تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
shutterstock.com/ADragan
تعرض دراسات الحالة التي تصيغها مجلة هارفارد بزنس ريفيو على هيئة قصص خيالية المشكلات التي يواجهها القادة في الشركات الحقيقية وتطرح الحلول التي يقترحها الخبراء. وهذه القصة مبنية على دراسة حالة أجرتها كلية كيلوغ للإدارة حول اعتماد استراتيجية بيع الحلول في إحدى الشركات بعنوان "مجموعة توبيلو الطبية: إدارة تآكل الأسعار" (Tupelo Medical: Managing Price Erosion) من تأليف إيريك أندرسون ودانييل أبراهام وغاس سانتاييّا وإليزابيث أندرسون.
قالت كورا ميلانو: "هذا جميل!" وهي تجول بأنظارها بين الأبراج المرتفعة والأقواس المبنية على النمط القوطي في المستشفى الخيري الضخم.
لكن زميلها أوغستو تولينتينو لم يتوقف، فقد كان في عجلة من أمره مشغولاً بالوصول إلى الاجتماع وإثبات وجهة نظره لكورا.
يعمل الاثنان معاً في شركة "بوسي إيفاورا" (Bosi e Faora)، وهي شركة تصنيع أجهزة طبية في مدينة ساو باولو البرازيلية. دور أوغستو الرسمي في الشركة هو رئيس العمليات، لكنه في الحقيقة اليد اليمنى لرئيس الشركة التنفيذي الذي سماه بصورة غير رسمية "رئيس قسم رضا العملاء". وكورا هي مديرة قسم المبيعات.
كان أوغستو وكورا في طريقهما للقاء سيرجيو لينز، مدير المشتريات في مستشفى "سانتا كازا دي ميزيريكورديا" (Santa Casa de Misericórdia) الذي يقع على مسافة بضع مئات من الكيلومترات من العاصمة البرازيلية. ومثل كثير من كبار عملاء الشركة، يهدف هذا المستشفى العام الذي تموله التبرعات الخيرية إلى خدمة أكبر عدد من المرضى بأقل تكلفة ممكنة. سيرجيو هو شخص مقتصد للغاية، يختار الحدّ الأدنى من الطلبات دوماً ويلحّ في التفاوض على الأسعار المنخفضة.
قضى أوغستو أسابيع وهو يستعد لهذا الاجتماع، لأنه كان يرجو أن يغير

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!