شارك
الرئيسيةما تعريف التسويق الصناعي؟
التسويق الصناعي (Industrial Marketing): هو التسويق الذي ينشأ بين الشركات إذ تسعى الشركة لبيع منتجاتها أو خدماتها لشركة أخرى تقوم بدورها ببيعه لشركة أخرى مصنّعة أو إلى مستهلكين نهائيين.
على سبيل المثال، تقوم شركة تصنع الخيوط القطنية بتسويق منتجها لشركة متخصصة بتصنيع القماش القطني الذي تبيعه بدورها لشركة تصنع القمصان الداخلية القطنية؛ أو يمكن لشركة تصنع ألواح الخشب المضغوط أن تسوق منتجها إلى شركة لصناعة التجهيزات المكتبية.
كان مفهوم التسويق الصناعي رائجاً خلال ثمانينيات القرن الماضي، ومنذ أواخر التسعينيات حل محله مفهوم التسويق ما بين الشركات، أي من شركة لشركة (B2B Marketing)، لتمييزه عن التسويق من الشركات للأفراد (B2C Marketing).
- اطلع أيضاً على: 5 طرق يمكن لقادة التسويق اتباعها لتحقيق قيمة أكبر في عام 2022.
فهم التسويق الصناعي
يمر التسويق الصناعي بعدة مراحل بدءاً من طلب الأسعار ومن ثم إعلان مناقصة واختبار العينات والتفاوض حول بنود العقد، ثم التوقيع النهائي وتحديد إجراءات التسليم والشحن والدفع والأقساط.
يعتمد التسويق الصناعي عادة على الطرق التقليدية مثل المشاركة في المعارض والتفاوض الشخصي المباشر وتقديم العروض البيعية. وقد تُستخدم بعض الطرق الحديثة المساعِدة مثل عرض المواصفات الفنية والمزايا المتعلقة بمنتجات الشركة عبر موقعها الإلكتروني.
أهمية التسويق الصناعي
تكمن أهمية التسويق الصناعي في أنه يساعد الشركات التي تنتج المواد الخام على توسيع أعمالها، كما أنه يغطي جانبين مهمين من جوانب التسويق؛ أولهما ترويج الأعمال التصنيعية أي خلق صورة عن الشركة وتطوير إمكاناتها وزيادة جاذبية الاستثمار، أما الجانب الثاني فيتعلق بترويج المنتج أي التطوير الاستراتيجي لعرض المنتج، وبناء استراتيجية التسويق، ودفع المنتجات إلى الأمام في السوق. ويمكن أن تساعد استراتيجية التسويق الصناعي المحددة جيداً العمل التجاري على التميز عن المنافسين وكذلك تنمية الشركة.
خصائص التسويق الصناعي
يختلف التسويق الصناعي إلى حد ما عن فروع التسويق الأخرى، ويمتلك بعض الخصائص المميزة من أبرزها:
- دورة مبيعات طويلة؛ نظراً لمستوى تعقيد استراتيجية التسويق هذه، والحاجة إلى الكثير من الموافقة من مختلف المسؤولين.
- أنواع تسويق مختلفة؛ إذ من الممكن أن يكون هناك خط إنتاج متنوع، ويتطلب كل منتج استراتيجية تسويق فريدة.
- صعوبة الوصول إلى معلومات السوق المفيدة، والحاجة إلى قدر كبير من الخبرة الصناعية.
- العلاقة بين المشترين والبائعين أقرب بكثير من العلاقة بين المستهلك والبائع؛ لأن تغيير البائعين يكلف الكثير من الوقت والمال والجهد بمجرد تكوين العلاقة.
- لا يتأثر الطلب على السلع والخدمات الصناعية بالتغيرات في سعر المنتج أو الخدمة، كما أن الطلب على السلع والخدمات الصناعية أكثر تقلباً من الطلب على السلع والخدمات الاستهلاكية.
عناصر المزيج التسويقي الصناعي
يمتلك المزيج التسويقي الصناعي أربعة عناصر وهي المنتج، والسعر، والمكان، والترويج في السوق الصناعية؛ ويختلف عن تسويق السلع والخدمات الاستهلاكية النهائية من حيث أنه تسويق بين شركة وأخرى وأن عدد المشترين محدود. كما يتميز التسويق الصناعي عن التسويق للأفراد بأنه يتضمن علاقة طويلة الأمد بين الشركات ويكون بكميات كبيرة، وعادة ما تتصف الصفقة بالتعقيد ويتخللها مفاوضات.
فوائد التسويق الصناعي
يمتلك التسويق الصناعي عدداً من المزايا، ومنها:
- يساهم في تطوير الشركة بأكملها وتنوع مجالات أعمالها؛
- يوفر مزايا تنافسية طويلة الأجل في السوق؛
- يزيد من فاعلية العمل داخل الشركة نتيجة وجود سلسلة من الأهداف المشتركة.
الفرق بين التسويق الصناعي والتسويق الاستهلاكي
توجد فروقات عدة بين كل من التسويق الصناعي والتسويق الاستهلاكي ومن أبرزها:
- تمتاز منتجات التسويق الصناعي بأنها محددة جداً، وتتطلب معرفة متخصصة من جانب كل من المشتري والبائع، أما منتجات التسويق الاستهلاكي فهي منتجات بسيطة ويمكن تسويقها على نطاق واسع.
- يعرف الأفراد الذي يشترون في السوق الصناعية بالضبط ما يريدون، ويكون قرار الشراء جماعياً وشديد التدقيق، على عكس المشترين في السوق الاستهلاكية الذين من الممكن أن يتأثروا بدوافع اجتماعية أو نفسية.
اقرأ أيضاً: