تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
shutterstock.com/ Ketmut
تعرض دراسات الحالة التي تصوغها هارفارد بزنس ريفيو على هيئة قصص مشكلات يواجهها القادة في شركات حقيقية وتقدم لها حلولاً من الخبراء. وهذه القصة مبنية على دراسة حالة حول متى يجب عليك التخلي عن عميل، أجرتها كلية هارفارد للأعمال بعنوان "قسم منتجات إلكاي للسباكة" (Elkay Plumbing Products Division) تأليف روبرت كابلان.
بينما كان تومي بامفورد وجين أولدنبورغ يدخلان بسيارتهما إلى قسم الزوار من موقف سيارات شركة "ويستميد بيلدرز" (Westmid Builders)، أشارت جين إلى الرجل الذي أتيا لرؤيته؛ ستيف هوتون، مدير المشتريات في شركة "ويستميد". وقف ستيف أمام مبنى المقر ملوحاً بيده، فردت جين التحية بيدها لزميلها الذي تعرفه منذ عقود، لكن تومي بقي عابساً، لم يكن يتطلع إلى هذه الزيارة. قالت جين وهي تنكزه بيدها: "أرجوك، انظر كم هو ودود".
تومي هو مدير إدارة وجين هي مديرة المبيعات الإقليمية في منطقة ميدلاندز البريطانية لدى شركة "إيغان آند سونز" (Egan & Sons) لتوريد الأبواب والسلالم لشركة "ويستميد" منذ 63 عاماً. كان على المدراء التنفيذيين التوقف قليلاً قبل عبور الطريق المفروش بالحصى الذي يمر عبر أراضي شركة "ويستميد" بسبب استمرار مرور الشاحنات التي تتنقل بين مقر الشركة ومواقع البناء حول مدينة برمنغهام وعلى طول الطريق إلى مدينة لندن. كان تومي يدرك أنه على الرغم من ازدحام الحركة صباح ذلك اليوم فإن شركة "ويستميد" تعاني من أضرار الانكماش الاقتصادي في المملكة المتحدة، فالشركة تبني في هذا العام نصف عدد الوحدات السكنية التي بنتها في فترات الازدهار الأخيرة. مع التراجع الحاد لم تعد شركة "ويستميد" أكبر عملاء شركة "إيغان"، لكنها لا تزال تتمتع بنفوذ كبير، بل نفوذ كبير جداً.
قال ستيف: "يسعدني

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!