شارك
الرئيسية
6 دقائق 
ملخص: يعتبر الكثيرون أن الشراكات التجارية الناجحة من أهم علاقاتهم وأكثرها إيجابية؛ إذ يستمتع الشركاء المتفاهمون بالكثير من المرح معاً ويستفيد كلٌّ منهم من نجاح الآخر، إلى جانب تكوين صداقات رائعة تعينهم على تجاوز نوائب الدهر. الأمر يستحق المخاطرة عموماً. من المفيد أيضاً أن تتوخى الحذر وتتحلى بالحصافة في البداية حتى تتمكن من تحصين الشراكة ضد أي مشاكل قد تظهر في المستقبل أو فضّ الشراكات المعيبة قبل أن تبدأ. في هذه المقالة، يحدد المؤلفان 10 أسئلة يجب أن تطرحها في مرحلة مبكرة لتوفر على نفسك عناء التعرُّض لآلام مبرحة في المستقبل.
يشبّه الكثيرون الشراكات التجارية بالزواج، لكنهما مختلفان؛ لأن الشراكات التجارية أصعب. هذا صحيح؛ إذ يفشل نحو 50-80% من الشراكات في السنوات القليلة الأولى.
لكن وجه الشبه بينها وبين الزواج هو اعتماد الكثير من الجوانب الحياتية على نجاح شراكة العمل؛ لأن العلاقات الشخصية والمهنية المهمة وكذلك النجاحات الماليات تندمج في علاقة واحدة. وتشير التقديرات إلى أن شركاء العمل يمضون وقتاً أطول معاً مقارنة بالعلاقات الزوجية. وفي ظل تزايد أعداد الشراكات التجارية، ازدادت أهمية النتائج المترتبة على فشل الشراكات: في عام 2020، جرى تسجيل 4 ملايين عملية فض للشراكة، وهو ما يمثل 28 مليون شريك، بزيادة قدرها 12% مقارنةً بالعام السابق.
لكن الكثيرين، وبخاصة الأصدقاء، يهرولون إلى الدخول في شراكات تجارية ويعيشون أجواء الإثارة، دون إلقاء نظرة فاحصة على المشاكل المحتملة. ثمة خطر كبير يهدّد بحدوث احتكاكات مباشرة تسبّب آلاماً مبرحة في المستقبل؛ لذا من المهم للغاية أن تطرح أسئلة مباشرة في مرحلة مبكرة قد تخفّف من حدة المشكلات المحتملة أو تمنع وقوعها في الأساس وتجنّبك التعرُّض لمآسٍ لا داعي لها:
1. هل نريد تحقيق الأهداف نفسها؟
يشكّل المال عادةً حافزاً مشتركاً، ولكن نقطة الخلاف الرئيسية تدور حول مدى رغبة الشركاء في الحصول عليه ومدى إصرارهم على السعي للحصول عليه، وكذلك مدى مواءمته للدوافع الأخرى (مثل التوازن بين الحياة العملية والحياة الشخصية)؛ إذ تختلف غالباً أهمية المال من شخص لآخر بدرجة كبيرة. ونعرف شخصين أسّسا معاً شركة ناشئة، كان لدى أحدهما شريك كان قد حقق بالفعل خروجاً مالياً ناجحاً. كانت هذه الشركة الناشئة من وجهة نظر هذا الشريك مجرد مغامرة مسلية، بينما لم يكن الشريك الآخر يشعر بهذا المستوى من الأمان وكان يحتاج حقاً إلى نجاح المشروع. وهكذا ساد بينهما جو من التوتر منذ البداية إلى أن قررا الانفصال في نهاية المطاف.
2. ما مدى صعوبة العمل؟
في سياق متصل، إذا أتيت بشخصين، فستجد بينهما حتماً اختلافات في مواعيد العمل ومقداره. في خضمّ الإثارة المصاحبة للتشاور حول الدخول في شراكة محتملة، قد يبدو من غير المناسب أن نطرح الأسئلة الآتية: "كم ساعة سنعمل إذاً في الأسبوع؟ ماذا عن إرسال البريد الإلكتروني في الليل أو في عطلات نهاية الأسبوع؟ هل سنعمل في أثناء الإجازة؟" لا شك في أن تجاوز العموميات أمرٌ بالغ الأهمية لتكوين توقعات معقولة والتوصُّل إلى اتفاقات ملموسة. ولا تتحقق العدالة بالمساواة فقط؛ إذ يمكن إدارة الفوارق في عادات العمل بطرق أخرى، مثل التعويضات.
3. كيف سنقدّر الإسهامات؟
نعرف شركة ملابس يمتلكها شريكان يتولى أحدهما مهمة التصميم، بينما يتولى الآخر مهمة الجانب التجاري. كانت الشركة ناجحة، لكن الشريكين كان يسود بينهما جوٌّ من التوتر والشعور بانعدام التقدير. يقول أحدهما: "لولا تصميماتي، ما كان لدينا شيء ننتجه"، بينما يرد عليه الآخر: "لو لم أتمكن من تصنيع الملابس وبيعها، لكانت تصميماتك الرائعة عديمة القيمة". من الطبيعي أن يميل كل إنسان إلى تضخيم إسهاماته ويعطيها أكثر من حقها؛ لذا يجب على الشركاء التوصل إلى تسوية عادلة حول أهمية إسهامات كلٍّ منهم ووضعه في الشركة.
4. كيف سنتخذ القرارات الصعبة؟
تظهر القرارات الصعبة عادةً في مراحل لاحقة بعد إبرام الشراكات. وأنسب وقت لمعرفة كيفية اتخاذها أن توضع القواعد التوجيهية لاتخاذ القرارات الصعبة قبل ظهورها في الأساس. يلجأ الشركاء غالباً إلى تقسيم حقوق صناعة القرار، كأن يقول أحد الشريكين مثلاً: "إذا كان الأمر يرتبط بمجال التسويق، فالقرار يخصك؛ أما إذا كان يمس الموارد البشرية، فأنا المسؤول عن اتخاذ القرار". لا بأس بذلك، لكن من المهم أن تعرف ما سيحدث حيال القرارات الصعبة ذات المخاطرات العالية التي يختلف فيها الشركاء بشدة.
5. كيف نتعامل مع الخلافات؟
يشعر البعض بالارتياح التام تجاه المناقشات الحامية الوطيس التي قد يراها الآخرون مخيفة أو مزعجة. وأنسب وقت لتقييم أساليب إدارة الخلافات لدى كلٍّ من الشركاء أن يجري تقييمها قبل نشوب أول خلاف حاد. نعرف شريكتين استشاريتين كانت لديهما فجوة كبيرة في هذا السياق: نشأت إحداهما في أسرة تعاني الكثير من الخلافات غير الصحية التي كانت تخيفها في سن الطفولة؛ لذا كانت بحاجة إلى تهدئة حدّة خلافاتها وتمالُك أعصابها واحترام الطرف الآخر في المواقف الخلافية. شعرت شريكتها بأن الخلاف معها في الرأي دون بعض الصراخ لم يكن صادقاً. وقد نجحتا في التوصُّل إلى حل وسط، مع فرض بعض الحدود الواضحة. على الرغم من ذلك، فثمة أمر لا تهاون فيه وهو الالتزام بطرح أي مشكلات في وقت مبكر وعدم إضمار الشعور بالاستياء.
6. ما الخطة؟
قد تكون استراتيجية الأعمال الأساسية واحدة من أكثر المسائل التجارية ذات الطبيعة الفكرية في المقام الأول، لكنها لا تزال قادرة على دق إسفين بين الشركاء الذين يرون الأمور من زوايا مختلفة. وتتلخص أفضل الاستراتيجيات في القدرة على اتخاذ القرارات الصعبة ورفض الأشياء التي تثير حماس بعض الشركاء أو حتى تتعلق بها قلوبهم. قد لا تُثار هذه الأسئلة إلا في وقت لاحق، وهذا سبب أدعى لتوقُّعها وإجابة الشركاء المحتملين عنها. وهذا يثير سؤالاً في غاية الأهمية: "كيف سنستجيب إذا لم تنجح الخطة أو تغيرت الأمور؟"
7. أين التفاوت؟
قد يجري تداول عبارة "شركاء متساوون" على الألسنة بمعنى تقاسم "فطيرة التفاح" بالتساوي بين شخصين أو أكثر، ولكن الحقيقة هي أن هناك تفاوتات جوهرية في كل شراكة: بعضها مادي، مثل الإسهامات النسبية، وبعضها شخصي، مثل الفوارق في الصلاحيات. والسؤال الذي يطرح نفسه هنا هو: كيف يمكن الحفاظ على الثقة المتبادلة والالتزام المشترك على الرغم من أوجه التفاوت تلك. قد يصل الأمر حتى إلى التساؤل: "هل نحن شركاء بالفعل، أم شيء آخر؟" نعرف امرأة أسّست شركة ناشئة في مجال الصحة، وعملت مع شخص آخر في المراحل المبكرة من تأسيس الشركة. في نهاية المطاف، تخليا عن الفكرة، ولجأ الطرف الثاني إلى تقديم خدماته للمرأة مقابل الحصول على أجر مالي محدَّد، وكانت هذه صدمة حقيقية لها؛ لأنها كانت تعتبره شريكاً. قال لها الطرف الآخر: "لا، لطالما كانت هذه شركتك أنتِ".
8. كيف تُوزَّع الأنصبة؟
استناداً إلى السؤال السابق، فلا شك أن تقاسم المكاسب والتعويضات هو أحد أصعب المسائل الشائكة عموماً؛ فهي تنطوي على الجوانب الماسّة بقضايا الإنصاف والاحترام بجميع أنواعها، إلى جانب المسائل العملية المرتبطة بالأشخاص الذين يعتنون بأنفسهم وأسرهم، كما أن ظروف شركاء الحياة تمثل عاملاً محورياً هنا. ويرتبط هذا بموضوع حساس لدى معظم الناس مثل السياسات والدين والنوع. وقد عملنا مع العديد من الشركاء الذين أرسوا في مرحلة مبكرة المبادئ الأساسية لتقاسم المكاسب، والأهم من ذلك تحديد ما هو أهم من المال بالنسبة لهم. نعرف شريكين يديران شركة استشارية صغيرة، قررا ببساطة أن يتقاسما الأرباح بالتساوي، دون الالتفات إلى إسهامات كلٍَ منهما التي ستتباين بكل تأكيد. وكان خيارهما هو قبول عدم المساواة من أجل استمرار الشراكة.
9. كيف سنتتبع الاتفاقات؟
قد تبدو تلك مسألة هينة، لكن توثيق الاتفاقات أمرٌ بالغ الأهمية. هناك سببان وراء ذلك: أولاً، قد يعتقد الشركاء أنهم متفقون على شيء ما، ولكن بعد كتابته يتبيّن وجود اختلافات حادة بينهما. ثانياً، ينسى البعض أو تتكوّن لديه ذكريات مختلفة، وهذا حاله كحال عدم وجود اتفاق على الإطلاق. نعرف شركة أبحاث تنفيذية تشترط توقيع الشركاء حرفياً (من خلال نظام التوقيع الإلكتروني) على أي اتفاق مهم، مثل كيفية تقسيم الرسوم على مشروع معيّن. ابحث عن وسيلة لتتبع اتفاقاتك وتخزينها في مكان يمكن لجميع الشركاء الوصول إليه بسهولة لتنشيط ذاكرتهم.
10. كيف ستنتهي الشراكة؟
تنتهي كل شراكة إمّا بهتافات النصر أو دموع الفشل أو مزيج منهما. إنه أمر حتمي، ومن السهل معرفة ذلك مبكراً. كيف تُوزَّع الأنصبة؟ كيف تُوزَّع المسؤوليات؟ ماذا لو أراد أحد الشركاء أو بعضهم الخروج؟ ما حقوق الملكية الفكرية أو العلاقات أو غيرها من الأصول التي جلبها الشركاء ويتوقعون أن تؤول ملكيتها لهم عند فض الشراكة؟ وما الاتفاقيات المتعلقة ببروتوكول التواصل حول اتفاقيات المغادرة أو عدم استقطاب الموظفين؟ يسهم وجود اتفاقيات واضحة في مساعدة الشركاء على الانفصال بصفة ودية عندما يحين الوقت ويحول دون إصابة الشركاء بوجع الرأس وحدوث التوتر والدخول في معارك قانونية طويلة الأمد. كنا نحن الاثنان شريكين تجاريين لعدة سنوات، وعندما قرر جوناثان المغادرة قبل 8 سنوات لاغتنام فرصة عظيمة لاحت أمامه، قدَّمت هذه الاتفاقات مخطط عمل اهتدينا به جميعاً (من العوامل المساعدة أيضاً أن يكون الشريك المغادر شخصاً يتمتع بدرجة عالية من النزاهة، مثل جوناثان).
على الرغم من كل هذه الملاحظات التحذيرية، يعتبر الكثيرون أن الشراكات التجارية الناجحة من أهم علاقاتهم وأكثرها إيجابية؛ إذ يستمتع الشركاء المتفاهمون بالكثير من المرح معاً ويستفيد كلٌّ منهم من نجاح الآخر، إلى جانب تكوين صداقات رائعة تعينهم على تجاوز نوائب الدهر. الأمر يستحق المخاطرة عموماً. من المفيد أيضاً أن تتوخى الحذر وتتحلى بالحصافة في البداية حتى تتمكن من تحصين الشراكة ضد أي مشاكل قد تظهر في المستقبل أو فضّ الشراكات المعيبة قبل أن تبدأ. وفي كلتا الحالتين، يمكنك أن توفر على نفسك معاناة آلام مبرحة في المستقبل عن طريق طرح هذه الأسئلة الصعبة في مراحل مبكرة.