دراسة حالة: هل يمكن أن تنجح وحدة عمل تتبنى نموذجين للإيرادات؟

تعرض دراسات الحالة التي تصيغها هارفارد بزنس ريفيو على هيئة قصص خيالية المشكلات التي يواجهها القادة في الشركات الحقيقية وتقدّم الحلول التي يراها الخبراء. ويستند هذا التقرير إلى دراسة حالة من كلية لندن للأعمال بعنوان "ابتكار نموذج الإيرادات في شركة "روش دياغنوستيكس" (Roche Diagnostics)" من تأليف ماركو بيرتيني ونادر تافاسولي.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

مع استكمال عملية اندماج اثنتين من وحدات أعمال شركة "شير" (Scherr) للأدوية في مدينة فرانكفورت، أدرك بيتر نول، رئيس قسم التشخيص في الشركة أن الوقت قد حان لمعالجة مشكلة ملحة، إذ لم يكن للكيان الموحد نموذج إيرادات شامل.
أثقلت تلك المشكلة كاهله على مدار عام كامل، أي منذ أن أبدى الرئيس التنفيذي والفريق التنفيذي ومجلس الإدارة موافقتهم على عملية الاندماج. وعلى الرغم من عمل الوحدتين على تقديم منتجات متشابهة، فقد تبنّتا استراتيجيات مختلفة لجني الأرباح. وأسفر تعامل فرق مبيعاتهما مع نفس الزبائن عن إرباك المشترين المحتملين نتيجة حصولهم على عروض مختلفة من ممثلي فرق المبيعات. ولطالما ردد في عقله عبارة "إن هذا الوضع غير منطقي". وتمثّل السؤال الحقيقي الوحيد الذي جال في خاطره في ماهية نموذج الإيرادات الذي يجب أن يسود والنموذج الذي يجب يُلغى. في المقابل، لم يستطع إنكار حقيقة أن النماذج المرنة والمبتكرة التي اتبعتها الوحدتان لسنوات عديدة قد عادت بالنفع على