تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
تُعد أخطاء التسعير الشائعة في التجارة غاية في الخطورة، فهي تضر باقتصاديات الشركة، ومع ذلك يمكن ألا ينتبه لها أحد لسنين. وإذا فكرنا بحالة شركة كبرى تعمل في مجال السلع الصناعية، والتي كانت تكافح جاهدة مع هوامش الربح المنخفضة، مقارنة بكل من منافسيها، وسجل أدائها. نراها قد أرجعت معظم أسباب ذلك إلى عدم المواءمة بين حوافز المبيعات لديها واستراتيجيتها التسعيرية. إذ كانت الشركة تعوض ممثلي المبيعات بناء فقط على مقدار العائدات التي يحققونها. وهكذا لم يكن لدى ممثلي المبيعات سوى حافز ضئيل لتحقيق الأسعار المستهدفة أو تجاوزها في أية صفقة يقومون بإجرائها، وكان معظمهم ينجزون صفقاتهم عند أدنى هامش ربح مسموح به.
ومثل هذه الشركة، هناك شركات كثيرة للتجارة بين الشركات (B2B) لديها فرصة كبرى لتحسين موقفها فيما يخص الأسعار. لمساعدة الشركات في فهم حالة إمكانيات التسعير، وكيفية تحويلها إلى أداء، قامت شركة باين آند كومباني بإجراء مسح عالمي لقادة المبيعات، ونواب الرؤساء لشؤون التسعير، والرؤساء التنفيذيين، ورؤساء عمليات التسويق، وغيرهم من المسؤولين التنفيذيين في أكثر من 1,700 شركة تعمل في مجال التجارة بين الشركات. وقد قمنا بتجميع تقييمهم الذاتي لعدد 42 من إمكانيات ونتائج التسعير.
جاء رأي حوالي 85% تقريباً ممن شملهم المسح أنه بالإمكان تحسين قراراتهم بشأن تحديد الأسعار. في المتوسط، هناك فجوات كبيرة في الإمكانيات ضمن هيكل الأسعار والتخفيضات، وحوافز المبيعات، واستخدام
look

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022