شارك
الرئيسيةمبدأ الالتزام والاتساق (Commitment and Consistency): أحد المبادئ الستة التي أنشأها سيالديني عام 1984 في كتابه “التأثير: علم نفس الاقناع”، ويُقصد به الطريقة التي يريد بها الناس أن تتوافق معتقداتهم وسلوكياتهم مع قيَمهم وصورهم الذاتية. يوجد عاملان أساسيان وراء هذا المبدأ، أولاً: نميل إلى رؤية الاتساق على أنه سمة اجتماعية جذابة ومؤشر على كون الشخص عقلانياً وجديراً بالثقة، لذلك نرغب جميعاً في أن يُنظر إلينا على أننا متسقون. ثانياً: مبدأ الالتزام والاتساق هو اختصار عقلي نستخدمه لتبسيط عملية صنع القرار لدينا إذ نواجه العديد من القرارات التي يجب أن نحسمها يومياً، فنخفض عددها عن طريق استخدام القرارات السابقة كمرجع للخيارات اللاحقة المشابهة. فنتيجة هذا التحيز المعرفي هو أننا نتصرف بطرق تتسق مع أفعالنا وأفكارنا السابقة، وهو ما يمكّننا من الثبات عند الالتزام بشيئ ما أو مع شخص ما، كما نحاول أن نتصرف بأسلوب يتوافق مع الصورة التي قدمناها للآخرين، ومع الصورة العامة التي التي تكونت في أذهان الآخرين عنا. على سبيل المثال، إذا تم اعتبار شخص ما على أنه مضطلع بالسياسة، فمن المرجح أن يشارك في المحادثات السياسية، حتى ولو لم يكن على دراية تامة بالموضوع، ولكنه يريد ببساطة أن يظل متسقاً مع التصور العام لشخصيته.
في مجال الأعمال، تشجيع العملاء على الإقدام على التزام بسيط بعلامتك التجارية أو منتجك (من خلال تقديم عينة مجانية أو نسخة تجريبية أو مجرد التسجيل للحصول على خصومات معينة)، يُعتبر محفزاً على مواصلة الالتزام لأنهم سيشعرون بأنه من الأفضل الثبات على هذا السلوك الأولي.