متى تبيع باستخدام الحقائق والأرقام ومتى تناشد المشاعر؟

متى ينبغي على مسؤولي المبيعات البيع باستخدام الحقائق والأرقام، ومتى ينبغي عليهم مناشدة اللاوعي الشعوري لدى المشتري؟ متى تتحدث إلى "العاطفي"، ومتى تتحدث إلى "العقلاني"؟
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

يؤدي التحدث إلى الشخص العقلاني في أحيان كثيرة إلى الشلل التحليلي، وبخاصة عندما يتعلق الأمر بالمنتجات أو الخدمات المعقدة. وعلى الرغم من ذلك، يواصل كثيرون منا التسويق بشكل يكاد يقتصر على الأشخاص العقلانيين. وتتمثل النتيجة في أننا نقضي وقتاً طويلاً جداً في مطاردة فرص بيع تنهار عند النهاية. إننا بحاجة إلى تحسين قدرتنا في بيع الأشخاص الذين يعتمدون على حدسهم.
نحن نتوجه تلقائياً في البيع إلى "العقلاني" لأننا عندما ننظر لأنفسنا نتحدث مع عقلنا العقلاني الواعي. فلا نتخيل أنّ المدراء الجادين سيتخذون القرارات على أساس المشاعر، وذلك لأننا ننظر إلى قراراتنا العاطفية على أنها غير عقلانية وغير مسؤولة.
لكن ماذا لو كان للسيد "عاطفي" منطق خاص به؟ أوضح علماء النفس وعلماء الاقتصاد السلوكي في السنوات الأخيرة أنّ قراراتنا العاطفية لا هي غير منطقية ولا غير مسؤولة. في الواقع، أصبحنا الآن ندرك أنّ قرارتنا التي تتم على مستوى اللاوعي تتبع منطقاً خاصاً بها، حيث تقوم على نظام معالجة عقلي تجريبي عميق يرشح بيسر ملايين من أجزاء البيانات دون أن يغلبه الإرهاق من ذلك. ومن ناحية أُخري، فإن عقلنا الواعي لديه حدود ضيقة، إذ أنه