كيف نجحت إحدى الشركات باستثمار تحليل الأعمال؟

ما تزال العديد من الشركات تكافح من أجل دمج إمكانيات تحليلات الأعمال المتقدمة في نماذج أعمالها، خلال عصر التقدم السريع في علم البيانات والذكاء الاصطناعي الذي نعيش فيه. إذ يتطلب الدمج الحقيقي في هذا المجال قرارات جريئة تتعلق بإعادة تنظيم الأعمال لجعل تحليل الأعمال عنصراً استراتيجياً أساسياً. ونقدم في هذه المقالة حالة شركة غروبو فينانسيرو بانورتي (Grupo Financiero Banorte)، والتي سنختصر اسمها بـ “جي إف نورتي” (GFNorte) وهي مجموعة مالية مكسيكية كبيرة، أحرزت نجاحاً كبيراً في التحوّل الذي يستند إلى تحليل الأعمال. وقد أبصرت هذه الحالة النور بعدما طرحها أحد كتّاب هذه المقالة، خوسيه موريللو، رئيس قسم تحليل الأعمال في جي إف نورتي، خلال صفّ التخرّج في برنامج ماجستير تحليل الإدارة في كلية ستيفن جيه آر سميث للأعمال التابعة لجامعة كوينز الكندية، وهنالك تعرف جميعنا (الكتّاب) عليها (الحالة). (تجدر الإشارة إلى أن خوسيه يعمل في شركة جي إف نورتي منذ مدة طويلة، أما بقيتنا فليس لدينا أية علاقة بهذه الشركة).

أنشأت جي إف نورتي مؤخراً وحدة أعمال مركزية للتحليل، وفوضتها لتحويل المعلومات إلى أرباح بمعدل عشرة أضعاف التكلفة، وذلك لتبني نهج يركّز على العملاء ضمن الشركة. وفاقت النتائج ما كان متوقعاً منها بشكل ملحوظ: ففي السنة الأولى حققت وحدة الأعمال المركزية للتحليلات أرباحاً بلغت 46 ضعف تكلفتها، وفي السنة الثانية 106 أضعاف تكلفتها (أي ما يعادل 275 مليون دولار أميركي من صافي الدخل)، أما في السنة الثالثة فيبدو أن الشركة في طريقها لتحقيق 200 ضعف تكلفتها. من جهة أخرى، ساهمت هذه النتائج، جنباً إلى جنب مع المبادرات التحويلية المختلفة، في تحقيق الشركة قفزة نوعية على منافسيها في غضون ثلاث سنوات، لتحقق المركز الثاني في توليد الأرباح (بعد أن كانت الرابعة في الترتيب) في النظام المالي المكسيكي.

لماذا أبصر استثمار التحليلات لشركة جي إف نورتي النور، في حين فشلت الكثير من الشركات الأخرى في فعل ذلك؟ نعتقد أنّ شركة جي إف نورتي نجحت في القيام بستة أمور محددة على الأقل، مكنتها من التحول إلى شركة ناجحة في تحليل أعمالها.

الأهداف والمساءلة

كانت وحدة الأعمال المركزية لتحليل الأعمال مركز الأرباح الأساسي، حيث تتمتع هذه الوحدة بأهداف طموحة وتقدم تقاريراً مباشرة إلى كبير موظفي العمليات، بينما غالباً ما يتم تنظيم الوحدات المماثلة في الشركات الأخرى كمراكز تكلفة مع عدم وجود أهداف محددة. ويعزز هذا الإعداد من التركيز على المشاريع ذات العائد المرتفع، والتحليل القابل للتطبيق، وسرعة التنفيذ.

الدعم من الأعلى

أُسست وحدة الأعمال المركزية لتحليل الأعمال في شركة جي إف نورتي برعاية الإدارة العليا، التي مكنتها من البدء في العمل مع بعض قطاعات الأعمال ضمن المجموعة المالية، وقدمت لها دعماً قوياً من إدارات الدعم. وعلاوة على ذلك، أسهمت النتائج الرائعة غير العادية على المدى القصير في منح هذه الوحدة مصداقية كبيرة، ما أسبغ عليها الشرعية، وحث خطوط الأعمال الأخرى على استكشاف إمكانيات التحليل لتحقيق الأرباح والتغلب على العقبات.

التماشي مع مخطط الحوافز

هناك سمتان رئيسيتان تميزان مخطط حوافز وحدة الأعمال المركزية للتحليل في شركة جي إف نورتي. أولاً، يعزز هذا المخطط الشراكة مع خطوط الأعمال. إذ تعود العائدات الناتجة عن المشاريع التحليلية للوحدة إلى الإدارات التي لا تساهم في تكاليفها. وبهذه الطريقة، إذا حققت مشاريع الوحدة أرباحاً مرتفعة مقارنة بالتكاليف، تستطيع الإدارات التي تعمل معها تلبية الأهداف السنوية بشكل بسيط. ثانياً، يتم دفع المرتبات لفريق وحدة الأعمال المركزية للتحليل باستخدام تعويضات متغيرة، استناداً إلى المشاريع المنفذة بالكامل، وعلى أساس عائدها على الاستثمار.

التقييم الدقيق للنتائج

تقاس مساهمة تحليل الأعمال بشكل دائم، وفي بعض الحالات يتم مراجعتها من قبل قسم المحاسبة، حيث تحافظ الأرباح العائدة من مشاريع وحدة الأعمال المركزية للتحليل على الاستثمارات التحويلية للشركة في تكنولوجيا المعلومات والبيانات. وهناك نوعان من مشاريع تحليل الأعمال: الأول، توليد الدخل. والثاني، خفض التكاليف. ويقاس النوع الأول وفقاً لتأثيره على قيمة عمر العميل، والدخل الإضافي على المعالجة بالنسبة لمجموعات القياس ومدة التأثير. كما يتم قياس القيمة الناتجة عن مبادرات تحليل تخفيض المخاطر – والتكلفة التشغيلية – من حيث تأثيرها على النتيجة النهائية. كما يعزز التقييم الدقيق لمشاريع التحليل من مصداقية الوحدة وشرعيتها، ما يؤدي إلى توسيع ميزانيتها التشغيلية ونطاق عملها إلى حد كبير.

التواصل مع أخذ الأهداف الاستراتيجية في الاعتبار

تطلّب تفويض وحدة الأعمال المركزية للتحليل ترجمة المعلومات إلى أرباح التماشي مع أصحاب المصلحة المتعددين. ومن أجل التنسيق الفعال وكسر الجمود، شددت الوحدة على التواصل بهدف تحقيق ما يلي: (1) بناء توافق في الآراء حول مبادراتها التحليلية. (2) مشاركة النتائج مع الشركاء التجاريين من أجل تشجيع التعاون المتكرر. (3) إبقاء الإدارة العليا مطلعة على مجريات الأمور بشكل جيد لزيادة الرعاية ونطاق العمل. (4) جذب أفضل المواهب في هذه الصناعة. وفي كل مرة يُنفذ فيها مشروع تحليل الأعمال وتقاس نتائجه، يتم تقديم تقرير مفصل إلى أصحاب المصلحة ويوزّع على المدراء في سدّة القيادة. وتُقدم أهم المبادرات ذات الصلة إلى رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي، وفي العديد من الحالات يتم إبلاغ موظفي جي إف نورتي الذين يبلغ عددهم 27,000 موظف. إلى جانب ذلك، يُعد تقرير سنوي يلخص كل مشاريع تحليل الأعمال المدرّة للأرباح، ويوزّع على أفراد الإدارة العليا. وأخيراً، تُعرض النتائج في المنتديات الصناعية ويتم الاعتراف بها في المسابقات الدولية. إنّ القدرة على التواصل بفعالية من خلال قوة التحليلات في إطلاق العنان للإنتاجية أسهمت في التوسع السريع لممارسة تحليل الأعمال في شركة جي إف نورتي، ونتيجة لذلك، مُنحت وحدة الأعمال المركزية للتحليل السيطرة على الجهود التسويقية لقاعدة البيانات وعروض المبيعات في قنوات التوزيع.

الأشخاص المناسبون

تمتع الموظفون الذين تم تعيينهم بما يلي: (1) كم كبير من القوة. (2) مهارات في التفاوض والديبلوماسية. (3) القدرة على التواصل مع خطوط الأعمال. (4) الغرائز الريادية. ولم يكن توظيف هذه المجموعة من المهارات عالية الطلب بالأمر السهل، إذ كان معظم الموظفين في الوحدة يعملون خارجياً في البداية، وكانت المعرفة في القطاع المصرفي ضئيلة لدى العديد منهم. ومع ذلك، عمل معظمهم سابقاً مع رئيس قسم تحليل الأعمال، وأثبتوا أنهم يتعلمون بسرعة. إذاً، تُعد مهمة بناء فريق قادر على تحويل الأعمال التقليدية إلى أعمال منظمة، معززة بالبيانات، مهمة صعبة للغاية. وأفضل نصيحة في هذا المجال هي أنك إذا أخطأت في التوظيف، عدّل الخطأ بسرعة.

يتوجب على الشركات الأخرى، حتى لو كانت تعمل خارج نطاق الخدمات المالية، أن تعتمد هذه العناصر الاستراتيجية المستندة إلى تحليل الأعمال مثل شركة جي إف نورتي. أما من الناحية التنظيمية، يشكل التعامل مع وحدة تحليل الأأعمال كمركز للربح، مع ما يتطلبه ذلك من معايير المراقبة الشديدة وحوافز الأداء، الجانب الأكثر ابتكاراً في الاستراتيجية. ويخلق هذا الأمر، جنباً إلى جنب مع الدعم التنفيذي على أعلى مستوى والتواصل الفعال، طريقاً سالكاً للتحويل المستند إلى تحليل الأعمال.