سكوت إدينغر

يُدرك معظم المدراء التنفيذيين الحاجة لعمل فِرق المبيعات في شركاتهم كمستشارين ولبيع “الحلول”. إلّا أنّ العديد من هؤلاء المدراء قد يتفاجأ عند معرفة سوء أداء فِرق المبيعات الخاصّة بهم عند تنفيذ استراتيجية “البيع الاستشاريّ”. فقد دار حديثٌ بيني وبين مدير المشتريات في إحدى شركات عملائي مؤخّراً حول هذا الأمر، حيث قال لي: “باستطاعتي دوماً أن…

كما هو حال معظم الناس، أجد بأن الأسبوع الذي يسبق عطلتي هو أشبه بالكابوس، ولاسيما مع محاولتي لإنهاء كل الملفات المكدّسة على مكتبي قبل أن أذهب. ظاهرياً، تبدو هذه فكرة جيدة – أنجز العمل المطلوب منك (ومثالياً أيضاً العمل الذي كنت ستنجزه خلال الوقت الذي ستذهب فيه في عطلة)، وبوسعك أن تذهب إلى عطلتك مرتاح…