متى تبيع باستخدام الحقائق والأرقام ومتى تناشد المشاعر؟

متى ينبغي على مسؤولي المبيعات البيع باستخدام الحقائق والأرقام، ومتى ينبغي عليهم مناشدة اللاوعي الشعوري لدى المشتري؟ متى تتحدث إلى "العاطفي"، ومتى تتحدث إلى "العقلاني"؟
يؤدي التحدث إلى الشخص العقلاني في أحيان كثيرة إلى الشلل التحليلي، وبخاصة عندما يتعلق الأمر بالمنتجات أو الخدمات المعقدة. وعلى الرغم من ذلك، يواصل كثيرون منا التسويق بشكل يكاد يقتصر على الأشخاص العقلانيين. وتتمثل النتيجة في أننا نقضي وقتاً طويلاً جداً في مطاردة فرص بيع تنهار عند النهاية. إننا بحاجة إلى تحسين قدرتنا في بيع الأشخاص الذين يعتمدون على حدسهم.
نحن نتوجه تلقائياً في البيع إلى "العقلاني" لأننا عندما ننظر لأنفسنا نتحدث مع عقلنا العقلاني الواعي. فلا نتخيل أنّ المدراء الجادين سيتخذون القرارات على أساس المشاعر، وذلك لأننا ننظر إلى قراراتنا العاطفية على أنها غير عقلانية وغير مسؤولة.
لكن ماذا لو كان للسيد "عاطفي" منطق خاص به؟ أوضح علماء النفس وعلماء الاقتصاد السلوكي في السنوات الأخيرة أنّ قراراتنا العاطفية لا هي غير منطقية ولا غير مسؤولة. في الواقع، أصبحنا الآن ندرك أنّ قرارتنا التي تتم على مستوى اللاوعي تتبع منطقاً خاصاً بها، حيث تقوم على نظام معالجة عقلي تجريبي عميق يرشح بيسر ملايين من أجزاء البيانات دون أن يغلبه الإرهاق من ذلك. ومن ناحية أُخري، فإن عقلنا الواعي لديه حدود ضيقة، إذ أنه لا يستطيع معالجة سوى ثلاثة أو أربعة أجزاء من المعلومات الجديدة في آن واحد، وذلك نتيجة لقصور ذاكرتنا العاملة.
على سبيل المثال، تُظهر دراسة تسمى "مهمة رهان آيوا" (Iowa Gambling Task) مدى فاعلية العقل العاطفي في الكشف وبسهولة فرص النجاح من أجل تحقيق أكبر مكسب ممكن. مُنح الخاضعون للدراسة ميزانية