تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
عندما يتعين علينا اختيار أمر ما، فإننا نبذل قصارى جهدنا لضمان الحصول على أفضل محصلة ممكنة – فأي شيء أقل من ذلك يعتبر هدراً لوقتنا وجهدنا ومواردنا. ولكن في عالم اليوم الذي نعيش فيه والذي يتصف بالجنون وبتخمة المعلومات، نحتاج أيضاً إلى الموازنة بين جودة خياراتنا والوقت المطلوب للاختيار، فكيف يمكننا إقناع الشخص بالخيارات المُقدمة؟
تسريع عملية الاختيار
إن فهم الآليات الذهنية المختصرة التي نعتمد عليها لتسريع عملية الاختيار يكشف عن بعض الطرق المفيدة لإقناع الآخرين بأن خيارنا أو مقترحنا الذي نعرضه عليهم هو الأكثر فعالية وكفاءة.
إحدى هذه الآليات الذهنية المختصرة، استعمال أسلوب المقارنات لتقييم خيار معين، عوضاً عن الحكم على خيار واحد فقط بمفرده. ونحن غالباً ما نبذل جهداً واعياً ومتعمّداً لفعل ذلك. تحاول أن تقرر ما إذا كان السعر الذي يعرضه عليك أحد الباعة عادلاً؟ تحصل على بعض العروض الأخرى. تحاول أن تقرر إذا كان بوسعك الوصول إلى هدف مبيعاتك حتى نهاية السنة؟ تقارن أداءك الحالي بأدائك مع الفترة الماضية.
يطلق على المبدأ النفسي الذي نلجأ إليه في هذه الحالة "المقارنة الإدراكية" – وهي يمكن أن تكون أيضاً عملية لاواعية وليست عملية مقصودة. على سبيل المثال، سننظر إلى زجاجة عصير بقيمة أربعة دولارات بطريقة مختلفة تماماً اعتماداً على ما إذا كان قد عُرِضت علينا زجاجة عصير منزلي مقابل دولارين أو زجاجة بستة دولارات أولاً، وبغض النظر عما إذا كنا نلحظ هذه الفروق.
ويمكن للشركات أن تستعمل ذلك لمصلحتها عندما تحاول إقناع الزبائن باتخاذ قرارات بالشراء بناء على السعر. مثال متطرف على هذه الحالة، دعونا نأخذ "مجموعة مطاعم كارلوتشيو" (Carluccio’s Restaurant Group)، التي

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!