ماذا تفعل عندما تحتاج لمندوبي مبيعات من المتخصصين؟

استمع الى المقالة الآن هذه الخدمة تجريبية

لطالما اعتمدت الشركات التي تتنافس في الأسواق الخاصة بالأعمال التي تجري بين الشركات على مندوبي مبيعات ذوي خبرة عامة من أجل استكشاف الفرص وعقد الصفقات. لكن ومع توسع الشركات في نطاق منتجاتها والحلول التي تقدمها، فإن مندوب المبيعات صاحب الخبرة العامة لا يستطيع أن ينجح في بيع كل شيء. ولذلك فهذه الشركات مضطرة إلى معرفة كيفية توظيف مندوبي مبيعات متخصصين بمنتج محدد أو تقنية أو قطاع معين.

إلا أن توظيف المزيد من المختصين في قطاع أو مجال معين قد يزيد من مستوى التعقيد بشكل يؤثر على كفاءة عمليات البيع. فعادة ما ينتهي الأمر بالمختصين بالاهتمام بأنشطة تتعلق باستقطاب العملاء أو التعامل مع عملاء أقل أهمية. فكيف تعرف إذا ما كان لديك عدد أكبر أو أقل من اللازم من المختصين، وما إذا كانوا يساعدون حقاً في اغتنام أفضل الفرص؟ هنالك عدة أساليب تمكنك من تحديد متى تحتاج إلى زيادة عدد المختصين ومتى تقلل منهم.

كيف أوظف المزيد من مندوبي المبيعات المتخصصين؟

ويمكن لك أن تبدأ بتقدير التكلفة الكاملة لعمليات التوظيف والتدريب والدمج والمكافآت الخاصة بكل واحد من المختصين وقياس ذلك بالقيمة التي يمثلها المختص، عبر حساب الأرباح التي لا يمكنك تحقيقها دون وجوده. ويمكن القيام بذلك عبر استخدام أداةٍ لتحليل الأثر الرجعي تعرف باسم “التحليل المعاكس للواقع” (counterfactual analysis).

وقد أجريت أنا وزملائي هذا التحليل في إحدى الشركات المعنية بالتقنية وذلك من أجل تحديد ما كان يمكن لحساب أحد العملاء الأساسيين توليده من المبيعات والأرباح خلال العام الماضي لو لم يكن هنالك دعم من أحد المختصين، مقارنة بما تم إنجازه بالفعل مع هذا العميل. وبما أن التعامل مع بعض العملاء يستلزم وجود انخراط كبير من المتخصص، في حين يقل ذلك الانخراط أو ينعدم لدى آخرين، فقد تمكنّا من تحييد أثر المختصين لأغراض تتعلق بالتحليل الذي أجريناه.

وقد وجدنا أن مختصي المبيعات ساهموا في توليد حوالي 236 مليون دولار أميركي كصافي أرباح، وبلغت تكلفة المكافآت 20 مليون دولار، بحيث بلغ صافي مساهمتهم 216 مليون دولار أميركي، أو بعائد على الاستثمار بلغ أكثر من 1000%. وحتى لو قدرنا أن التكاليف الإضافية المتعلقة بعمليات التوظيف والتدريب والدمج ستؤدي إلى خفض العائد على الاستثمار، وأنه سيلزم الاعتماد على بعض الجوانب “الثابتة” الأخرى من نظام البيع، فإن الأرباح المتبقية تظل مرتفعة.

ويتعلق العامل الحاسم بتحسين العائد على الاستثمار، ولذلك حاولنا تحديد العدد الملائم من المختصين. وعبر دراسة العلاقة بين المختصين الذين يتعاملون مع عدة حسابات من العملاء، ومدير كل واحد من هذه الحسابات، تبين لنا عدد مدراء الحسابات الذين يمكن لكل مختص تقديم الدعم لهم واستكشفنا السبل الممكنة لتحسين أدائهم.

فوجدنا مثلاً أن نسبة مختص واحد لكل 4 مدراء حسابات كانت تضمن توليد أكبر مستوى من الربحية لتلك الشركة. أما في الحسابات التي يقل فيها عدد المختصين عن ذلك، فقد كانت الشركة تضيع الأرباح وكانت بحاجة إلى زيادة عدد المختصين. وحين كان هنالك عدد أكبر من المختصين، فإنهم لم يكونوا يحققون الأرباح التي تغطي تكاليفهم، مما أدى إلى تراجع أرباح الشركة. وقد كانت هذه الديناميكية سارية على مستوى الشركة والمنطقة وفئة المنتج.

ومن الممكن زيادة العائد على الاستثمار بشكل أكبر عبر تحديد العوامل التي لها أثر واضح على أداء الحساب، مثل فترة خدمة مدير الحساب وعدد الحسابات بالإضافة إلى فترة خدمة المختص أو شهاداته، والسمات الخاصة بكل واحدة من المناطق المحددة. وسيمكنك تفصيل البيانات بهذه الطريقة من تحديد الجوانب التي يلزم تحسينها حسب المنطقة والمنتج.

وثمة جوانب من الخبرة، مثل الخبرة المتعلقة بسمات منتج ما، تصبح مع الزمن معروفة للجميع. وعلى الشركات أن تستشرف هذا النمط إن كانت تأمل بالاستمرار بتطوير الفعالية الاقتصادية لنموذج المبيعات الذي تعتمد عليه. فيمكن التفكير بالاستثمار في توظيف المختصين باعتباره استثماراً يصيبه “التهالك” عبر دورة حياة المنتج. فيمكن مثلاً الاعتماد على المختصين في مرحلة مبكرة من عمر المنتج للحصول على موطئ قدم ثابت والتوسع من أجل اكتساب الخبرة قبل أن يحصل عليها المنافسون.

وعندما تبدأ المبيعات بالتزايد احرص على أن يتعلم مدراء الحسابات الأساسيات من المختصين وذلك كي يكونوا قادرين لوحدهم على استقطاب وتحديد العملاء. وحين تتزايد المبيعات بالشكل الكافي، يمكنك أن تقصر اعتمادك على الموظفين المختصين على الصفقات الأكبر والأكثر تعقيداً، وإعادة توجيه جهودهم في جوانب أخرى ناشئة ذات فرصة كبيرة في النمو.

ونظراً إلى أن العملاء من مؤسسات الأعمال يحتاجون من الموردين امتلاك الخبرات فيما يخص بعض المنتجات أو القطاعات أو القدرات، فإن الحاجة للمختصين ستبقى قائمة، ويبقى المطلوب هو اختيار مندوب المبيعات المختص الملائم للتعامل مع العملاء الملائمين في الوقت الملائم، ولهذا على الشركات معرفة كيفية توظيف مندوبي مبيعات متخصصين.

اقرأ أيضاً:

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.