تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
shutterstock.com/PureSolution
تعد إدارة حسابات العملاء الرئيسيين Key Account Management (أو KAM) واحدة من أبرز التغييرات التي طرأت على مجال المبيعات خلال العقدين الماضيين. وهي عملية تنظيمية ذات صفات مختلفة تماماً عن غيرها ويعتمد عليها الموردون في أنشطة البيع بين مؤسسات الأعمال بغرض إدارة علاقاتهم مع عملاء استراتيجيين، وهي تحقق منافع ملموسة على صعيد الأعمال.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

لذلك ليس مستغرباً أن يهتم المورد الذكي بتطبيق KAM في أعماله، لكن المؤسف هو أن العديد من الحالات التي تُطبق فيها KAM تواجه الإخفاق وبالتالي يجري الاستغناء عنها. وثمة حالات أخرى يجد فيها المورد أن عليه إجراء تغييرات ضخمة على برامج KAM كي يضمن فعاليتها.
لكن الخبر الجيد هو أن العديد من هذه الإخفاقات يمكن تجنبها. ورغم أن تطبيق KAM يعد تغييراً كبيراً، إلا أن فرص النجاح تزداد زيادة كبيرة باتباع الخطوات السبع التالية:
إدراك أن KAM هي تغيير تنظيمي وليست أسلوباً من أساليب المبيعات.
إن تطبيق عمليات KAM تتطلب سنوات وليس شهوراً. وقد كانت الشركات التي تطبق KAM بشكل ناجع تتعامل معها باعتبارها تغييراً في طريقة أداء الأعمال، وليست أمراً يقتصر على قسم المبيعات. لأن KAM التزام بالعمل بشكل مختلف مع بعض العملاء الاستراتيجيين، ومن أجل تحقيق ذلك يكون على الأقسام الأخرى لدى المورِّد أن تفهم طبيعة عمل KAM وتدعمها. فعلى

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!