تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
منذ وقت ليس ببعيد، كانت شركتي أولى الشركات غير الفعالة في ما يتعلق بالتدريب على المبيعات. كنا نقوم بدعم المندوبين ومن ثم تدريبهم خلال بضعة أسابيع مخصصة لتعقب مكالمات البيع وقراءة نصوص الاتصال وتعلم كيفية التعامل مع الاعتراضات. ولكن مع نمو الشركة اكتشفت أن طرق البيع الفردية كانت مختلفة جداً؛ إذ أن المندوبين كانوا يجيبون على الأسئلة بشكل متضارب كما خضعت الاحتمالات لتجارب مختلفة جداً. أصبح من الواضح جداً أن نموذج تدريبنا غير المنظم أدى إلى زيادة في الزمن الذي يحتاجه المندوبون للإنتاج، وإلى مشاكل مستمرة تتعلق بتوقعات العملاء وتضاءل نسبة العملاء وتبدّل بالنسبة إلى الموظفين.
ولكن العام الفائت، اعتمدنا طرق التدريب الأربع التالية، ومنذ ذلك الوقت طورنا أداءنا بشكل كبير: أظهرت النتائج أنه بعد شهرين من استخدام النموذج المحدّث والمبني على التدريب، ازدادت مبيعاتنا الجديدة بنسبة 70% تقريباً.
1- اشمل القادة في الجلسات التدريبية
يحتاج موظفو المبيعات إلى أن يكون قادتهم نموذج النجاح الخاص بهم. يظهر البحث المنشور في مجلة الحدود في علم النفس (Frontiers in Psychology) أنه عند رؤية الموظفين لقادتهم على أنهم قادرون ومتمكّنون فإنهم يؤدون عملهم بصورة استباقية.
اعتمد فريقنا ممارسة قاسية؛ إذ بدأ كل مندوب مبيعات بإجراء مكالمات تقمص الأدوار بشكل فردي باستخدام أداة

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!