النموذج ينطوي فقط على المخاطر إذا كنت: 1) لا تتمتع بأسلوب راسخ. 2) لا تحسن اختيار عملائك. إذا كانت لديك عملية تدريب أو عملية استشارية وتعرف أنها ناجحة، ولديك طريقة لقياس تقدم عميلك، وعميل يرغب في التدريب وقادر على ذلك، ففرص نجاحك عالية.

إن المدربين والمستشارين الناجحين هم أولئك الذين تستمر مدة عملهم فترة كافية لإحداث تأثير على حياة عملائهم. ويمكنك القيام بذلك فقط إذا كنت تحصل على السعر المناسب. ومن خلال التعرف على استراتيجيات التسعير المذكورة أعلاه، فإنك تقدم لنفسك الأدوات اللازمة لبناء مهنة ناجحة لكسب المال.