تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
تدخل الإدارة العليا في التعامل التجاري بين الشركات، وأثره على إبرام صفقات البيع أو إفسادها
قبل عدة سنوات، قرر أحد كبار المسؤولين التنفيذيين في شركة عالمية للصناعات الكيميائية، لنسمِّه روبرت، مقابلة أحد كبار عملاء الشركة. كان روبرت حديث العهد بالشركة، ولأنه لم يكن على دراية بكلٍّ من تحديات العميل ومبادرات شركته، فقد ترك انطباعاً سيئاً. وما زاد الطين بلة أنه عرض زيادة الطاقة الإنتاجية للعميل دون قيود في أثناء ارتفاع الطلب، وهو وعد لم تستطع شركته الوفاء به. علمت نادين مديرة حساب العميل في وقت لاحق عن طريق معارفها لدى العميل بنبأ الاجتماع ووعْد المسؤول التنفيذي. وكانت النتيجة تدهور العلاقة بشدة على الرغم من جهود الإصلاح البطولية التي بذلتها نادين وفريقها.
وفي الوقت نفسه تقريباً، قررت شركة الأدوية العملاقة "ميرك" (Merck) إسناد نظام معالجة البيانات في الشركة لجهة خارجية. وبعد تقييم العروض المقدمة من الكثير من الموردين المحتملين، استقر المدراء المكلفون بالاختيار على ما يلي: ضرورة التعاقد مع شركة "أكسنتشر" (Accenture). ولكن قبل إبرام الصفقة بقليل، فوجئ الرئيس التنفيذي لشركة "ميرك" بزيارة من سام بالميسانو، الرئيس التنفيذي لشركة "آي بي إم". لقد ارتقى بالميسانو في صفوف فرق المبيعات بشركة "آي بي إم" ونفذ برنامج حسابات العملاء المتكامل للشركة الذي يركز على العملاء الاستراتيجيين الأساسيين. لقد فهم تماماً مزايا رعاية العلاقات على المستوى التنفيذي والاستفادة منها. ونجحت "آي بي إم" في التعاقد مع "ميرك".
يرى معظم المسؤولين التنفيذيين أن مقابلة العملاء وسيلة للبقاء على اطلاع دائم بالسوق وجزء لا يتجزأ من مهمات وظائفهم. فالتواصل مع العملاء الاستراتيجيين،

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!