إلى مندوبي المبيعات: توقفوا عن طرح الأسئلة الموجّهة

يُدرك معظم المدراء التنفيذيين الحاجة لعمل فِرق المبيعات في شركاتهم كمستشارين ولبيع "الحلول". إلّا أنّ العديد من هؤلاء المدراء قد يتفاجأ عند معرفة سوء أداء فِرق المبيعات الخاصّة بهم عند تنفيذ استراتيجية "البيع الاستشاريّ"، أو "أسلوب البيع الاستشاريّ"، فقد دار حديثٌ بيني وبين مدير المشتريات في إحدى شركات عملائي مؤخّراً حول هذا الأمر، حيث قال لي: "باستطاعتي دوماً أن أعرف إن خضع المندوب لتدريبٍ في المبيعات، لأنّه عوضاً عن تقديم المنتج يقوم بطرح قائمةٍ من الأسئلة".
أسلوب البيع الاستشاريّ
في كثيرٍ من الأحيان، لا تتجاوز فِرق المبيعات، التي تحاول "القيام" بالبيع الاستشاريّ، التطبيق البدائيّ لمبادئ المبيعات المتمحورة حول الحلول: "دع الفريق يطرح الأسئلة، ومن ثم طابق إمكانيّاتنا مع ما قاله العميل" وبالتالي فإن فريق المبيعات يقوم بكتابة قائمة بالأسئلة المصمّمة لاستنباط المعلومات من العملاء المحتملين، بصيغة الاستجواب. لقد اختبرتُ العديد من المكالمات المشابهة لهذا وصدّقوني لم تكن ممتعةً أبداً.
فلتحقيق أكبر فائدةٍ مرجوّةٍ من أسلوب البيع الاستشاريّ، علينا تخطّي أسلوب التبسيط المبالغ به والذي يتمحور حول الحلول. فالفكرةُ ليست في استجواب المشتري، بل في الخوض في مناقشةٍ متبادلةٍ بين البائع والمشتري تؤدّي بهما إلى اكتشاف أولويات العمل، ودراسة ما هو في مصلحة الشركة، وتقييم الحلول التي يقدّمها البائع. صحيحٌ أن طرح الأسئلة هو في النهاية جزءٌ من عملية التفاعل هذه، ولكن هناك طرقٌ مناسبةٌ للقيام بذلك. إليك بعضُ العثرات المهمة التي عليك تجنّب القيام بها:
تجنّب الأسئلة التي تعتمد على قوائم التحقّق الجاهزة: قبل بضع سنواتٍ، كنتُ أعمل مع شركة خدماتٍ ماليّةٍ لم تشهد الكثير