إلى أي مدى "الزبون على حق"؟

يعاني مندوبو المبيعات من تناقض بين خدمة مصالح الزبون وخدمة مصالح الشركة وإذا لم تساعدهم الشركة على حسن إدارة هذا التناقض تكون الضحية الأولى هي استراتيجية الشركة وقدراتها التنفيذية. لذا فإن اعتماد نظام تحكم شامل للمبيعات يمكن أن يوفّق بين المصلحتين وأن يعطي نتائج أفضل.
إذا سألت مندوبي المبيعات لديك عمن عليهم الاهتمام به وتقديره والانتباه لما يقوله. بمعنى آخر، "من هو الملك؟" سيجيبونك أن الزبون هو "الملك"، وأحياناً يكونون صادقين في قولهم وهو أمر جيد في الغالب. لكن إن ضغطت عليهم بالسؤال، فقد يغيرون الإجابة ويقولون إن المدير المحلي أو الإقليمي هو "الملك"، وهذا أيضاً ليس أمراً سيئاً بالضرورة.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

ولكن المشاكل تظهر عندما لا يكون مندوبو المبيعات لديك متأكدين من هو "الملك" الحقيقي. وقد يكون هذا الاشتباه إشارة إلى أن الضوابط التي تحكم عمل فريق المبيعات في شركتك (أي السياسات والممارسات المختلفة التي تُعرِّف الطريقة التي تدير بها المبيعات في شركتك) متعارضة مع بعضها البعض.
وقد وجدنا لدى بحثنا في مجالي المبيعات وديناميات فريق المبيعات على مدى عقدين من الزمن أن هذا التعارض يؤدي دائماً إلى خلق مشاكل لدى قسم المبيعات. وبينما يحاول مندوبو المبيعات العمل على حل هذه النزاعات أو التغلب عليها، تبدأ العواقب المترتبة على ذلك بالتأثير على الأفراد أولاً، ثم على قسم المبيعات