4 أخطاء ترتكبها الشركات عند توظيف قادة المبيعات

ترغب أي شركة، من تلك التي تعتمد بشكل كبير على موظفي المبيعات، أن تتجاوز أخطاء توظيف قادة المبيعات، وأن تضم شخصاً من ذوي الكفاءات العالية لقيادة فريق المبيعات. وبالنظر إلى فترة البقاء المتواضعة لقادة المبيعات في مناصبهم، وفقاً لبيانات حديثة من "لينكد إن" (LinkedIn)، فإنّ ثمة خطأ ما. وبالنظر أيضاً إلى 150 قائد مبيعات سابق (نائب الرئيس للمبيعات أو منصب يعادله) في أكبر 100 شركة تصنيع في الولايات المتحدة، نجد أنّ واحداً من كل أربعة قادة مبيعات بقي في وظيفته لمدة لا تتجاوز العامين، وبقي نصفهم لمدة ثلاثة أعوام أو أقل.

ويشمل توظيف قائد المبيعات القيام بالخطوات التالية:

التصنيف: تحديد المزايا والمؤهلات التي يحتاجها المرشحون.
الاختيار: التدقيق في المرشحين واختيار أفضل من يطابق المواصفات.
الجذب: تقديم عرض، وإقناع المرشح بالانضمام.
الدمج: مساعدة القائد الجديد على البدء في تنفيذ مهامه بقوة.

أخطاء توظيف قادة المبيعات

يمكن أن يؤدي ارتكاب خطأ ما في أي من هذه المراحل إلى فشل المرشح. ونحن نرى الكثير من أخطاء التوظيف التي يتكرر حدوثها في هذه الخطوات. وتستطيع الشركات زيادة فرصها في النجاح عبر تجنب الوقوع في مثل هذه الأخطاء.

الخطأ الأول: التركيز على "الارتفاع" بدلاً من "الانحدار" عند تصنيف المرشحين واختيارهم

وظّف الرئيس التنفيذي لشركة ناشئة تضم سبعة موظفي مبيعات نائب رئيس ناجح للمبيعات قادم من شركة معروفة في القطاع. وبعد مرور فترة قصيرة، اتضح أنّ قيادة فريق مبيعات مكوّن من سبعة أشخاص يطمحون لزيادة عددهم إلى 100 شخص هو أمر أصعب بكثير من قيادة فريق موجود مكوّن من 100 شخص. لم يكن القائد مرتاحاً في أداء مهام نائب رئيس للمبيعات ومدير مبيعات وموظف مبيعات، غالباً في اليوم نفسه. وكان معتاداً في السابق على الاعتماد على الأنظمة، مثلاً، لدعم التوظيف والتدريب. لكن أنظمة الدعم هذه لم تتوفر بعد في الشركة الناشئة. وبعد مضي أشهر قليلة، ترك قائد المبيعات عمله.

ولحسن الحظ، اتخذ الرئيس التنفيذي قرار توظيف أفضل في الجولة التالية. وكان البديل الذي وقع عليه الاختيار موظفة بدأت رحلتها المهنية في مجال المبيعات في شركة معروفة، ثم انتقلت إلى شركة ناشئة في قطاع آخر. وبدأت عملها هناك كمديرة حسابات، ثم جرت ترقيتها بسرعة إلى مديرة خط أول، وهو منصب تفوقت في عملها به. أظهرت المرشحة دليلاً على "الانحدار"، مثل القدرة على التعلم والنمو والتكيف مع ظروف عمل جديدة. ومع الوتيرة السريعة للتغير في بيئة المبيعات في يومنا الحالي، غالباً ما يكون "الانحدار" أهم من "الارتفاع"، مثل خبرة قائد المبيعات ومستوى مهارته الحالي.

وبالنظر إلى ما مضى، أدرك الرئيس التنفيذي أنّ القائد المغادر لم يحظَ على الأرجح بـ "ارتفاع" كافٍ. فخبرته في إدارة مؤسسة قائمة وكبيرة لم تكن مرتبطة بشكل مباشر بعمله الجديد. وكان من الأفضل لو أنه امتلك خبرة في تحويل فريق مبيعات من فريق صغير ومنظم إلى فريق أكبر يرتكز على العمليات.

الخطأ الثاني: التقليل من أهمية الانسجام الثقافي عند تصنيف المرشحين واختيارهم

كانت إحدى الشركات الناجحة تعيد بناء فريق مبيعاتها لاستخدام قنوات مبيعات رقمية وداخلية أكثر. وتضمنت الخطة تقليل عدد أفراد فريق المبيعات الميداني، وتأسيس فريق حسابات استراتيجية جديد للتعامل مع أكبر 70 حساباً.

وظفت الشركة مرشحة بدت وكأنها الشخص المثالي من قطاع ذي علاقة لتقوم بقيادة فريق الحسابات الاستراتيجية. نجحت المرشحة في بناء تنظيم الحسابات الاستراتيجية من الألف إلى الياء في وظيفتها السابقة. وتمثلت مهمتها في تكرار ذلك النجاح في الشركة الجديدة.

وبعد ثمانية أشهر فقط، غادرت القائدة الجديدة من الشركة وسط حالة من الإحباط. وتحدثت عن "قلة الدعم في عملية اتخاذ القرارات الحاسمة" بخصوص الحسابات ومهمات الموظفين. وفي الوقت ذاته، اشتكى أعضاء فريق المبيعات من "الأسلوب الاستبدادي" و"ضعف العمل الجماعي" لدى قائدتهم الجديدة.

أين كان الخطأ؟ كانت الشركة معجبة جداً بخبرة المرشحة، حتى أنها لم تلاحظ أنّ أسلوب عملها الاستبدادي سيصطدم مع ثقافة المبيعات المرتكزة على روح الفريق لديهم. وعند توظيف الشركة لبديل لها، ساعد التأكيد على انسجام الثقافة في ضمان اختيار المرشح المناسب.

تُساهم عدة جوانب لعدم توافق الثقافة في فشل عمليات توظيف قادة المبيعات الخارجيين. كما يتراجع القادة الذين يأتون من ثقافات مبيعات منظمة عند انتقالهم إلى ثقافات منضبطة ترتكز على العمليات (والعكس بالعكس). وسيعاني قادة المبيعات الذين يأتون من ثقافات أنشطة مبيعات يتم إدارتها عن كثب، من صعوبات في الانسجام في ثقافة ترتكز بشدة على النتائج (والعكس بالعكس). يُعتبر الانسجام مع الثقافة معيار توظيف مهم لقائد المبيعات، ما لم تكن عازماً على محاولة تغيير ثقافة المبيعات.

الخطأ الثالث: عدم التحلي بالدقة الكافية في المقابلات عند اختيار المرشحين وجذبهم

يُحسِّن طلب إجراء مقابلة من فعالية عملية فرز المرشحين، بكل تأكيد. ولكن الدقة في عملية المراجعة لها فائدة إضافية مدهشة.

كان أحد الرؤساء التنفيذيين يتطلع لتوظيف قائد مبيعات يتمتع بالخبرة والانضباط لتعزيز تنظيم المبيعات. وقابل الرئيس التنفيذي مرشحاً مدهشاً في أحد المؤتمرات المتخصصة في القطاع. وفي إطار عمل ذلك الشخص كنائب رئيس للمبيعات، فقد قاد شركة في بداية عملها في القطاع ليحقق نمواً سنوياً في المبيعات بنسبة 60% لخمسة أعوام متتالية. وبعد محادثة استغرقت 30 دقيقة، علِم الرئيس التنفيذي أنّ هذا المرشح مناسب لبناء فريق المبيعات وقيادته، وعرض عليه الوظيفة مباشرة. وتضمن العرض زيادة بنسبة 40% على الراتب وخيارات أسهم مغرية. وبعد ثلاثة أيام، رفض المرشح الوظيفة. وقال إنه شعر بالسعادة في المكان الذي كان يعمل فيه.

هذا ليس مفاجئاً. لا يرغب أحد في الالتحاق بمؤسسة يسهل الدخول إليها، خصوصاً إذا كان هذا الشخص قائد مبيعات يحب المنافسة ويتصرف بناء على اعتزازه بنفسه. المقابلة الصارمة جذابة للمواهب المتميزة. تُعتبر المقابلة لمنصب قائد مبيعات عملية مشتركة، فبينما تقابل المرشح، يُقيّم المرشح بدوره شركتك وبيئة المبيعات فيها وثقافتها. وتعتبر المحادثة العادية لمدة 30 دقيقة غير كافية لتمكينك من اختيار المرشح الأفضل. كما أنها لا تعطي المرشح معلومات كافية وثقة بالوظيفة وفريق المبيعات والشركة، وهو المطلوب لإنجاح الأمر.

الخطأ الرابع: عدم إيلاء الاهتمام الكافي لدمج قادة المبيعات الجدد

كما أشارت مقالة أخرى صادرة عن هارفارد بزنس ريفيو، فإنّ دمج المسؤولين التنفيذيين الذين يُجرى توظيفهم حديثاً هو أمر بالغ الأهمية لضمان نجاحهم. وينطبق هذا تماماً بالنسبة لقادة المبيعات الذين تُعتبر العلاقات بمثابة شريان الحياة بالنسبة لوظائفهم. ويتجاوز الدمج الناجح الإجراءات التقليدية لإعداد الموظفين الجدد. فهو يعتمد على عضوية ثابتة وتفاعلات رسمية وغير رسمية مستدامة مع النظراء والزملاء والمرؤوسين الذين يمكنهم مساعدة القائد الجديد في تحديد طريقة عمل المؤسسة.

فمثلاً، ما مدى أهمية بناء التوافق في الآراء عند اتخاذ القرارات؟ وما هي مصادر التأثير والسلطة غير الرسمية التي يُمكن أن تساعد القائد في إنجاز الأعمال؟ يساعد الدمج الفعال في تشكيل نمط عمل القائد لينسجم مع ثقافة المبيعات بينما يدعم القائد في المضي قدماً في البيئة غير المألوفة، وإذا انتبهت الشركات لأخطاء توظيف قادة المبيعات فستتمكن من توظيف قادة مبيعات أفضل.

اقرأ أيضاً: