لماذا قد يخسر مندوب المبيعات صفقةَ بيع؟ درست هذا السؤال لعدة أعوام كجزء من بحث تحليلي قمت بإجرائه عن الربح والخسارة. إذ يميل الناس إلى افتراض أنّ خسارة مندوب المبيعات تعود إلى منتجه الذي يكون سيئاً بطريقة ما. على أي حال، يُصنّف المشترون في أغلب المقابلات مجموعة خصائص المنتجات المتنافسة على أنها متساوية تقريباً. وهذا يُشير إلى وجود عوامل أُخرى تميّز الرابح عن الخاسر.
وبهدف تحديد عوامل صنع القرار المخفية هذه، قام 230 مشتر بحلّ استبيان من 76 جزءاً. حيث كانت أهداف مشروع البحث تتمثل في فهم نظرة العملاء إلى مندوب المبيعات الذي يقابلونه، واكتشاف الظروف التي تحدد اختيار البائع، وتعلّم كيف تقوم أقسام الشركة المختلفة والصناعات العمودية باتخاذ قرارات الشراء. وتوصلنا من خلال البحث
وبهدف تحديد عوامل صنع القرار المخفية هذه، قام 230 مشتر بحلّ استبيان من 76 جزءاً. حيث كانت أهداف مشروع البحث تتمثل في فهم نظرة العملاء إلى مندوب المبيعات الذي يقابلونه، واكتشاف الظروف التي تحدد اختيار البائع، وتعلّم كيف تقوم أقسام الشركة المختلفة والصناعات العمودية باتخاذ قرارات الشراء. وتوصلنا من خلال البحث
هذا المحتوى متاح للمشتركين فقط
انضم إلى مجتمع هارفارد بزنس ريفيو لقراءة أكثر من 5,000 مقال
اشترك الآن لتحصل على المزايا التالية:
إمكانية تصفح جميع المقالات مجاناً على التطبيق.
إمكانية قراءة أكثر من 5,000 مقال على hbrarabic.com
إمكانية قراءة المقالات الخاصة بالمشتركين على hbrarabic.com
إمكانية قراءة 25 عدد من هارفارد بزنس ريفيو ضمن التطبيق.
ستة أعداد سنوياً تصلك مع توصيل مجاني (فقط للاشتراك السنوي الرقمي والمطبوع)
مشترك بالفعل؟ تسجيل الدخول الآن
اترك تعليق