تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
ملخص: يمكن تحقيق زيادة ضخمة في الأرباح من خلال تغيير طريقة إدارة العملاء المستنزفين للأرباح تحديداً؛ أي العملاء الذين يدرّون إيرادات كبيرة، لكنهم يحققون أرباحاً ضئيلة أو يتسببون في تكبُّد خسائر مالية. ويتطلب إدماج هؤلاء العملاء الكبار ذوي الربحية المنخفضة وإدارتهم اتباع عملية مختلفة تماماً عن تلك التي تتبعها مع عملائك الذين يحققون أعلى الأرباح وعملائك ذوي الربحية الصفرية. ويقدم كاتبا المقالة 3 طرق يمكن للمدراء من خلالها تحويل عملائهم المستنزفين للأرباح إلى عملاء يحققون أعلى الأرباح. وتتمثل الخطوة الأولى والأهم في تحديدهم. وعند الانتهاء من هذه الخطوة، فإن الخطوة التالية هي إدماجهم وإدارتهم من خلال فرق متخصصة متعددة القدرات توجّه كل تركيزها إلى بناء علاقات مستمرة مع هؤلاء العملاء من أجل خفض تكلفة خدمتهم، وغالباً ما تشهد هذه العملية أيضاً خفض التكاليف التي يتحملها العملاء. أما الخطوة الثالثة والأخيرة، فتتمثل في إلقاء نظرة فاحصة على عناصر التكلفة الثلاثة التي تتيح الكثير من فرص التحسين.
 
يتمتع المدراء اليوم بفرصة كبيرة، ولكنها غير مستغلَّة، لإدماج كبار عملائهم المستنزفين للأرباح وإدارتهم، وإرساء علاقات قادرة على تحقيق النفع للطرفين، بما يؤدي إلى زيادة الأرباح بسرعة وتعزيز العلاقات مع هؤلاء العملاء الرئيسيين. فقد تسببت الأحداث التي مرّ بها العالم مؤخراً في تفتت الأسواق العامة، وهو ما يوجب على المدراء ضرورة التحول من أسلوب إدارة المنتجات الموجهة إلى قاعدة عريضة من العملاء إلى أسلوب الإدارة الشديدة التركيز على قطاعات العملاء المستهدفة، وحتى العملاء الأفراد.
وقد ناقشنا في

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!