تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
لطالما اعتمدت الشركات التي تتنافس في الأسواق الخاصة بالأعمال التي تجري بين الشركات على مندوبي مبيعات ذوي خبرة عامة من أجل استكشاف الفرص وعقد الصفقات. لكن ومع توسع الشركات في نطاق منتجاتها والحلول التي تقدمها، فإن مندوب المبيعات صاحب الخبرة العامة لا يستطيع أن ينجح في بيع كل شيء. ولذلك فهذه الشركات مضطرة إلى معرفة كيفية توظيف مندوبي مبيعات متخصصين بمنتج محدد أو تقنية أو قطاع معين.
إلا أن توظيف المزيد من المختصين في قطاع أو مجال معين قد يزيد من مستوى التعقيد بشكل يؤثر على كفاءة عمليات البيع. فعادة ما ينتهي الأمر بالمختصين بالاهتمام بأنشطة تتعلق باستقطاب العملاء أو التعامل مع عملاء أقل أهمية. فكيف تعرف إذا ما كان لديك عدد أكبر أو أقل من اللازم من المختصين، وما إذا كانوا يساعدون حقاً في اغتنام أفضل الفرص؟ هنالك عدة أساليب تمكنك من تحديد متى تحتاج إلى زيادة عدد المختصين ومتى تقلل منهم.
كيف أوظف المزيد من مندوبي المبيعات المتخصصين؟
ويمكن لك أن تبدأ بتقدير التكلفة الكاملة لعمليات التوظيف والتدريب والدمج والمكافآت الخاصة بكل واحد من المختصين وقياس ذلك بالقيمة التي يمثلها المختص، عبر حساب الأرباح التي لا يمكنك تحقيقها دون وجوده. ويمكن القيام بذلك عبر استخدام أداةٍ لتحليل الأثر الرجعي تعرف باسم "التحليل المعاكس للواقع" (counterfactual analysis).
وقد أجريت أنا وزملائي هذا التحليل في إحدى الشركات المعنية بالتقنية وذلك من أجل تحديد ما كان يمكن لحساب أحد العملاء الأساسيين توليده من المبيعات والأرباح خلال العام الماضي لو لم يكن هنالك دعم من أحد المختصين، مقارنة بما تم إنجازه بالفعل مع هذا العميل. وبما أن التعامل مع بعض العملاء يستلزم وجود انخراط كبير من

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!