تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger

روبرت سيالديني


السيرة الذاتية

روبرت سيالديني (Robert Cialdini): باحث أميركي في علم التأثير، وخبير في مجالات الإقناع والتفاوض، وأستاذ فخري في علم النفس والتسويق بجامعة “ولاية أريزونا” الأميركية (Arizona State University). 

ولد عام 1945 بولاية ويسكونسن الأميركية، وحصل على درجة البكالوريوس في العلوم عام 1967 من جامعة “ويسكونسن – ميلووكي” (University of Wisconsin – Milwaukee)، وعلى درجة الدكتوراه في علم النفس عام 1970 من جامعة “نورث كارولينا” (University of North Carolina)، وعلى الدكتوراه الفخرية من جامعة “باسيل” (University of Basil) بسويسرا عام 2007، وجامعة “جورجتاون” (Georgetown University) عام 2017.

عمل باحثاً زائراً في كل من جامعة “ولاية أوهايو” (Ohio State University) بين 1973 و1974، وجامعة “كاليفورنيا” (University of California) خلال 1986، وكلية “أننبيرغ للاتصالات” (The Annenberg School of Communications) بجامعة “بنسلفانيا” (University of Pennsylvania) بين 1987 و1988، وكلية الدراسات العليا للأعمال بجامعة “ستانفورد” (Stanford University) بين 1991 و2001.

عُين عضواً في كل من “الأكاديمية الأميركية للفنون والعلوم” (The American Academy of Arts & Sciences) عام 2018، و”الأكاديمية الوطنية للعلوم” (The National Academy of Sciences) عام 2019، ويعمل حالياً (2021) أستاذاً فخرياً في علم النفس والتسويق بجامعة “ولاية أريزونا”.

سيالديني خبير في علم التأثير الذي يهتم بالطرق والأفكار التي من شأنها أن تساعد في تغيير وجهات النظر بين شخص وآخر، ويعمل من خلال كتاباته وأبحاثه على كيفية تطبيق علم التأثير في مجال الأعمال، ووضع 6 مبادئ أو مهارات للإقناع في كتابه “التأثير: علم نفس الإقناع”، يمكن استخدامها والاستفادة منها في أي مجال، وأصبحت هذه المبادئ حجر الزاوية لأي منظمة ترغب في زيادة تأثيرها بشكل فعال.

مبادئ الإقناع التي وضعها روبرت سيالديني:

  1. المعاملة بالمثل: ويقصد به تبادل السلوكيات، أي معاملة الفرد للآخر بالطريقة التي عامله بها، وهو ما يدفعه إلى رد الجميل أو النكران. 
  2. الالتزام والاتساق: ويعني أنه بمجرد أن يتخذ الفرد خياراً أو موقفاً، فإنه يعمل على التصرف بشكل متسق مع هذا الالتزام من أجل تبرير قراراته.
  3. الدليل الاجتماعي: وهو اتخاذ الفرد لإجراء ما عندما يقوم الآخرون باتخاذه بسبب وجود برهان اجتماعي عليه، فعندما يكون الفرد غير متأكد من اتخاذ قرار يتطلع إلى آخرين مشابهين لتزويده بالإجراءات الصحيحة التي يجب اتخاذها، وكلما قام الأشخاص بهذا الإجراء، كلما اُعتبر صحيحاً.
  4. الإعجاب: أي الميل للاتفاق مع الأشخاص الذي يحبهم الفرد ويتفق معهم، فإذا أحب الفرد شخصاً ما، سعى لأن يتوافق معه بالرأي.
  5. السلطة: ويعني من المرجح أن يقول الفرد “نعم” للآخرين الذين يمتلكون سلطة ما، أو يتمتعون بمعرفة أو خبرة أكبر.
  6. الندرة: ينص مبدأ الندرة على أن الفرد يقدّر الشيء ويطلب المزيد منه عندما يكون نادراً، حيث تبدو الفرص أكثر قيمة بالنسبة للفرد عندما يكون توافرها محدوداً.

سُميت “جائزة روبرت سيالديني” (The Robert B. Cialdini prize) من “جمعية الشخصية وعلم النفس الاجتماعي” (The Society for Personality and Social Psychology) باسمه تكريماً له.

من الكتب التي ألفها روبرت سيالديني:

  • “التأثير: علم نفس الإقناع” (Influence: The Psychology of Persuasion) عام 1984.
  • قبل الإقناع: طريقة ثورية للتأثير والإقناع” (Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade) عام 2016، ويشرح سيالديني كيف أن الرسالة نفسها ليست بالضرورة من يغير العقول، ولكن كيفية إعداد الناس لتقبل الرسالة هو من يحقق الإقناع الأمثل.
  • “التأثير، الجديد والموسع: علم نفس الإقناع” (Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion) عام 2021، ويشرح الكتاب باستخدام قصص وأمثلة، كيفية استخدام علم التأثير في الحياة اليومية، ويقدم مبادئ التأثير التي تمكن الفرد من أن يصبح مقنعاً بمهارة أكبر، ويتعلم القارئ من خلال الكتاب كيفية الدفاع عن نفسه ضد محاولات التأثير غير الأخلاقية. 

من أهم مقولات روبرت سيالديني:

  • عندما نطلب من شخص ما أن يقدم لنا معروفاً، سنكون أكثر نجاحاً إن قدمنا سبباً لذلك. يحب الناس ببساطة أن يكون لديهم أسباباً لما يفعلونه.
  • هناك ميل بشري طبيعي إلى كره الشخص الذي يقدم لنا معلومات غير سارة، حتى عندما لا يكون هذا الشخص هو السبب في الأخبار السيئة. 
  • الأشخاص الذين يواجهون قدراً كبيراً من المتاعب أو الألم لتحقيق شيء ما، يميلون إلى تقدير هذا الشيء بدرجة أكبر من الأشخاص الذين يصلون إليه بجهد أقل.

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

error: المحتوى محمي !!