ستة أسباب تؤدي إلى ربح المندوبين لصفقة بيع أو خسارتهم لها

لماذا قد يخسر مندوب المبيعات صفقةَ بيع؟ درست هذا السؤال لعدة أعوام كجزء من بحث تحليلي قمت بإجرائه عن الربح والخسارة. إذ يميل الناس إلى افتراض أنّ خسارة مندوب المبيعات تعود إلى منتجه الذي يكون سيئاً بطريقة ما. على أي حال، يُصنّف المشترون في أغلب المقابلات مجموعة خصائص المنتجات المتنافسة على أنها متساوية تقريباً. وهذا يُشير إلى وجود عوامل أُخرى تميّز الرابح عن الخاسر.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

وبهدف تحديد عوامل صنع القرار المخفية هذه، قام 230 مشتر بحلّ استبيان من 76 جزءاً. حيث كانت أهداف مشروع البحث تتمثل في فهم نظرة العملاء إلى مندوب المبيعات الذي يقابلونه، واكتشاف الظروف التي تحدد اختيار البائع، وتعلّم كيف تقوم أقسام الشركة المختلفة والصناعات العمودية باتخاذ قرارات الشراء. وتوصلنا من خلال البحث إلى 6 نتائج أساسية.
1– يرغب بعض العملاء في أن يتمّ تحدّيهم:
ما هو أسلوب البيع الذي يفضّله المشترون المحتملون؟ حيث يُظهر الاستبيان أنّ 40% من المشاركين في الدراسة يُفضّلون مندوب المبيعات الذي يستمع إليهم ويفهم ثم يقوم بربط الحل الذي يملكه بمشكلة معينة. ويُفضّل 30% آخرون مندوب المبيعات الذي يكسب ثقتهم عبر جعلهم يشعرون بالراحة بسبب اهتمامه بحاجات العميل طويلة المدى. وهناك 30% يريدون أن يتحدى مندوب المبيعات أفكارهم ووجهات نظرهم ثم يصف