شارك
الرئيسية
8 دقائق 
سؤال من قارئ: أعمل في شركة ناشئة ومتنامية في مجال صنع مقاطع الفيديو عبر الإنترنت ومملوكة من قبل شركة اتصالات كبيرة والآن أحاول زيادة الراتب عبر الحصول على عرض وظيفي جديد. فقد انضممت إلى الشركة منذ تأسيسها مباشرة وتعلمت الكثير. وأنا عضو رئيس في الفريق الأساسي، وألقى الكثير من التقدير من مدربي وزملائي، وأحصل على الكثير من الثناء تقديراً لأدائي. عندما انضممت إلى الشركة عملت على تحديد منصبي، وأشغل الآن منصب مدير الاستراتيجيات ومدير التحليلات المحوسبة. وأستمتع حقاً بعملي، فهو شغفي. ومع ذلك، أشعر أنني لا أتقاضى الأجر الذي أستحقه، على الرغم من أنني كنت من أفضل الموظفين أداءً خلال العامين الماضيين. طرحت هذا الموضوع على مديري عدة مرات. ويشغل مديري منصب الرئيس القطري في الشركة. غير أنه لا ينفك يخبرني أنه سيناقش الموضوع مع رئيسه الإقليمي، ولم أحصل على أي زيادة بعد انتظار دام مدة عام تقريباً. وحتى لو حصلت على علاوة، فمن المحتمل أن تكون حوالي 3% إلى 5% نظراً إلى وضع التضخم السائد. يوجد زميل لي في الشركة يؤدي مسؤوليات مماثلة ويتقاضى أجراً يزيد عن أجري بنسبة 40%. ولدي علاقة جيدة مع الرئيسة الإقليمية، وأنا أفكر في التحدث معها مباشرة، ولكن أخشى أن يسفر حديثي معها عن نتائج عكسية. إذ نعمل في ثقافة آسيوية، وليس من الطبيعي أن تتعامل مع رئيس رئيسك في العمل، لذلك أنا أفكر في استكشاف الفرص في الشركات الأخرى. أملي هو أن أتلقى عرضاً من شركة أخرى، وأن أتمكن من استخدامه في محاولة للتفاوض على عرض عمل مضاد. لا أعتقد أن شركتي تريد مني ترك العمل، ولكن الحصول على عرض خارجي يستغرق وقتاً طويلاً، إذ ليس من السهل العثور على مناصب تعجبني حقاً، لا سيما أنني أدرك أنني بحاجة إلى ترك العمل فعلياً في حال عدم حصولي على عرض مضاد من شركتي. أفكر في بعض الأحيان أنني شخص محظوظ، إذ لدي وظيفة أحبها، في شركة متنامية، في صناعة متنامية. لكن المشكلة الوحيدة هي الراتب، ولهذا فسؤالي هو:
هل السعي للحصول على عرض خارجي ومن ثم عرض مضاد هو أفضل وسيلة لإصلاح الأمور؟
يجيب عن هذا السؤال الاسئلة:
دان ماغين: مقدم برنامج "ديير آتش بي آر" من هارفارد بزنس ريفيو.
أليسون بيرد: مقدمة برنامج "ديير آتش بي آر" من هارفارد بزنس ريفيو.
لي طمسون: أستاذة المفاوضات في كلية "كيلوغ للإدارة" في جامعة "نورث وسترن"
لي طمسون: الأمر الإيجابي الأول في الموضوع هو وجود علاقة جيدة بين هذا الرجل والرئيسة الإقليمية التي يبدو أنها تمتلك الكثير من السلطة. والأمر الإيجابي الآخر هو أن هذا الشخص يبدي قدراً كبيراً من المراعاة والذكاء الثقافي. والآن دعونا نتوجه إلى الجانب السلبي المفقود. يفتقر هذا الشخص إلى مبدأ "باتنا" الذي يمثل أفضل بديل للاتفاق التفاوضي. وعلاوة على ذلك، قال إنه يعاني مما نطلق عليه "الإرهاق من مبدأ "باتنا". إذ قال: أنا أعلم أن سعيي وحصولي على عرض آخر من شأنه أن يمنحني فائدة عظيمة، لكنه سيستغرق الكثير من الوقت والجهد للقيام بذلك.
أليسون بيرد: لكن هذه ليست الطريقة الوحيدة لتحديد القيمة السوقية. أليس كذلك؟ هناك العديد من الطرق الأخرى التي يمكنه اتباعها.
لي طمسون: أتذكر شعوري ذات مرة عندما كنت أتقاضى أجراً أقل مما كنت أستحق بالفعل، وهذا أمر شائع. وبما أنني أستاذة جامعية في مجال التفاوض، كانت القضية ضمن مجال اختصاصي. لذلك توجهت إلى مديري وقلت له: سأطلعك على الحقائق التي أعرفها. يمكنني أن أسعى وأعمل على توليد عرض مضاد، لكن أعتقد أن ذلك قد يستغرق وقتاً طويلاً، وأنا قلقة من احتمالية قبولي عرض الشركات الأخرى، وسبب قلقي هو أنني أحب العمل معكم هنا في الشركة، ولا أرغب في قبول أي عرض آخر. وهدفي من الاجتماع بك هو إعلامك بما يجول في خاطري ومحاولة التوصل إلى حل ما. وحصلت في حالتي على علاوة في غضون أسبوعين كاستجابة لطيفة لطلبي. وسبب ذكري هذه القصة هو أنه يجب على أرباب العمل والموظفين الذين يتمتعون بأساس طويل من الثقة المتبادلة التطرق إلى هذا النوع من المحادثات اللطيفة. إذ يمكننا الخوض في محادثات لطيفة كهذه قبل أن نسعى ونحصل على عرض آخر ومن ثم نعود ونسلم شخصاً ما أوراق الاستقالة.
اقرأ أيضاً: أسئلة القراء: هل يجب عليّ البقاء في شركتي أو قبول عرض شركة جديدة؟
دان ماغين: أحد الأشياء التي احترمتها عنه هو أنه يدرك أنه إذا سعى وتلقى عرضاً أنه سيكون مستعداً لقبول هذا العرض فعلياً في حال لم يحصل على عرض مضاد، أو في حال لم يكن العرض المضاد جيداً بما فيه الكفاية. أعتقد أن أحد الأخطاء التي يرتكبها الموظفون عادة هو اعتقادهم أنهم بحاجة إلى بديل من أجل التوصل إلى اتفاق قائم على التفاوض. إن سعيك وحصولك على عرض من شركة لا تريد العمل لديها لأنها لم تقدم لك الكثير من الإغراءات، واستخدامك هذا العرض في محاولة الحصول على عرض مضاد لم تتمكن من الحصول عليه، يضعك في موقف صعب نوعاً ما. حيث سيتعين عليك الانضمام إلى منظمة لا ترغب في أن تكون جزءاً منها بالفعل. وأعتقد أن هذا يحدث أكثر مما يظن معظم الأفراد، لأنهم يركزون بشدة على فكرة أن العرض المضاد سيمنحهم نفوذاً. إلا أن العرض المضاد لا يوفر لك النفوذ إذا كنت تستطيع تصور انتقالك إلى المنصب الجديد في الواقع.
لي طمسون: أنا لا أنصحه بالتخلي عن كل شيء والسعي للحصول على بديل آخر بهدف التوصل إلى اتفاق قائم على التفاوض. بل نصيحتي له هي معرفة كيفية إجراء محادثة أخرى مع الرئيس الذي تجاهله مدة عام كامل، وأن يقول له: أنا لم أترك العمل مع هذه الشركة لأني أحبها حقاً، وأنا أعلم أنك شخص مشغول جداً، ولكنني بحاجة حقاً إلى إجراء هذه المحادثة.
أليسون بيرد: وهل يجب عليه أن يخبر مديره أنه يرغب في التحدث إلى الرئيسة الإقليمية حول هذا الموضوع؟
لي طمسون: أعتقد أن ما ينبغي عليه فعله هو أن يقول للمدير: أدرك أنك شخص مشغول جداً، ولهذا السبب سأكون سعيداً بالتحدث إلى الرئيسة الإقليمية إذا حصلت على توصية منك بأن هذه الاستراتيجية ناجعة. وبعبارة أخرى، أعتقد أنه يحتاج إلى مجاملة مديره بكونه شخصاً مشغولاً على أن يقول بلطف جداً: ليست لدي أي نية في ترك العمل، وأرغب في أن نتبادل الأفكار حول هذا الموضوع معاً. وأعتقد أن القرار سيعود إلى مديره حتى في حال تحدثه مع الرئيسة الإقليمية، وهذا ما قد يخلق بعض الخلاف.
دان ماغين: لا أعتقد أن القضية تنطوي على أي تعقيدات هنا. أعتقد أن مخاطر محاولة تخطي رئيسه من خلال هذه المحادثة تفوق المكافآت، بصرف النظر عن الثقافة، حتى لو كان رئيسه هو من يعيق تقدمه على هذه الجبهة.
أليسون بيرد: شعرت بالتفاؤل عند نصحك له بفعل ذلك بعد الحصول على إذن من رئيسه.
دان ماغين: سيكون السيناريو مختلفاً تماماً عند حصوله على الإذن، لكنه كان يحاول تخطي هذه الاستراتيجية فقط.
لي طمسون: نحن لا نعرف ما إذا كان الرئيس الحالي مجرد شخص مشغول بالفعل أم شارد الذهن أم أنه يتجنب مستمعنا عمداً.
أليسون بيرد: أعتقد أنه على الرغم من أن كاتب السؤال ليس لديه عرض حتى الآن، فإن وضعه هو الأفضل بين جميع الأشخاص الذين طرحنا أسئلتهم للمناقشة اليوم، لأنه لم يرتكب أي خطأ حتى الآن، ولم يهدد صاحب العمل بغية الحصول على عرض مضاد، ولم يعط أي شخص إنذاراً نهائياً، بل بدأ من نقطة الصفر. وقد جعلني ذلك أفكر في مقالة ريد هوفمان التي كتبنا عنها حول منح مديرك في العمل وصاحب العمل فرصة الحديث معك. أي قبل أن تسعى وتبحث عن فرص عمل، يجب أن تقول: أريد أن أجري معك محادثة متعمقة عن الأمور التي تشعرني بالسعادة والأمور التي تثير استيائي أيضاً، وسأمنحك الفرصة كاملة لإصلاح الأمور، حتى نتمكن من العمل معاً بشكل جيد. تقول هذا لكل من مديرك المباشر والرئيس الإقليمي أيضاً.
دان ماغين: ذكرني الموضوع بمقالة باتي ماكورد من نتفليكس التي تقول إنه يجب علينا دائماً مناقشة فرص عمل أخرى مع أشخاص آخرين. حيث نميل بطبعنا إلى التفكير في مفهوم البحث عن وظيفة بوصفه مفتاحاً ضخماً يتضمن زري التشغيل والإيقاف، وسيستغرق الكثير من العمل عند تفعيله والبدء في رحلة البحث عن عمل. ولدي أصدقاء يقومون بذلك بالفعل. حيث إنهم نشطون جداً على شبكة لينكد إن، ويجعلون حساباتهم واضحة للجميع، بمعنى أنهم على استعداد للتحدث إلى أي شخص حول أي شيء وفي أي وقت. ولديهم حس جيد للغاية بقيمتهم السوقية، ويرفضون فكرة أن البحث عن عمل تماثل تسلق جبل ايفرست. وإنما بإمكانك الحصول على فرصة عمل بسهولة كبيرة إلى حدٍ ما، اعتماداً على مجموعة مهاراتك، والصناعة التي تعمل فيها.
أليسون بيرد: هل تعتقدين أنه ينبغي عليه السعي والحصول على عرض مضاد من شخص آخر حتى لو كان غامضاً؟
لي طمسون: أنا لا أنصحه بفعل ذلك في الواقع. بل أعتقد أنه يجدر به إجراء المحادثة مرة أخرى. لقد مررت بنفس معاناته عندما أدركت أنني كنت أتقاضى أجراً أقل مما كنت أستحق.
أليسون بيرد: ما الذي يمكنه فعله لإيضاح قضيته أكثر من ذلك؟ لأنه من الواضح أن المناقشات الأولية مع المدير لم تُجدِ نفعاً. ما الاستراتيجيات والتكتيكات التي يمكنه اتباعها للتأكد من أن مديره يأخذ طلبه على محمل الجد هذه المرة؟
لي طمسون: أنا أركز على جملته المثيرة للاهتمام التي تنطوي على إدراكه لتقاضي زميل له أجراً أكثر بنسبة 40% على الرغم من أنه يؤدي مسؤوليات مماثلة. لذلك يجب عليه أن يعرف المزيد من المعلومات عن هذا الزميل، وأن يستخدم هذه المعلومة كنقطة مرجعية عندما يتحدث مع مديره.
اقرأ أيضاً: بعد التقدم لوظيفة جديدة... هل يتعين عليك النظر في العرض المضاد المقدم من مديرك الحالي؟
دان ماغين: أعتقد أن المدراء بارعون جداً في إبطال هذه الحجة. سيقولون: إن معلوماتك غير صحيحة تماماً بشأن ما يضلع به هذا الشخص أولاً. وثانياً، هناك ستة موظفين آخرين يؤدون نفس المسؤوليات وأنت تتقاضى بالفعل راتباً أكثر من راتب اثنين منهم مجتمعين، ولدينا بالفعل نظام خاص بالرواتب. يبدو أن بإمكان المدراء دحض هذه المقارنات بسهولة إلى حد ما.
لي طمسون: قد يندرج ذلك ضمن حالة كلاسيكية نطلق عليها التحيز الأناني. إذ نميل بطبعنا إلى انتقاء نقطة البيانات الأكثر صلة بقضيتنا ومن ثم نبدأ في الشعور بعدم المساواة حيال ذلك.
أليسون بيرد: لذلك يجب أن تدور المحادثة حول القيمة التي يجلبها إلى الشركة والسبب الذي يجعله يستحق التعويض عن أدائه.
لي طمسون: إذا لم يتحدث إلى رئيسه في غضون عام عن وضعه وموقفه، فأعتقد أن الأمر يستحق محادثة مدتها 15 دقيقة قبل أن يسعى ويحاول توليد عرض خارجي قد يسفر بدوره عن محادثة ثانية، وأعتقد أن هذا هو مسار العمل الأفضل.
دان ماغين: أحد الأسئلة التي جالت بخاطري هي كيفية استجابة المؤسسات عادة. هل تقدم هذه المؤسسة عروضاً مضادة بشكل تلقائي؟ هل تحب أن تدفع هذه المؤسسة للأفراد أجوراً أقل من القيمة السوقية إلى حين تُلوى ذراعها من قبل شخص يهدد بالاستقالة؟ أعتقد أن معرفة ذلك هو عامل متغير في كيفية توجيه مسارك المستقبلي.
لي طمسون: إذا كنتَ صاحب أداء عال في إحدى المؤسسات، فستتراجع الإدارة خطوة إلى الخلف بهدف التجاوب معك. بينما إن لم تكن صاحب أداء عال في إحدى المؤسسات، فسيقول المدير: عظيم! دعونا نتوقف عن دفع أجر هذا الموظف، وسنطلب منه البحث عن عمل في مكان آخر عندما يشتكي. لذا أعتقد أنه يتعين علينا منح المؤسسات مزيداً من الثقة لكونها تقديرية قليلاً في كيفية ردها على العرض المضاد.
أليسون بيرد: لقد فكر في تداعيات الاجتماع مع الرئيسة الإقليمية وتخطي مديره في الثقافة الآسيوية، لكن هل فكر في الطريقة التي تنظر بها الثقافة الآسيوية إلى العرض المضاد؟ إذ قد تكون المجتمعات الآسيوية جماعية إلى حد ما وترفض هذا الأمر، بخلاف عقلية استخدام هذا العرض المضاد بهدف الحصول على مراده.
لي طمسون: الثقافة الآسيوية جماعية، لكن يوجد في الوقت نفسه الكثير من التسلسل الهرمي، ما يعني أنهم يدعم بعضهم بعضاً، ولكن على أولئك الذين هم في مركز السلطة تحمل مسؤولية رعاية من هم أدنى منهم رتبة. لذلك يمكنه أن يقول على صعيد مراعاة الحساسيات الثقافية: أريد أن أعمل في منصب يمكنني من الاستمرار في تعزيز ورعاية الأفراد والمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة حتى أتأكد من أنني أضيف قيمة إلى كل ما أعمل على حمايته وتناميه.
دان ماغين: نقدر حقيقة أنه يخطو خطوات بطيئة دون تسرع. كما أن علاقته جيدة مع مديره، ويُبدي وعياً للسياق الثقافي للشركة. كما أنه يدرك تمام الإدراك أن سعيه للحصول على عرض آخر يعني أن يكون مستعداً للعمل بشكل فعلي في الشركة الأخرى من أجل استخدام وظيفته الجديدة كنقطة ضغط للحصول على عرض مضاد. لكن لا نعتقد أن الوقت قد حان لذلك الآن. بل نعتقد أنه يجب أن يتحدث مع مديره مباشرة. وإذا حصل على إذن من مديره للتحدث مع الرئيسة الإقليمية، فعليه أن يظهر حقيقة أنه موظف ذو أداء عال المستوى، وأن يثبت أي ذكاء يتمتع به بشأن قيمته السوقية الحقيقية. ونعتقد أن جميع هذه الخطوات هي خطوات ذكية يجب عليه اتباعها قبل استثمار الوقت في محاولة السعي والحصول على بديل أفضل بهدف التوصل إلى اتفاق قائم على التفاوض. ومن الواضح أنه يحب وظيفته كثيراً، وقد يكون الحصول على عرض آخر بمنزلة نقطة ضغط، لكن لن يمنحك هذا العرض الآخر ما تريده دائماً. وفي هذه الحالة، نعتقد أن عليه القيام بعدد من الخطوات قبل أن يتجه بجدية إلى سوق العمل من أجل زيادة الراتب عبر الحصول على عرض وظيفي جديد.
اقرأ أيضاً: أسئلة القراء: ماذا أفعل إذا قدم لي مديري عرضاً مضاداً كي لا أغادر العمل؟