كيف تحقق النجاح في إدارة حسابات العملاء الرئيسيين؟

تعد إدارة حسابات العملاء الرئيسيين Key Account Management (أو KAM) واحدة من أبرز التغييرات التي طرأت على مجال المبيعات خلال العقدين الماضيين. وهي عملية تنظيمية ذات صفات مختلفة تماماً عن غيرها ويعتمد عليها الموردون في أنشطة البيع بين مؤسسات الأعمال بغرض إدارة علاقاتهم مع عملاء استراتيجيين، وهي تحقق منافع ملموسة على صعيد الأعمال.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

لذلك ليس مستغرباً أن يهتم المورد الذكي بتطبيق KAM في أعماله، لكن المؤسف هو أن العديد من الحالات التي تُطبق فيها KAM تواجه الإخفاق وبالتالي يجري الاستغناء عنها. وثمة حالات أخرى يجد فيها المورد أن عليه إجراء تغييرات ضخمة على برامج KAM كي يضمن فعاليتها.
لكن الخبر الجيد هو أن العديد من هذه الإخفاقات يمكن تجنبها. ورغم أن تطبيق KAM يعد تغييراً كبيراً، إلا أن فرص النجاح تزداد زيادة كبيرة باتباع الخطوات السبع التالية:
إدراك أن KAM هي تغيير تنظيمي وليست أسلوباً من أساليب المبيعات.
إن تطبيق عمليات KAM تتطلب سنوات وليس شهوراً. وقد كانت الشركات التي تطبق KAM بشكل ناجع تتعامل معها باعتبارها تغييراً في طريقة أداء الأعمال، وليست أمراً يقتصر على قسم المبيعات. لأن KAM التزام بالعمل بشكل مختلف مع بعض العملاء الاستراتيجيين، ومن أجل تحقيق ذلك يكون على الأقسام الأخرى لدى المورِّد أن تفهم طبيعة عمل KAM وتدعمها. فعلى