facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
يُدرك معظم المدراء التنفيذيين الحاجة لعمل فِرق المبيعات في شركاتهم كمستشارين ولبيع "الحلول". إلّا أنّ العديد من هؤلاء المدراء قد يتفاجأ عند معرفة سوء أداء فِرق المبيعات الخاصّة بهم عند تنفيذ استراتيجية "البيع الاستشاريّ"، أو "أسلوب البيع الاستشاريّ"، فقد دار حديثٌ بيني وبين مدير المشتريات في إحدى شركات عملائي مؤخّراً حول هذا الأمر، حيث قال لي: "باستطاعتي دوماً أن أعرف إن خضع المندوب لتدريبٍ في المبيعات، لأنّه عوضاً عن تقديم المنتج يقوم بطرح قائمةٍ من الأسئلة".احصلوا اليوم على آخر الإصدارات المطبوعة (الإصدار المزدوج 26-27) والاشتراك السنوي المميز الذي يتضمن إصداراتنا المطبوعة.
أسلوب البيع الاستشاريّ
في كثيرٍ من الأحيان، لا تتجاوز فِرق المبيعات، التي تحاول "القيام" بالبيع الاستشاريّ، التطبيق البدائيّ لمبادئ المبيعات المتمحورة حول الحلول: "دع الفريق يطرح الأسئلة، ومن ثم طابق إمكانيّاتنا مع ما قاله العميل" وبالتالي فإن فريق المبيعات يقوم بكتابة قائمة بالأسئلة المصمّمة لاستنباط المعلومات من العملاء المحتملين، بصيغة الاستجواب. لقد اختبرتُ العديد من المكالمات المشابهة لهذا وصدّقوني لم تكن ممتعةً أبداً.
فلتحقيق أكبر فائدةٍ مرجوّةٍ من أسلوب البيع الاستشاريّ، علينا تخطّي أسلوب التبسيط المبالغ به والذي يتمحور حول الحلول. فالفكرةُ ليست في استجواب المشتري، بل في الخوض في مناقشةٍ متبادلةٍ بين البائع والمشتري تؤدّي بهما إلى اكتشاف أولويات العمل، ودراسة ما

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺣﻘوق ﻣﺣﻔوظﺔ ﻟﺷرﻛﺔ ھﺎرﻓﺎرد ﺑزﻧس ﺑﺑﻠﯾﺷﻧﻎ، ﺑوﺳطن، اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة اﻷﻣﯾرﻛﯾﺔ - 2020

آخر المقالات

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!