كيف توازن بين الولاءات المتنافسة لدى الزبائن؟

هل تتذكر تنافسك مع زميل سابق من أجل إحدى الصفقات، أو اضطرارك إلى اتخاذ قرار تعيين صعب لوجود زميل سابق في العمل بين المرشحين؟ أو ربما قدمتَ المشورة للعملاء حول عملية استحواذ أو دعوى قضائية مثلاً بينما قدّم أحد المتعاونين السابقين معك المشورة للطرف المقابل؟
بين السيناريوهات عامل مشترك: قد تُثير شكوكاً حول ولائك للعملاء وأصحاب المصلحة الحاليين. فهل ستتفاوض على صفقة مُقدِّماً المساعدة لزميل سابق على حساب أصحاب المصلحة الحاليين؟ هل سوف تُفضل تعيين زميل سابق في العمل على حساب مصالح جهة عملك الحالية؟ هل سوف تُصبح مدافعاً متشدداً عن عميلك عندما يُقدم شريك سابق المشورة للطرف المقابل؟ التشكيك في ولائك لن يُضعف موقفك فحسب، ولكن يمكن أيضاً أن يهدد سمعتك.
ولكن كيف يتصرف المهنيون أثناء محاولة تهدئة هذه المخاوف والشكوك؟ وما هي العواقب المترتبة على هذه السلوكيات؟ دفعتنا هذه التساؤلات إلى إجراء بحثنا الذي سوف يُنشر قريباً في مجلة "علوم الإدارة الفصلية" (Administrative Science Quarterly). وقد وجدنا أن المهنيين غالباً ما يُصبحون حادّي الطباع وعدوانيين تجاه المتعاونين معهم سابقاً، بغية إبداء الولاء المتشدد في أدوارهم الوظيفية الحالية. ولذا، يمكن أن يُظهروا ولاءهم لأصحاب المصلحة الحاليين بأن يكونوا مفاوضين أو محاورين أو مستشارين عدائيين. والمشكلة هنا هي أن مثل هذه السلوكيات يمكن أن تؤذي أصحاب المصلحة أنفسهم الذين يحاولون إقناعهم بمدى ولائهم لهم.
المفارقة
عندما تواجه الشركات قراراً مهماً، أو عندما تحتاج إلى تمثيل مهني في موقف يشمل منافساً، فإنها تتمتع بما يكفي من الذكاء للاستعانة بالأفراد أصحاب العلاقات الحسنة لتقديم المشورة والتفاوض أو