تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
باعت الشركات في البداية المنتجات، ثم باعت الخدمات. وكان الاقتراح الدارج في السنوات الأخيرة، أن تبيع الشركات المشاريع والخبرات والحلول لتلبية حاجات، ومطامح الزبائن، وهذا ما يعرف بـ"فن البيع ما بين السلع والخدمات".
تقوم الشركات بكل تلك الأمور بالفعل، ولكن ما تبيعه بتزايد هو المشاريع. ولفهم الاختلاف افترض شركة لصناعة الأحذية الرياضية، مثل "نايكي" أو "أديداس"، فإنّ التركيز على المنتجات هو التركيز على بيع أحذية الجري. ويمكن أن يعني التركيز على الخبرات أن يقوموا ببيعك عضوية في نادي جري محلي، ويعني التركيز على الحلول اكتشاف طريقة لمساعدتك الوصول إلى الوزن الذي تطمح إليه.
بينما يقدم ذلك الأمر بشكل واضح قيمة أكثر من مجرد بيعك زوج من الأحذية، لكن لديهم أيضاً القيود. إذ يحدد بيع المنتجات الإيرادات الإجمالية التي يمكن أن تتقاضاها من الزبائن. فإذا لم تجدد وتحدّث عروض المنتجات لديك باستمرار، سيميل انسحاب المستهلكين إلى الارتفاع، وتحفيز إعادة الشراء ستمسي صعبة.
يقدم بيع الخبرات منافع ملموسة يصعب عدها وقياسها، فالتركيز على تلبية احتياجات زبون واحد عادة ما يقف عائقاً أمام الإنتاج المتنوع. وأصبح بيع الحلول شائعاً في بداية القرن الواحد والعشرين، عندما لم يكن يعلم الزبائن كيفية حل مشاكلهم. ولكن الآن في عصر الإنترنت، أصبح بإمكان الأشخاص أن يقوموا ببحوثهم، وتحديد الحلول بنفسهم.
يمكن أن يعني التركيز على بيع المشاريع مساعدة الشخص على القيام بالأمور بدقة أكبر، مثل الجري في ماراثون بوسطن. فيمكن أن تقدم لك نايكي أدوات رياضة تقليدية، لكن بالإضافة إلى ذلك يمكن أن يتضمن ذلك مجموعة برامج تدريبية، وخطة

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!