تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
تواجه جميع الشركات تكاليف مختلفة للفرص البديلة المتاحة أمامها. وبالنسبة إلى مؤسسة تعمل في مجال المبيعات، فإن ما هو مخصص للزبونَين "أ" و"ب" من مال ووقت وجهد يكون غير متاح بالنسبة للزبونَين "ج" و"د"، وهكذا. ويقودنا هذا الواقع إلى التمييز بين الفعالية (أي تأدية المهام الصحيحة) والكفاءة (أي تأدية المهام بالشكل الصحيح)، وهو تمييز اتّبعه "بيتر دراكر" وآخرون قبل سنوات عديدة لمعرفة كيفية خلق ثقافة بيع منتِجة وفعالة.
الفرق بين الفعالية والكفاءة في إدارة المبيعات
إن الخلط بين الكفاءة وتحقيق الأمثلية وباء يصيب جزءاً كبيراً من جهود المبيعات. فإذا شبّهنا جهود المبيعات بالسيارة، فإن مبادرات كفاءة المبيعات – مثل إدارة العلاقة مع الزبائن والتدريب ولوائح قياس مؤشرات الأداء الرئيسية – تعمل على تحسين قوة الأحصنة البخارية للمحرّك. في حين أن قرارات أمثلية المبيعات – مثل التوفيق بين مهام المبيعات واستراتيجية الشركة، وعملية انتقاء الزبون، ونشر فرق المبيعات وتوزيعها على فرص البيع المحتملة- هي التي تحدّد وجهة السيارة. وعلى الرغم من المقولة المأثورة: "إن لم تكن تعلم إلى أين تتّجه، فكل الطرقات تُفضي إلى حيث تريد"، فإن السيارة التي تسير في الاتجاه الخطأ، لا تفيدها السرعة.
وقد أنفقت الشركات في العام 2015 حوالي 26.3 مليار دولار فقط على إدارة العلاقة مع الزبائن، وفقاً لتصريح من شركة "غارتنر". ولكن إذا نظرنا مثلاً إلى أعمال "مجموعة بوسطن الاستشارية" نجد أن ممارسات تحقيق أمثلية المبيعات، مثل استهداف زبائن ذوي قيمة عالية، ونشر موارد المبيعات وفق معايير استراتيجية مناسبة، لها تأثير كبير على نمو الإيرادات يفوق بثلاث مرات تأثير

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!