تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
يعاني مندوبو المبيعات من تناقض بين خدمة مصالح الزبون وخدمة مصالح الشركة وإذا لم تساعدهم الشركة على حسن إدارة هذا التناقض تكون الضحية الأولى هي استراتيجية الشركة وقدراتها التنفيذية. لذا فإن اعتماد نظام تحكم شامل للمبيعات يمكن أن يوفّق بين المصلحتين وأن يعطي نتائج أفضل.
إذا سألت مندوبي المبيعات لديك عمن عليهم الاهتمام به وتقديره والانتباه لما يقوله. بمعنى آخر، "من هو الملك؟" سيجيبونك أن الزبون هو "الملك"، وأحياناً يكونون صادقين في قولهم وهو أمر جيد في الغالب. لكن إن ضغطت عليهم بالسؤال، فقد يغيرون الإجابة ويقولون إن المدير المحلي أو الإقليمي هو "الملك"، وهذا أيضاً ليس أمراً سيئاً بالضرورة.
ولكن المشاكل تظهر عندما لا يكون مندوبو المبيعات لديك متأكدين من هو "الملك" الحقيقي. وقد يكون هذا الاشتباه إشارة إلى أن الضوابط التي تحكم عمل فريق المبيعات في شركتك (أي السياسات والممارسات المختلفة التي تُعرِّف الطريقة التي تدير بها المبيعات في شركتك) متعارضة مع بعضها البعض.
وقد وجدنا لدى بحثنا في مجالي المبيعات وديناميات فريق المبيعات على مدى عقدين من الزمن أن هذا التعارض يؤدي دائماً إلى خلق مشاكل لدى قسم المبيعات. وبينما يحاول مندوبو المبيعات العمل على حل هذه النزاعات أو التغلب عليها، تبدأ العواقب المترتبة على ذلك بالتأثير على الأفراد أولاً، ثم على قسم المبيعات بالكامل، ثم تتسبب في إعاقة المنظمة في نهاية المطاف. ومع مرور الوقت، يبدأ فريق المبيعات بخسارة أفضل أعضائه، وتتزايد معدلات المغادرة. فقد كانت إحدى الشركات الأوروبية المتعددة الجنسيات التي درسناها تخسر نصف فريق مبيعاتها في سوقها المحلي كل عام خلال فترة امتدت 5 سنوات. وحتى لو لم تكن الشركة قد وصلت إلى هذه الحالة

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!