الأنماط الثقافية ربما تجعل منك مفاوضاً لا يتحلى بالأخلاق الكافية

هل يبدي الأشخاص سلوكاً أخلاقياً أفضل أم أسوأ عند تفاوضهم مع شخص أجنبي وليس مواطناً من بني جلدتهم؟ في دراسة معنية بأثر الثقافة على التفاوض أجريت على 810 أشخاص بالغين في الولايات المتحدة والصين، بالتعاون مع المؤلف المساعد تشاو وانغ، بحثنا في مدى استخدام الأشخاص لتكتيكات غير أخلاقية أو مشكوك في أخلاقيتها، مثل الكذب أو تقديم الرشاوى، بناء على هوية الشخص الذي كانوا يتفاوضون معه. لقد ركزنا في دراسة الثقافة والتفاوض على هذين البلدين لأنهما يمثلان أكبر اقتصادين في العالم حالياً، وتقدر المفاوضات الجارية بينهما بمليارات الدولارات شهرياً.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

اعتمدنا في بحثنا على وسيلة الدراسة الاستقصائية عبر الإنترنت. اختير المشاركون الأميركيون عبر موقع "أمازون ميكانيكال تورك" (Amazon Mechanical Turk). أما المشاركون من الصين فقد عينوا عبر شركة لأبحاث السوق في شنغهاي، وكان هناك توافق بين العينتين الصينية والأميركية من حيث التوزيع العمري للمشاركين ونوعهم. طلبنا من المشاركين في الدراسة الاستقصائية أن يبلغوا عن احتمالية استخدامهم لتكتيكات مشابهة لهذه أثناء مفاوضات العمل في حال كان الطرف الذي يفاوضونه هو "جستن آدم" وهو يمثل شركة مقرها إلينوي في الولايات المتحدة، أو في حالة التفاوض مع "جيا لوي" ممثلاً عن شركة مقرها خونان في الصين. صنفت الإجابات وفق مقياس يتدرج من واحد إلى سبعة، بحيث تعطى القيمة واحد