هل تعاني شركتك الناشئة من شحّ في الموارد؟ الحل في اختراق النمو

shutterstock.com/ioat

شارك

استمع الى المقالة الآن هذه الخدمة تجريبية

يعدّ نمو عملك التجاري أحد أهم جوانب نجاحك الشخصي؛ لذا لا بد أن تبذل قصارى جهدك لكي تتأكد أنك تمضي قُدماً بأسرع ما يمكن على الطريق الصحيح للبدء في جني الأرباح وبناء مؤسستك. ويعد اختراق النمو ويطلق عليه أيضاً “قرصنة النمو” أو “هكر النمو” (Growth Hacking) إحدى السمات المميزة للوظائف الاستراتيجية الحديثة، ولكن قد يكون من الصعب فهم كيفية عملها نظراً لأنها لا تزال ممارسة جديدة وناشئة نسبياً. ولتسهيل الأمور عليك، نريد شرح كيفية البدء والنجاح في استخدام استراتيجية اختراق النمو.

وفقاً لما ورد في كتاب “أدوات هكر النمو الجاهزة للاستخدام” (Ready Set Growth Hack)، فإن اختراق النمو يُعرَّف بأنه عملية منهجية ترتكز على مفهوم يُسمَّى دورة النمو. ودورة النمو عبارة عن عملية تتألّف من 3 مراحل، تبدأ بمشكلة نمو، ثم تنتقل إلى التجريب، ومن ثم التوسُّع في التطبيق.

“اختراق النمو يعني تحقيق نتائج غير عادية” – نادر صبري

استناداً إلى هذه العملية، وبمجرد تحديد مشكلة النمو بالدقة الكافية من خلال عملية معينة، سيكون الأمر متروكاً لـ “قرصان النمو” (Growth Hacker)، أو ما يُعرَف باسم مهندس نمو الأعمال، للعثور على الحلول المناسبة. ويتم العثور على الحلول من خلال التجارب المنظمة والممنهجة.

قد نشأ هذا المصطلح عام 2010 في عالم التكنولوجيا عندما صاغه شون إيليس بوصفه طريقة غير تقليدية تُستخدم في الغالب لتسريع عملية نمو الشركات الناشئة على الرغم من محدودية ميزانياتها ومواردها. ومنذ ذلك الحين، اكتسبت هذه الطريقة شعبية لا تُصدَّق بين الشركات الكبيرة والتقليدية، حتى إن شركات، مثل شوبيفاي (Shopify) وأوبر (Uber)، عيّنت مدراء للنمو وشكّلت فرقاً تختص بتحقيق النمو.

وقرصان (أو هكر) النمو هو الشخص الذي يدير عملية اختراق النمو المصممة لتحقيق أكبر عائد ممكن على الاستثمار بأقل جهد ممكن وبالحد الأدنى من الموارد. وهكذا فإن هكرز النمو يستكشفون فرص النمو الجديدة بشكل منهجي في أي نقطة من رحلة العميل، بدايةً من الوعي بالسوق وانتهاءً بسفراء العلامة التجارية من خلال تحسين المُنتَج.

علم النمو وجذوره العسكرية

في كتاب “أدوات هكر النمو الجاهزة للاستخدام“، تم تحديد تفاصيل الإطار العام لعلم النمو، وكانت نقطة انطلاقه من الميدان العسكري على النحو التالي:

1. لماذا ينتصر الطرف الأضعف؟ عند تقييم آليات الحروب وفهم أسباب انتصار الطرف الأضعف، ستجد 3 عناصر رئيسية: أولاً، يستطيع تغيير أساليبه وتكتيكاته بحرية تامة. ثانياً، قدرته على التكيُّف بسرعة مع المتغيّرات. ثالثاً، استعداده التام لاتخاذ إجراءات جريئة.
2. كيف ظهر اختراق النمو؟ من المهم أن نفهم العلاقة بين آليات الحروب واختراق النمو. عندما تُحلّل المسار التطوري، سيتأكد لك أن اختراق النمو يرتبط ارتباطاً وثيقاً بآليات الحروب. ويُعزى ذلك إلى أن اختراق النمو يؤدي إلى كلٍّ ممّا يلي:

• انتصار الطرف الأضعف على الطرف الأقوى.
• الحصول على نتائج مبهرة بأقل جهد ممكن.
• الاستغلال الأمثل للموارد بأكثر الأساليب فاعلية.
• مقياس إبداعي لم يتم استخدامه مسبّقاً أو لم يتم استخدامه بالطريقة السابقة.

ويمكن الاستفادة من 6 آليات عامة لتغيير القواعد وهزيمة خصمك:

1. التضخيم: زيادة حجم الارتباك لدى خصومك من خلال اختلاق المعلومات المضللة والردود الخاطئة. سيؤدي هذا النهج إلى إهدار موارد خصمك وإفساد خططه.
2. خلق نقاط مبهمة: نقاط ضعف فورية أو ناشئة لم يتم استخدامها ضد الخصم من قبل. تشير هذه الفجوات إلى المواقف التي لم يستطع الخصم تغطيتها جيداً.
3. الغياب: عن طريق التخلُّص من الجوانب التي يركز عليها خصمك من أجل صرف انتباهه إلى جوانب أخرى، وهكذا يمكنك إرباكه في أثناء عكوفك على تحديد خطواتك التالية.
4. الإلهاء: يمكنك خداع التصور السائد لدى خصمك من خلال وضع قواعد جديدة وإبراز معلومات وتهيئة ظروف جديدة قد تكون موجودة فعلياً ولكن يتم استخدامها بغرض الإلهاء. يمكن أن يؤدي اختلاق مواقف معقدة جديدة إلى إهدار خصمك لموارده.
5. الإخلال: تشويه المعلومات ودور الجهات الفاعلة وإجراء تغييرات على الظروف والمواقف من أجل التأثير على الآخرين المحيطين بخصمك وداخل مؤسسته.
6. التعقيد: العمل على اختلاق عناصر جديدة أو إعادة تشكيل العناصر القائمة لخلق المزيد من التعقيد، ما يجعل من الصعب على خصومك فك شفرة تفكيرك وتحركاتك المخطَّط لها، وإغراقهم في اتخاذ قرارات سيئة.

أساليب الطرف الأضعف وتكتيكاته: يمكنك أن تجد نفسك الطرف الأضعف في مجالك؛ إذ تهيمن كبرى الشركات على السوق، ما يجعل من الصعب أن تجد لشركتك موطئ قدم بينها. وتهيمن حفنة من الشركات على النصيب الأوفر من الحصة السوقية في الكثير من القطاعات.

ما الذي يساعد الطرف الأضعف على الفوز؟

إذا أراد الطرف الأضعف تحقيق الفوز ضد منافسين أقوى منه، فإنه يستخدم الاستراتيجيات الخمس التالية:

1. السرعة: يبذل قدراً هائلاً من الطاقة لضمان تحركه بسرعة.
2. المرونة: يبذل قدراً كبيراً من الجهد استجابةً للتأثير الحادث والقيمة طوال الوقت.
3. التركيز: يحافظ على تركيزه القوي لضمان توافق الموارد مع النتائج.
4. الدقة: يبذل قدراً كبيراً من الجهد لضمان اتساق النتائج وتحقيق قيمة مضافة.
5. الجرأة: يتجشّم المخاطر التي لا يجرؤ عادة أيّ شخص آخر عليها وإدارتها بفعالية.

كيف تعرف أنك بحاجة إلى اختراق النمو؟

إذا كنت تعاني واحدة أو أكثر من المشاكل التالية، فعليك أن تعمل بجدية لاستكشاف فرص اختراق النمو:

• هيمنة منافسيك على حصة سوقية بشكل أسرع منك.
• تحقيق المنافسين الجدد نمواً أكثر منك.
• العجز عن مواكبة التغيُّرات في احتياجات المستهلكين.
• عجز الأساليب التقليدية لخلق القيمة عن تحقيق النتائج المطلوبة.
• عدم جدوى أساليب استدامة النمو المربح.
• تقلُّص هوامش الربح.
• مواجهة ضغوط أكبر لتغيير نماذج التشغيل.
• فشل العديد من محاولات النمو.
• اعتبار أن خفض التكاليف محور التركيز الوحيد.

وفي الختام، فإن علم النمو هو ممارسة جديدة وناشئة تنمو بخطى متسارعة، ويؤدي إتقانها من قِبَل بعض كبار الاستراتيجيين في هذا المجال إلى مزايا تنافسية هائلة لتحقيق نمو متسارع.

اقرأ أيضاً:

• دليل متكامل لبناء فِرق النمو كيفية وتطويرها