تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك

كيف توازن بين الولاءات المتنافسة لدى الزبائن؟

سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
هل تتذكر تنافسك مع زميل سابق من أجل إحدى الصفقات، أو اضطرارك إلى اتخاذ قرار تعيين صعب لوجود زميل سابق في العمل بين المرشحين؟ أو ربما قدمتَ المشورة للعملاء حول عملية استحواذ أو دعوى قضائية مثلاً بينما قدّم أحد المتعاونين السابقين معك المشورة للطرف المقابل؟
بين السيناريوهات عامل مشترك: قد تُثير شكوكاً حول ولائك للعملاء وأصحاب المصلحة الحاليين. فهل ستتفاوض على صفقة مُقدِّماً المساعدة لزميل سابق على حساب أصحاب المصلحة الحاليين؟ هل سوف تُفضل تعيين زميل سابق في العمل على حساب مصالح جهة عملك الحالية؟ هل سوف تُصبح مدافعاً متشدداً عن عميلك عندما يُقدم شريك سابق المشورة للطرف المقابل؟ التشكيك في ولائك لن يُضعف موقفك فحسب، ولكن يمكن أيضاً أن يهدد سمعتك.
ولكن كيف يتصرف المهنيون أثناء محاولة تهدئة هذه المخاوف والشكوك؟ وما هي العواقب المترتبة على هذه السلوكيات؟ دفعتنا هذه التساؤلات إلى إجراء بحثنا الذي سوف يُنشر قريباً في مجلة "علوم الإدارة الفصلية" (Administrative Science Quarterly). وقد وجدنا أن المهنيين غالباً ما يُصبحون حادّي الطباع وعدوانيين تجاه المتعاونين معهم سابقاً، بغية إبداء الولاء المتشدد في أدوارهم الوظيفية الحالية. ولذا، يمكن أن يُظهروا ولاءهم لأصحاب المصلحة الحاليين بأن يكونوا مفاوضين أو محاورين أو مستشارين عدائيين. والمشكلة هنا هي أن مثل هذه السلوكيات يمكن أن تؤذي أصحاب المصلحة أنفسهم الذين يحاولون إقناعهم بمدى ولائهم لهم.
المفارقة
عندما تواجه الشركات قراراً مهماً، أو عندما تحتاج إلى تمثيل مهني في موقف يشمل منافساً، فإنها تتمتع بما يكفي من الذكاء للاستعانة بالأفراد أصحاب العلاقات الحسنة لتقديم المشورة والتفاوض أو

ادخل بريدك الإلكتروني واحصل على المقال مجاناً.

اكتشف أفضل محتوى عربي على الإنترنت لتطوير ذاتك وتحسين مهاراتك وجودة حياتك وتحقيق طموحاتك في أسرع وقت.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022