تمت عملية الاشتراك بنجاح
عذراً،
أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية
تعتمد الشركات المتنافسة في أسواق الأعمال التجارية بين شركة وشركة أخرى عادة على مندوبي مبيعات من ذوي الخبرة العامة لاستكشاف الفرص واستغلالها. لكن مع توسيع الشركات لمجموع منتجاتها وخدماتها لم يعد بإمكان مندوب المبيعات ذي الخبرة العامة تسويق كل العروض المقدمة بشكل مضمون. لذلك أصبح من المفروض على هذه الشركات أن تدرب موظفيها، وتوظف آخرين للعمل على منتجات أو تقنيات أو خبرات قطاعية معينة. أصبحت الشركات بحاجة إلى أخصائيي المبيعات بدلاً من موظفي المبيعات ذوي الخبرة العامة.
لكن إضافة المزيد من أخصائيي المجالات والقطاعات، قد يزيد من التعقيدات التي تضعف القدرة على البيع بفعالية. وغالباً ما يتم توريط الأخصائيين في مهام جذب العملاء المحتملين أو توظيفهم لأجل العملاء المحتملين من الدرجة الثانية. فكيف تعرف إذا كان لديك عدد فائض أو عدد غير كافٍ من المندوبين الأخصائيين وأنهم يُوظفون في أفضل الفرص؟ هناك طرق عديدة لتشكيل نظرة موثوقة عن المجال الذي يتعين منطقياً زيادة موظفيه أو التقليل من عددهم.
إدماج أخصائيي المبيعات
تستطيع في البداية تقدير كلفة النظام الكامل الخاص بتوظيف وتدريب وتعويض وإدماج كل أخصائي في المؤسسة، قارن هذه الكلفة بقيمة هذا الأخصائي -حجم الإيرادات المربحة التي لا يمكنك تحقيقها من دونه. ويمكنك القيام بهذا عبر أداة تحليل الانحدار التي تسمى التحليل المعاكس للواقع.
لقد أجريت أنا وزملائي تحليل انحدار لفائدة إحدى شركات التكنولوجيا لتحديد حجم المبيعات والأرباح التي كان سيجنيها حساب كل زبون رئيسي للشركة على مدى عام إذا لم يحظ بدعم أخصائي، مقارنة بما يجنيه هذا الحساب بوجود هذا الأخصائي. وقد استطعنا حصر مدى تأثير الأخصائيين لأن بعض حسابات الزبائن كانت تخضع لتدخل مكثف لأخصائيين بينما كانت بعض الحسابات الأخرى تحظى بتدخل محدود أو لا يتدخل فيها أي أخصائي.
ساهم أخصائيو المبيعات في تحقيق ربح إجمالي يصل إلى 236 مليون دولار تشمل كلفة تعويضات تبلغ 20 مليون دولار، وبما يعادل مساهمة صافية قدرها 216 مليون دولار أو عائداً على الاستثمار يزيد عن 1,000%. وستبقى هذه الأرباح مغرية حتى مع إدراك أن كلفة توظيف وتدريب وإدماج هؤلاء الأخصائيين قد تقلل من قيمة العائد على الاستثمار كما أنه يتعين استخدام مكونات أخرى "ثابتة" في نظام البيع.
يأتي الربح الحقيقي من تحسين العائد على الاستثمار. وقد حددنا العدد المطلوب من الأخصائيين لتحقيق هذه الغاية. وكشفت لنا دراسة العلاقة بين الأخصائيين الذين خدموا حسابات عديدة ومدير كل حساب، عدد الحسابات التي يستطيع كل أخصائي دعمها بنجاح وكيفية تحسين مهامهم.
كما وجدنا على سبيل المثال أن 1 من كل 4 أخصائيين مقارنة بمدراء الحسابات يحصلون على أعلى مستويات الربحية لفائدة شركة التكنولوجيا. وفي المقابل كانت الشركة تتخلى عن الأرباح في الحسابات التي لديها عدد قليل من الأخصائيين، ومن ثمة كان عليها إضافة المزيد منهم. وفي الحسابات التي كان فيه عدد زائد من الأخصائيين لم يكن هؤلاء يجنون حتى تكاليف توظيفهم، مما أضعف الربحية. وطُبقت هذه الدينامية على مستوى الشركة بناء على معايير المنطقة وأصناف المنتجات.
الاستثمار في أخصائيي المبيعات
تستطيع زيادة عائد الاستثمار بشكل أكبر عبر تحديد العوامل التي لها تأثير واضح على أداء الحساب. وتتراوح هذه العوامل بين فترة خدمة مدراء الحسابات وعددهم وفترة خدمة الأخصائيين أو شهاداتهم، لتشمل سمات المناطق المسندة لهم. إن تقطيع البيانات بهذه الطريقة يسمح لك بمعرفة أين يتعين عليك تحسين المهام عبر المناطق والمنتجات.
ستصبح بعض مجالات الخبرة (مثل مزايا المنتجات) معرفة مشاعة بمرور الوقت. وتحتاج الشركات إلى توقع هذا النمط إذا كانت ترغب في التحسين المستمر لاقتصاديات نموذجها التجاري. فكِّر في الاستثمار في الأخصائيين على أنه "منتهي الصلاحية" خلال دورة حياة المنتج. ويمكنك توظيف أخصائيين مبكراً خلال دورة البيع للحصول على موطئ قدم والتوسع لبناء الخبرات قبل الدخول في المنافسة. وبمجرد زيادة المبيعات تأكد أن مدير الحساب يتعلم القواعد الأساسية من الأخصائيين ليتمكن من العمل باستقلالية في المستقبل لجذب وتأهيل العملاء المحتملين. وعندما تزيد المبيعات بشكل كافٍ احتفظ بالأخصائيين للصفقات الأكبر والأكثر تعقيداً فقط، ثم أعد توظيفهم في مناطق لا تزال في المرحلة الأولى من دورة البيع لكنها تتوفر على مؤهلات نمو عالية.
وبما أن زبائن الأعمال يريدون أن يمتلك مزودوهم الخبرة في أنواع مختلفة من المنتجات والصناعات والقدرات فإن أخصائيي المبيعات والتسويق أصبحوا ضرورة لا غنى عنها. والمطلوب إذاً: هو وضع الأخصائي المناسب في خدمة الزبون المناسب في الوقت المناسب.