شارك
الرئيسيةما هو البيع الشخصي؟
البيع الشخصي (Personal Selling): النموذج البيعي القائم على اللقاء المباشر “وجهاً لوجه” مع العميل، ويستخدم فيه البائع خلالها قدراته المعرفية ومهاراته البيعية والاقناعية للتعريف بخصائص المنتج وتحفيز العميل على اتخاذ قرار الشراء أو تجربته على الأقل.
ظهر البيع الشخصي في القرن الثامن عشر في بريطانيا، عندما ظهرت صناعة المنازل الصناعية الكبيرة التي تعرف باسم “ودجوود” (Wedgewood)، حيث تم توظيف بعض الباعة المتجولين لإيجاد العملاء وعرض المنازل عليهم وإقناعهم بالشراء.
يقدم البائع المنتج أو الخدمة إلى العميل بعد قراءته الأولية لحاجاته الفعلية، وعمل مطابقة أو مواءمة مع مزايا المنتج المعروض واحتياجات، ويمتد هدف البيع الشخصي أيضاً ليصل إلى بناء وتطوير علاقات مربحة وطويلة المدى مع العملاء، على سبيل المثال عملية البيع التي يؤديها البائع في متجر للعطور ومستحضرات التجميل، إذ يساعد العميل بالمشورة وتعريفه بالمنتج وفعاليته.
يستخدم البيع الشخصي مع المنتجات غالية الثمن أو تلك التي تتمتع بميزات معقدة بعض الشيء، مثل السيارات والمعدات الثقيلة والأجهزة الإلكترونية.
عيوب البيع الشخصي
من عيوب البيع الشخصي تكلفة البيع العالية، وامكانية الوصول لعدد محدود من العملاء بحسب طاقته البشرية المحدودة.
مراحل البيع الشخصي
معظم عمليات البيع الشخصي تمر بخمسة مراحل، تبدأ بالبحث عن العميل، ثم إجراء أول اتصال معه بهدف تمييز الحاجة، ثم الترويج للمنتج بإظهار مزاياه الملائمة لتلك الحاجات، ثم التعامل مع الاعتراضات التي قد يبديها العميل، ثم أخيراً مرحلة إغلاق البيع.
فوائد البيع الشخصي
ينطوي البيع الشخصي على فوائد أكثرها أهمية إقناع العميل بمنتج معين، إضافة إلى أنه يساعد الشركات على توعية العملاء بالمنتجات الجديدة، كما أنه يمنح البائع مساحة كافية للتعامل الفردي مع أي أسئلة أو مخاوف لدى العملاء المحتملين تجاه المنتجات.
اقرأ أيضا: