تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
كل مورّد يعرف ما عليه فعله عند الحديث عن موضوع التفاوض مع العملاء: يتضمن جزء من عمله تحديد أكثر عملائه قيمة وتصنيفهم على أنهم "عملاء استراتيجيون". وهذا النوع من العملاء هو الذي لا يمكنك تحمل خسارته، فتسعى لتنفيذ كل مطالبهم، باستخدام أفضل فريق لديك وبتطبيق أفضل ممارسات التغيير، حتى لو كانت تلك المطالب غير منطقية أو غير مربحة. ومن ناحيتهم، فهم يعلمون أنهم عملاء استراتيجيون، لذلك سيبذلون كل جهدهم لانتزاع وفورات التكلفة. وحتى العملاء الذين يجرون تحليلاً مستفيضاً وعمليات تأهيل صارمة لتحديد المورِّد المثالي، تعلّموا أنهم سيحصلون على تخفيضات هائلة عند اختبار المورِّد بالسعر الذي يحدده فريق المشتريات. إنها ليست بالعملية السهلة. وعليه، لا عجب من النتائج التي أظهرتها دراسة حول قلق مندوبي المبيعات بشأن المحادثة التي تناقش السعر أكثر من أي طرف آخر في دورة المبيعات.
كيفية التفاوض مع العملاء بطريقة صحيحة
ولكن يمكنك تغيير مسار المحادثة بعيداً عن التخفيضات وآثارها المدمرة والعودة إلى أساس أكثر صلابة، من خلال إدخال كلمة جديدة إلى قاموسك: "المفضّل". بعبارة أخرى، لا تنسَ أنك "المورِّد المفضل" لعملائك الاستراتيجيين، حتى إن لم تحصل على هذه المكانة إلا بعد عملية غربلة، فهم لا يزالون بحاجة إليك، فقد اختاروك لاعتقادهم بأنك قادر على توفير أفضل الحلول التي تناسب احتياجاتهم. ولذلك، يميّز البائعون الأذكياء الحالات التي يكونون فيها في موقع المورِّد المفضّل، ولا يستسلمون

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!