تعد إدارة حسابات العملاء الرئيسيين Key Account Management (أو KAM) واحدة من أبرز التغييرات التي طرأت على مجال المبيعات خلال العقدين الماضيين. وهي عملية تنظيمية ذات صفات مختلفة تماماً عن غيرها ويعتمد عليها الموردون في أنشطة البيع بين مؤسسات الأعمال بغرض إدارة علاقاتهم مع عملاء استراتيجيين، وهي تحقق منافع ملموسة على صعيد الأعمال.اشتراك تجريبي بـ 21 ريال/درهم أو 6 دولار لمدة شهرين، فقط لأول 3,000 مشترك. استفد من العرض التجريبي وابدأ عامك بثقة مع أكثر من 5,000 مقال وفيديو ومقال صوتي، وأكثر من 30 إصدار رقمي. اشترك الآن.
لذلك ليس مستغرباً أن يهتم المورد الذكي بتطبيق KAM في أعماله، لكن المؤسف هو أن العديد من الحالات التي تُطبق فيها KAM تواجه الإخفاق وبالتالي يجري الاستغناء عنها. وثمة حالات أخرى يجد فيها المورد أن عليه إجراء تغييرات ضخمة على برامج KAM كي يضمن فعاليتها.
لكن الخبر الجيد هو أن العديد من هذه الإخفاقات يمكن تجنبها. ورغم أن تطبيق KAM يعد تغييراً كبيراً، إلا أن فرص النجاح تزداد زيادة كبيرة باتباع الخطوات السبع التالية:
إدراك أن KAM هي تغيير تنظيمي وليست أسلوباً من أساليب المبيعات.
إن تطبيق عمليات KAM تتطلب سنوات وليس شهوراً. وقد كانت الشركات التي تطبق KAM بشكل ناجع تتعامل معها باعتبارها تغييراً في طريقة أداء الأعمال، وليست أمراً يقتصر على قسم المبيعات. لأن KAM التزام بالعمل بشكل مختلف مع بعض
لذلك ليس مستغرباً أن يهتم المورد الذكي بتطبيق KAM في أعماله، لكن المؤسف هو أن العديد من الحالات التي تُطبق فيها KAM تواجه الإخفاق وبالتالي يجري الاستغناء عنها. وثمة حالات أخرى يجد فيها المورد أن عليه إجراء تغييرات ضخمة على برامج KAM كي يضمن فعاليتها.
لكن الخبر الجيد هو أن العديد من هذه الإخفاقات يمكن تجنبها. ورغم أن تطبيق KAM يعد تغييراً كبيراً، إلا أن فرص النجاح تزداد زيادة كبيرة باتباع الخطوات السبع التالية:
إدراك أن KAM هي تغيير تنظيمي وليست أسلوباً من أساليب المبيعات.
إن تطبيق عمليات KAM تتطلب سنوات وليس شهوراً. وقد كانت الشركات التي تطبق KAM بشكل ناجع تتعامل معها باعتبارها تغييراً في طريقة أداء الأعمال، وليست أمراً يقتصر على قسم المبيعات. لأن KAM التزام بالعمل بشكل مختلف مع بعض
اترك تعليق