تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
يسبب التفاوض القلق والتوتر لأن هناك أشياء كثيرة قد تكون على المحك مثل المال، والفرص، والوقت، والعلاقات، والسمعة. وهو غالباً ما يتسبب بظهور أسوأ ما لدى الناس لأنهم يسعون إلى استغلال الطرف الآخر أو يحاولون التظاهر بالقوة. وبالتالي، ألن يكون من الأفضل لنا جميعاً لو كانت هناك طريقة لمعاملة الناس بإنصاف في المفاوضات والحصول على معاملة مُنصِفة منهم في المقابل؟ هذا ما سنتطرق للحديث عنه في هذه المقالة ونستعرض مقاربة سهلة، وعملية، ومختبرة في الميدان تمكنكم من تحقيق ذلك الهدف بالضبط.
يُعتبر كتاب "الوصول إلى نعم" (Getting to Yes) لمؤلفيه روجر فيشر وويليام أوري المرجع الأساسي لفن التفاوض بالنسبة للمدراء. فهذا الكتاب المنشور عام 1981 علّم الناس كيف يتوصلون إلى اتفاقات ناجحة من خلال التركيز على المصالح وليس على المواقف. لكنه ترك مشكلة فوضوية مهمة دون حل، ألا وهي كيفية تقاسم المكاسب الناجمة عن العملية. ونحن نقترح أن الحل يكمن في التحديد الدقيق للأشياء المهمة حقاً في عملية التفاوض ألا وهي "الكعكة"، التي نعرّفها على أنها القيمة الإضافية الناتجة عن اتفاق الطرفين على العمل معاً. وهي القيمة التي تزيد على محصلة أفضل الخيارات البديلة المتاحة للطرفين عوضاً عن اتفاق يجري التفاوض عليه.
يُعتبرُ مفهوم "تقاسم الكعكة" من المفاهيم الشائعة في المفاوضات، لكن معظم الناس ينظرون إلى الكعكة الخاطئة. فالكعكة التي يتخيلونها في رؤوسهم عادة هي القيمة الإجمالية المتاحة للتقاسم. وبسبب ذلك، فإنهم يتجادلون على الأرقام والقضايا الخاطئة، ويتخذون مواقف يعتقدون أنها منطقية لكنها في الحقيقة لا تعبّر إلا عن اهتمام بمصالحهم الذاتية. وعندما لا يكون لدى المتفاوضين فهم صحيح للكعكة، فإن التوصل
look

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022