التجربة الشخصية للبائعين في مجال التعاون بين شركتين

استمع الى المقالة الآن هذه الخدمة تجريبية

إليك هذا المقال الذي يتحدث عن تجربة البائعين في مجال المبيعات والتعاون بين شركتين تحديداً. في عالم مهووس بالخوارزميات ومدفوع بالبيانات، أصبحنا بصفتنا مستهليكن نتوقع تجارب شخصية مصممة على قدر احتياجاتنا. هذا ما علمتنا إياه شركات مثل “نتفليكس” و”أوبر” من خلال منحنا ما نريد ومتى نريد، وغالباً من أول محاولة.

إذ غيّرت هذه التجارب التي تعتمد على مبدأ “افعلها كما تُحب”، الطريقة التي ينظر بها عالم الأعمال إلى المبيعات. فقد بدأ المشترون في مجال التعاون بين شركتين يتوقعون أكثر فأكثر الحصول على نفس المعاملة الشخصية التي يحصلون عليها في أثناء التسوق على “أمازون”. ويريدون أن يتم إخطارهم بالعروض الخاصة في التوقيت المناسب لهم، وليس عندما يكون ذلك مناسباً لموظف المبيعات. كما أن صبرهم قليل أو معدوم على عروض البيع العامة سيئة التوقيت.

في غضون ذلك، يستجيب محترفو المبيعات والشركات لذلك باستراتيجيات وتقنيات تسمح لهم بتقديم تجارب شخصية على نطاق واسع. إن أفضل البائعين هم أولئك الذين يدمجون المعلومات التي يحصلون عليها من منصات التواصل الاجتماعي مع أحدث تقنيات المبيعات لتقديم رسالة دافئة، وليست باردة، تستهدف المقصود من البداية. بعبارة أخرى، هم يستخدمون البيع الاجتماعي.

أفضل تجارب المبيعات والتعاون بين شركتين

نستعرض هنا النواحي التي يميز بها موظفو المبيعات الأفضل أنفسهم في مجال المبيعات والتعاون بين شركتين تحديداً:

استهداف أذكى

توفر منصات التواصل الاجتماعي معلومات ديموغرافية غنية يستخدمها محترفو المبيعات الأكثر فطنة من أجل تقسيم “المشترين المحتملين” إلى شرائح من “المشترين المستعدين للشراء”، فيستفيدون بذلك من أمر لم يكن إلا حلماً لدى محترفي المبيعات في الماضي ويتمثل هذا الأمر بمؤشرات النوايا. ومن هذه المؤشرات تغييرات العمل (الأشخاص الذين ينتقلون إلى عمل جديد يكون إقدامهم على التحرك جريء أكبر). والمنشورات في مواقع التواصل الاجتماعي (مؤشر على الأسئلة التي تشغل البال). وأنماط التوظيف (مؤشر على الاستثمار). حيث تساعد هذه المؤشرات محترفي المبيعات في معرفة متى يحين وقت التواصل. كما يمكن لمحترفي المبيعات استخدام ميزات مواقع التواصل الاجتماعي مثل روبوتات البيع وأدوات التصفية المتقدمة لتسهيل إضافي لعملية تحديد خيوط المبيعات الجيدة.

فهم أفضل

وجدت دراسة حديثة أن 80% من المشترين لا يرون موظفي المبيعات الذين يتعاملون معهم يفهمون أعمالهم. وهو بالضبط ما يؤكده موظف المبيعات عندما يبدأ حديثه بسؤال افتتاحي مجرب ومعروف مثل “هل يمكنني طرح بعض الأسئلة عليك؟ بينما يبدأ موظفو المبيعات الأفضل بالقول: “لاحظت أنك كنت تفكر بــ…”، كيف عرفوا ذلك؟ لقد تابعوا التوجهات في مواقع التواصل الاجتماعي استعداداً للاجتماع المباشر مع العميل قبل وقت طويل من انعقاده. كذلك يتوقف جزء من معرفة الأسئلة الصحيحة الواجب طرحها على فهم من يوجد في لجنة المشتريات، ما ينطوي على تحدٍ خاص باعتبار أن هناك وسطياً 6.8 من الأشخاص يتدخلون في قرارات الشراء. وبما أن المشترين لا يتحملون إلقاء أسئلة غامضة عليهم، فإن محترفي المبيعات الذي سينجحون في مساعيهم سيكونون أولئك الذين باستطاعتهم الدخول سريعاً في قلب الموضوع مع كل صانع قرار يتعاملون معه.

تفاعل أقرب

تفشل 23% من الصفقات بسبب فشل مسؤولي المبيعات في جذب المشترين للمشاركة طوال عملية البيع بأكملها. في حين أنه إذا لم يُظهر محترفو المبيعات قدرتهم على تقديم فائدة مستمرة للعميل، لن يشعر المشترون أنهم مضطرون للإبقاء على التواصل معهم. ومن ناحية أخرى، عندما تُخلق الروابط مع العميل عبر معارف متبادلة وموثوقة، سيشعر المشتري أنه ملتزم بالتفاعل لفترة أطول. وحالما ينشأ التواصل، يستخدم البائعون الأفضل التقنية لتحديد مدى إصابة المعلومات التي يشاركونها مع المشتري هدفها. إذ تسمح أدوات مثل تعقب رسائل البريد الإلكتروني و”بوينت درايف” (Point Drive) لممثلي المبيعات بالبحث عن المشترين ومعرفة ما يبحثون عنه وما يتجاهلونه بما يوفر لهم حلقة من الآراء التقييمية. كما يمكنهم بعدها استخدام تلك المعلومات لنمذجة التفاعلات المستقبلية على القياس المناسب.

إلى جانب ذلك، فإن استخدام البيع الاجتماعي على مستوى ممثل المبيعات الواحد له تأثير قوي، لكن تأثيره يصبح عظيماً عندما يعمّم على مختلف أنحاء مؤسسة المبيعات. فالمزاوجة بين البيع الاجتماعي والتقنيات الصحيحة لها أثر قابل للقياس على أداء محترفي المبيعات. وتوصل استبيان عالمي لمحترفي المبيعات أجراه العام الماضي موقع “لينكد إن” (حيث أعمل) أن 83% من أفضل البائعين الاجتماعيين يعملون في شركات تركز على برامج البيع الاجتماعي. فعندما يطبّق البيع الاجتماعي، يتضاعف معدل النجاح بمقدار 1.2 ضعف ويزداد حجم الصفقة بمقدار 1.3 ضعف. وحتى تتمكن الشركات من تحقيق هذا النوع من التأثير، يمكنها إجراء ثلاثة أمور:

بناء مراكز التميز

تؤسس شركات المبيعات الرائدة “مراكز التميز” تحدد فيها وتشرف على تطبيق ممارسات تفعيل البيع الاجتماعي. ويُعتبر هذا الاستثمار في الأدوات وما يصاحبه من إدارة للتغيير أمراً جوهرياً، وأعلن 48% من البائعين في شركات أعطت أولوية لهذا الاستثمار أن تأثيره كان واضحاً.

على سبيل المثال، عندما أصبح لنادي “سكرامنتو كينغز” (Sacramento Kings) إدارة جديدة، تبنت قيادة مبيعات النادي أسلوب البيع الاجتماعي، ما قاد لتحول في الثقة وبخاصة بين موظفي المبيعات الأحدث. وبفضل الدعم والاقتناع من المالكين ومن قادة المبيعات ومن ممثلي المبيعات أنفسهم، تمكن فريق المبيعات من تحقيق زيادة 20% في حضور المباريات، وزيادة 42% في حجم الصفقات، وتحقيق 3.2 ضعف في الصفقات التي تم التوصل إليها عبر منصات اجتماعية.

قس التأثير

تقيس الشركات مؤشرات أساسية مثل الاجتماعات التي تُعقد بفضل التفاعل الاجتماعي والوقت المستغرق في إعداد التفاعلات، بالإضافة إلى المؤشرات المتأخرة المدفوعة بالبيع الاجتماعي، مثل التأثير على الحجوزات ومعدلات الفوز ومتوسط سعر البيع. ويتطلب هذا عادة إدماجاً مع نظام ولاء العملاء.

اكسب تأييد التنفيذيين

يتطلب النجاح قيادة البيع الاجتماعي من الأعلى إلى الأسفل. يجب أن يكون المدراء التنفيذيون نشطين في مواقع التواصل الاجتماعي، وأن يستفيدوا من شبكات معارفهم لفتح الأبواب من أجل فرقهم. وإذا لم يكن هذا أمراً يحبذه المدراء التنفيذيون، فبإمكانهم الحصول على مساعدة من أعضاء فريق التسويق الذين عادة ما يكونون الأكثر فطنة اجتماعياً. إذ تعمل 80% من الشركات بدعم رئيسها التنفيذي لهذا الأسلوب الجديد.

هذا ما يبدو عليه الأمر عند تطبيقه: عندما وسّعت شركة “ساب” (SAP) من أعمال “التخطيط لموارد المشروع” بالدخول في الحلول السحابية، واجهها عائق كبير في التفاوض من أجل حلقة مبيعات أحدث وأسرع. ثم تم جلب فريق المبيعات الداخلي من أجل تقوية خيوط المبيعات والمساعدة في إدارة خطوط التوريد. ولم يستغرق الفريق وقتاً قبل إيجاده فائدة في استخدام البيع الاجتماعي من أجل الاستهداف العالي كبير الحجم. وبالنتيجة، حقق فريق المبيعات الداخلي ضمن “ساب” زيادة 40% في خطوط توريد المبيعات، وحقق 4 ملايين دولار من العوائد في المرحلة الأولى، وأكمل عدة صفقات بقيمة 300 ألف دولار.

مع استمرار تزايد مطالب المشترين، أصبح لزاماً على محترفي المبيعات وشركات المبيعات أن تطور من استراتيجياتها لتلبية هذه التوقعات. فتبني تقنيات البيع الجديدة واستراتيجيات البيع الاجتماعي أمر جوهري من أجل خلق تفاعلات مباشرة على نطاق واسع، لكن التنفيذ الاستراتيجي والمدروس أمر حيوي لتحقيق تلك الغاية. حينها فقط سوف يكون بمقدور محترفي المبيعات في مجال التعاون بين شركتين الاستفادة من تحقيق التجربة الشخصية على نطاق واسع وإدراك مدى التزعزع الذي بإمكانهم تحقيقه.

اقرأ أيضاً:

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.