تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق

خدمة البحث مدعومة بتقنيات

facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger

ستيف مارتن


السيرة الذاتية

ستيف مارتن (Steve W. Martin): باحث أميركي في مجال المبيعات والتفاوض مع العملاء، وأستاذ مساعد في كلية “مارشال للأعمال” (Marshall Business School) بأميركا.

حصل على بكالوريوس العلوم من جامعة “ولاية كاليفورنيا، نورثريدج” (California State University, Northridge) بأميركا.

تعلم خلال مراهقته لغة برمجة أجهزة الكمبيوتر، ثم تعرّف بعدها على مفاهيم اللغويات العصبية، وهو علم يدرس كيفية بناء الدماغ البشري وتفسيره للغة وتخزينها.

بدأ العمل بمجال المبيعات دون أي خبرة سابقة، ونتيجة معرفته باللغويات سواء البرمجية أو العصبية، أدرك أن بإمكانه تطوير ما أسماه لاحقاً بـ”لغويات المبيعات”، التي تركز على دراسة كيفية استخدام مندوبي المبيعات والعملاء للغة أثناء عملية اتخاذ القرار، وبناء نماذج لغوية لإنشاء علاقات ناجحة تستند إلى لغة التعامل مع العملاء وفهم عمليات التفكير، بحيث يمكن من خلالها دراسة أداء مندوبي المبيعات المتميزين، ومعرفة أفضل ممارسات المبيعات، وفهم سلوك المشتري.

تمكن من إحراز النجاح في مجال المبيعات، وبدأ بتقديم الاستشارات في المبيعات وخدمات التدريب لعدة مؤسسات في مجال اللغويات، بما في ذلك “جوجل” و”باي بال” (PayPal) لخدمات الدفع الالكتروني و”آي بي إم” (IBM) البرمجية، وساعد مئات الآلاف من مندوبي المبيعات في أن يصبحوا من كبار منتجي الإيرادات. 

أسس عام 2001 مركز “هيفي هيتر سيلز ترينينغ آند كونسلتينغ” (Heavy Hitter Sales Training and Consulting) لتقديم خدمات التدريب على لغويات المبيعات، وشغل منصب نائب الرئيس الأول للمبيعات بشركة “أوديت بورد” (Audit Board) للحوسبة السحابية والتدقيق الداخلي بين 2018 و2021، وقاد الشركة لتُصبح ثالث أسرع شركة نمواً في أميركا الشمالية حسب قائمة “أسرع 500 شركة تكنولوجيا من ديلويت” (Deloitte’s Technology Fast 500) عام 2019.

عمل أستاذاً مساعداً لبرنامج ماجستير إدارة الأعمال في جامعة “كاليفورنيا بيركلي” (University California Berkeley) بين 2008 و2010، ثم أصبح أستاذاً مساعداً بكلية “مارشال للأعمال” بجامعة “جنوب كاليفورنيا” (University of Southern California) عام 2010 وحتى الآن (2021)، حيث يُدرس استراتيجية المبيعات وسلوك الشراء المعقد بين الشركات.

تستند فلسفة مبيعات مارتن إلى كيفية صياغة استراتيجية بيع تستند على فهم الطبيعة البشرية للعملاء والتي تحدد عملية صنع القرار، بحيث يجب على مندوبي المبيعات تحسين أهم سلاح لديهم، وهو الكلمات التي يتحدثون بها، فنظراً لوجود اختلافات طفيفة بين المنتجات المنافسة، يجب أن ينصب التركيز على ما يفعله مندوبو المبيعات ويقولونه عندما يواجهون العملاء وجهاً لوجه، وكيف يميزون أنفسهم ليصبحوا محل ثقة عند العميل. 

تمكن مارتن من إجراء مقابلات مع الآلاف من كبار مندوبي المبيعات والمشترين حول مواضيع مختلفة، منها فهم أسباب نجاح عمل المندوبين أو فشلهم، وأجرى في إحدى المرات رفقة عدة باحثين استطلاعاً شمل أكثر من 350 مدير ومندوب مبيعات، بغرض معرفة مدى قدرتهم على توقع النتائج المالية المستقبلية لشركاتهم. قسّمهم إلى ثلاث مجموعات، وطلب منهم وضع علامة تعبّر عن مدى ثقتهم بتوقعاتهم الشخصية (على مقياس من 1 إلى 5) ضمن فواصل زمنية معيّنة طوال ربع مالي (مدّة الربع المالي هي ثلاثة أشهر)، وقام بتقييم مدى توافق هذه التوقعات مع الأرقام النهائية عند صدور نتائج الإيرادات للربع المالي المحدد، فكانت النتائج أن مندوبي المبيعات الذين أعطوا أنفسهم في البداية علامة 5 (أي الأكثر ثقة بتوقعاتهم) كان أداؤهم سيئاً، حيث حققوا الدقة ذاتها التي حققها الأشخاص الذين أعطوا لأنفسهم علامة 1 (أي الأقل ثقة)، أمّا أكثر الأشخاص قدرة على وضع التوقعات الدقيقة فقد كانوا مندوبي المبيعات الذين كانت ثقتهم المبدئية بتوقعاتهم واقعة في المنتصف.

من الجوائز التي حصل عليها ستيف مارتن:

  • جائزة “مارشال غولدن آبل” (Marshall Golden Apple) للتدريس عام 2012 من جامعة “جنوب كاليفورنيا”، والتي تُقدم للأستاذ الذي له أكبر تأثير على طلابه.

من المقالات التي نشرها ستيف مارتن في هارفارد بزنس ريفيو:

  • “مندوبو المبيعات يعملون بشكل مختلف في أجزاء مختلفة من الولايات المتحدة” (Salespeople Work Differently in Different Parts of the U.S) عام 2016، ويبين المقال أن هناك فرقاً كبيراً في البيع على الصعيد الوطني بين الولايات، ويفحص تأثير الموقع الجغرافي على السمات الشخصية والمواقف والإجراءات التي تؤثر على إنتاجية مندوبي المبيعات الميدانيين.
  • “7 أسباب لعدم قيام مندوبي المبيعات بإغلاق الصفقة” (7Reasons Salespeople Don’t Close the Deal) عام 2017، ويسلط الضوء على 7 أسباب وراء حصول مندوبي المبيعات على تقييمات منخفضة، بما في ذلك عدم القدرة على التواصل مع الإدارة العليا، والأنانية، وعدم القدرة على شرح كيفية استفادة العميل من البيع، وصعوبة بناء علاقة شخصية مع المشتري. ويوضح أن فهم نقاط الضعف هذه يساعد على تحسين عمل مندوبي المبيعات.

من الكتب التي ألفها ستيف مارتن:

  • “استراتيجية مبيعات فائقة القوة في مجال تكنولوجيا المعلومات: رؤى تنافسية مستخلصة من مقابلات مع أكثر من 1000 شخص من صناع القرار الرئيسيين في مجال تكنولوجيا المعلومات وأفضل مندوبي مبيعات التكنولوجيا” (Heavy Hitter I.T. Sales Strategy: Competitive Insights from Interviews with 1,000+ Key Information Technology Decision Makers and Top Technology Salespeople) عام 2014، ويقدم الكتاب استراتيجيات مبيعات التكنولوجيا المتطورة والتكتيكات المتقدمة لكبار مندوبي المبيعات، الذين يرغبون في معرفة أسرار الأداء المتميز، وكيفية التحكم في بيع التكنولوجيا، مع عدة نصائح من المدراء التنفيذيين وكبار قادة الأعمال في مجال المبيعات.
  • “دليل استراتيجية المبيعات: الدليل المرجعي النهائي لحل أصعب تحديات المبيعات لديك” (Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges) عام 2018، ويوفر أحدث استراتيجيات المبيعات والتكتيكات المتقدمة لمندوبي المبيعات الذين يرغبون في معرفة أسرار أصحاب الأداء الأفضل، ليحققوا بذلك النجاح الوظيفي.

من أهم مقولات ستيف مارتن:

  • المبيعات أكثر من مجرد علم. إنه فن، ومزيج بارع من التفكير الحر والمنطق والعواطف.
  • بغض النظر عن مجال مسؤوليتك التجارية، فأنت بحاجة إلى تطوير مهارات البيع لديك.

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

error: المحتوى محمي !!