الركود لا يعني عدم قدرة شركتك الناشئة على النمو

حتى هذا الوقت من العام، لم تكن سوق الأسهم مستقرة. يبدو أن تعديل المسار لشركات التكنولوجيا يجري بشكل جيد. يستمر عدم الاستقرار خارج البلاد، ما يتسبب في تزايد المخاوف بشأن التأثير على الاقتصاد العالمي. في الولايات المتحدة الأميركية، يجد مجلس الاحتياطي الفيدرالي صعوبة في الالتزام بخطة لعام 2016. فماذا عن نمو الشركة الناشئة في فترة الركود؟

إذا استمر الاقتصاد في التوجه جنوباً، فما معنى ذلك لرواد الأعمال المستعدين لتوسيع نطاق أعمالهم؟ هل يجب عليهم التراجع عن المبيعات المتنامية؟ هل يجب عليهم اتباع نهج أكثر تحفظاً؟

جوابي هو “لا”.

في رأيي، يعد الاقتصاد المتراجع من أفضل الأوقات لبناء فريق مبيعات. في الحقيقة، لقد عشت الرحلة لأقص الحكاية. انضممت إلى “هبسبوت” (HubSpot)، وهي شركة برمجيات تسويق داخلي، كموظف رابع وأول مندوب مبيعات في عام 2007. كان دوري يتمثل في توسيع نطاق فريق المبيعات. في غضون عام، وسعنا نطاقنا من 100 زبون إلى 700. كان لدينا العشرات من الموظفين والعشرات من مندوبي المبيعات أو نحو ذلك. بوجود 17 مليون دولار كرأس مال استثماري، كنا على استعداد للإسراع في توظيف فريق المبيعات بقدر أكبر. كانت الحياة جيدة.

ثم جاء شهر أكتوبر/تشرين الأول من عام 2008، والذي شهد أسوأ انهيار مالي منذ عقود. كفريق تنفيذي، فقدنا أعصابنا. هل ستجمد الميزانية تباطؤ المبيعات؟ هل تجف خيارات التمويل المستقبلية؟ هل نحتاج إلى تسريح الموظفين؟ هل تحبط أحلامنا في بناء “الشيء الكبير التالي” بسبب ظروف خارجة عن إرادتنا؟

لدهشتي، لم تتباطأ الأمور. تمكنا من تأمين جولتنا القادمة من التمويل. وسرّعنا من وتيرتنا في توظيف فريق المبيعات. بعد 7 سنوات من ذلك اليوم الشنيع في عام 2008، صرنا شركة ما بعد الاكتتاب العام بقيمة سوقية تفوق مليار دولار.

الدروس المستفادة من الانكماش الاقتصادي عام 2008

إذا نظرنا إلى الخلف، فإن الانكماش الاقتصادي الذي حدث عام 2008 ربما ساعدنا أكثر مما أضر بنا. وهذه 5 أسباب تفسر ذلك:

التوافر العالي للكفاءات

كانت “الحرب على الكفاءات” موضوعاً ساخناً على مدار الأعوام القليلة الماضية. يمكن القول إن اجتذاب أشخاص من ذوي الكفاءات العالية إلى مشروع في مرحلة مبكرة هو أحد أهم المهام للفريق المؤسس. سوف تحدد الوظائف المبكرة نموذج العمل، وتؤسس لثقافة المكان، وتوظف في نهاية المطاف الموجة التالية من الموظفين لدفع العمل إلى الأمام.

من منظور توافر الكفاءات، استفاد فريق مبيعات “هبسبوت” بشكل كبير من الأزمة المالية لعام 2008. في غضون أشهر من انهيار السوق، حقق تسريح العمال في الشركات الأخرى طفرة مفاجئة في كفاءات المبيعات المتاحة. وليس مندوبو المبيعات الذين فقدوا وظائفهم هم الأقل مهارة بالضرورة أيضاً. في كثير من الحالات، كان هؤلاء ببساطة يعملون في قسم خاطئ على المنتج الخطأ في الوقت الخطأ.

بينما واصلنا التوسع في فريق المبيعات فيما بعد الأزمة، مكّننا تجمع المواهب المتضخم من رفع مستوى جودة مندوبي المبيعات الذين عيناهم. استمرت هذه الوظائف الجديدة في القيام بأدوار حاسمة في تطوير الدليل الإرشادي للمبيعات لدينا وتوظيف وتطوير الموجة التالية من مندوبي المبيعات. وبعد 8 سنوات، لا يزال العديد من هذه الوظائف المبكرة يعمل لدى “هبسبوت ويشغلون مناصب قيادية رفيعة في المبيعات.

عرض القيمة المقترح “الواجب الحصول عليه” مقابل “من الجيد الحصول عليه”، في اقتصاد قوي، يمكن لعرض القيمة المقترح الذي “من الجيد الحصول عليه” أن يبقى. فالميزانيات ضخمة، وقيود الإنفاق مخففة. وبصفتك مندوب مبيعات، فإنه ليس من الصعب للغاية “لي ذراع” صديق أو الاتصال من أجل إجراء عملية بيع.

أما في اقتصاد ضعيف، فيترك عرض القيمة المقترح الذي “من الجيد الحصول عليه” على جانب الطريق. ما لم يحل المنتج أو الخدمة قضية مهمة حرجة في مؤسسة المشتري، فلن يتم البيع. يفرض الاقتصاد الضعيف على المؤسسة اكتشاف عرض القيمة المقترح “الواجب الحصول عليه”. بالنسبة لشركة “هبسبوت”، فإن “العملاء المحتملين الأكثر جودة” من خلال عرض القيمة المقترح عبر برمجياتنا، حفزوا حتى أكثر المؤسسات التي تنفر من المخاطر لفتح محافظهم استعداداً للدفع. دفعتنا الأزمة المالية في عام 2008 إلى اكتشاف عرض القيمة المقترح “الواجب الحصول عليه” مبكراً خلال تطورنا، ما يوفر أساساً قوياً يمكن البناء عليه.

اقتصاديات الوحدة مقابل النمو غير الطبيعي

خلال السنوات القليلة الماضية، كافأت تقييمات السوق، العامة والخاصة، على النمو بدلاً من اقتصاديات الوحدة. تاريخياً، عكست الانكماشات الاقتصادية الوضع.

أجبرتنا ظروف السوق في أواخر عام 2008 على إعادة تركيز اهتمام “هبسبوت” على اقتصاديات الوحدة. غالباً ما تغلب مسائل نجاح الزبون، وتغير الإيرادات، وقيمة حياة العميل الكلية، على المحادثات الخاصة بنمو الإيرادات في اجتماعات مجلس الإدارة والاجتماعات التنفيذية. كان فريق المبيعات في قلب هذا الجهد لإعادة التركيز. بدأنا قياس أداء مندوبي المبيعات استناداً إلى قيمة حياة العميل الكلية لزبائنهم، وليس على أساس إيراداتهم. حتى أننا وافقنا عمولات المبيعات مع مقاييس اقتصاد الوحدة. ولو كنا قد انتظرنا حتى تضاعف حجمنا مرتين أو ثلاثة أو حتى أربعة أضعاف الحجم، لكان هذا الانتقال أصعب بكثير، إن لم يكن مستحيلاً. وضع تركيزنا المبكر على اقتصاديات الوحدة أساساً صحياً يتم من خلاله توسيع نطاق المبيعات.

نحو أخلاقيات عمل أفضل

لقد تسلل “تحفيز فريق المبيعات” ليكون الشغل الشاغل بين قادة المبيعات في دراسات السوق الحديثة. يمكن أن يكون من الأصعب تحفيز مندوبي المبيعات في اقتصاد قوي. وذلك لأنهم يتشتتون باستمرار جراء مكالمات يتلقونها من مسؤولي توظيف خارجيين، ورسائل بريد إلكتروني من أصدقاء حول وظائف جديدة ذات رواتب عالية، وقصص عن المنتجات التي “تبيع نفسها”.

في الاقتصاد المتراجع، يأتي الدافع الذاتي بسهولة أكثر. فجأة، يتم استبدال المكالمات التي يقدم فيها مسؤول التوظيف رواتب مغرية بقصص رعب من أصدقاء شهدوا تسريحات ضخمة للعمال وعدم قدرة على العثور على عمل. يدرك الموظفون والمؤسسون بشكل جماعي الحاجة الملحة الزائدة للنجاح لأنهم يمثلون المسمار الأخير لضمان بقاء مشروع المرحلة المبكرة مالياً.

منافسة أقل

في اقتصاد قوي، يتدفق رأس المال المغامر (الجريء) والملائكي. يجادل كثير من الناس بأن عرض رأس المال في مرحلة مبكرة في اقتصادات قوية يتجاوز حجم الأفكار الجيدة وفرق بدء الشركات الناشئة الجيدة. هذه النتيجة سيئة للجميع. فالمستثمرون يخسرون المال بسبب الصفقات السيئة. والزبائن يفقدون المال في شراء خدمات رديئة. ويواجه رواد الأعمال الذين يحاولون خلق قيمة حقيقية تشتيتاً من المنافسة السيئة.

مع تحول السوق في عام 2008، رأينا العديد من منافسات “هبسبوت” المبكرة تتلاشى، بسبب عدم التنفيذ أو ضعف عرض القيمة المقترح، أو كليهما. يعني توقيت حدوث هذه الديناميكية إزالة عقبة واحدة بالنسبة لنا في أثناء تخطينا مرحلة النمو لدينا. بحلول الوقت الذي انتعشت فيه أسواق رأس المال، كانت شركة “هبسبوت” قد وضعت حواجز بالفعل صعبت على المنافسين الجدد اكتساب زخم.

ما زال مصير الأسواق في الفترة المتبقية من عام 2016 وما بعده يُنتظر أن يُرى. ومع ذلك، كرائد أعمال يدخل عمله التجاري مرحلة النمو، أعد النظر في ما إذا كان تحول السوق سيئاً بالضرورة لشركتك. فقد يكون نعمة مقنعة من أجل نمو الشركات الناشئة في فترة الركود.