تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال

تعتمد الشركات المتنافسة في أسواق الأعمال التجارية بين شركة وشركة أخرى عادة على مندوبي مبيعات من ذوي الخبرة العامة لاستكشاف الفرص واستغلالها. لكن مع توسيع الشركات لمجموع منتجاتها وخدماتها لم يعد بإمكان مندوب المبيعات ذي الخبرة العامة تسويق كل العروض المقدمة بشكل مضمون. لذلك أصبح من المفروض على هذه الشركات أن تدرب موظفيها، وتوظف آخرين للعمل على منتجات أو تقنيات أو خبرات قطاعية معينة. أصبحت الشركات بحاجة إلى أخصائيي المبيعات بدلاً من موظفي المبيعات ذوي الخبرة العامة.

لكن إضافة المزيد من أخصائيي المجالات والقطاعات، قد يزيد من التعقيدات التي تضعف القدرة على البيع بفعالية. وغالباً ما يتم توريط الأخصائيين في مهام جذب العملاء المحتملين أو توظيفهم لأجل العملاء المحتملين من الدرجة الثانية. فكيف تعرف إذا كان لديك عدد فائض أو عدد غير كافٍ من المندوبين الأخصائيين وأنهم يُوظفون في أفضل الفرص؟ هناك طرق عديدة لتشكيل نظرة موثوقة عن المجال الذي يتعين منطقياً زيادة موظفيه أو التقليل من عددهم.

إدماج أخصائيي المبيعات 
تستطيع في البداية تقدير كلفة النظام الكامل الخاص بتوظيف وتدريب وتعويض وإدماج كل أخصائي في المؤسسة، قارن هذه الكلفة بقيمة هذا الأخصائي -حجم الإيرادات المربحة التي لا يمكنك تحقيقها من دونه. ويمكنك القيام بهذا عبر أداة تحليل الانحدار التي تسمى التحليل المعاكس للواقع.
لقد أجريت أنا وزملائي تحليل انحدار لفائدة

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022