تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
لماذا قد يخسر مندوب المبيعات صفقةَ بيع؟ درست هذا السؤال لعدة أعوام كجزء من بحث تحليلي قمت بإجرائه عن الربح والخسارة. إذ يميل الناس إلى افتراض أن خسارة مندوب المبيعات تعود إلى منتجه الذي يكون سيئاً بطريقة ما. على أي حال، يُصنّف المشترون في أغلب المقابلات مجموعة خصائص المنتجات المتنافسة على أنها متساوية تقريباً. وهذا يُشير إلى وجود عوامل أُخرى تميّز الرابح عن الخاسر.
وبهدف تحديد عوامل صنع القرار المخفية هذه، أكمل 230 مشترياً حلّ استبيان من 76 جزءاً. حيث كانت أهداف مشروع البحث تتمثل في فهم نظرة العملاء إلى مندوب المبيعات الذي يقابلونه، واكتشاف الظروف التي تحدد اختيار البائع، وتعلّم كيف تتخذ أقسام الشركة المختلفة والصناعات العمودية قرارات الشراء. وتوصلنا من خلال البحث إلى 6 نتائج أساسية.
1– يرغب بعض العملاء في أن يتمّ تحدّيهم:
ما هو أسلوب البيع الذي يفضّله المشترون المحتملون؟ حيث يُظهر الاستبيان أن 40% من المشاركين في الدراسة يُفضّلون مندوب المبيعات الذي يستمع إليهم ويفهم ثم يربط الحل الذي يملكه بمشكلة معينة. ويُفضّل 30% آخرون مندوب المبيعات الذي يكسب ثقتهم عبر جعلهم يشعرون بالراحة بسبب اهتمامه بحاجات العميل طويلة المدى. وهناك 30% يريدون أن يتحدى مندوب المبيعات أفكارهم ووجهات نظرهم ثم يصف لهم حلّاً لم يعرفوه سابقاً.
من منظور إداري، 20% أو أقل من المحاسبين والعاملين في مجال تقنية المعلومات يريدون أن يتمّ تحدِّيهم، في حين 43% من المهندسين يرغبون بذلك. ويُفضّل 50% أو أكثر من العاملين في مجال التسويق وتقنية المعلومات مندوب المبيعات الذي يستمع إليهم ثم يربط الحلّ الذي يملكه بمشكلة معينة. أما قسم

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!