شارك
الرئيسيةما هو مبدأ الندرة؟
مبدأ الندرة (Scarcity Principle): أحد المبادئ الستة للإقناع ذكرها أستاذ علم النفس روبرت سيالديني في كتابه “التأثير: العلم والممارسة”، وهو انحياز سلوكي يقوم على حقيقة أنّ الأشخاص يرغبون في المزيد مما يمكنهم الحصول على قدر قليل منه.
كيف يعمل مبدأ الندرة؟
يمكن تلخيص هذا المبدأ في عبارة “أبرِز المزايا الفريدة والمعلومات الحصرية”، إذ تُظهر الدراسة تلو الأخرى أن العناصر والفرص تُصبح أكثر قيمة عندما تكون أقل إتاحة، وهذه معلومة مفيدة للغاية للمدراء، إذ يمكنهم الاستفادة من مبدأ الندرة من خلال المكافآت المؤسسية للعروض ذات الوقت المحدود، وذات الكمية المحدودة، والفريدة من نوعها.
ويدرك المسوقون أيضاً أنه باستخدام وهم الندرة يمكنهم تسريع الطلب، كما يشرح مقال “كيف تستفيد من وهم الندرة في التسويق؟” المنشور في هارفارد بزنس ريفيو، فهذه الندرة الزائفة تشجع الزبائن على الشراء بسرعة وربما شراء كميات أكبر من المعتاد.
مثال على مبدأ الندرة
تشتهر شركة زارا باستخدام مبدأ الندرة لإغراء المستهلكين وحثّهم على الشراء، من خلال الاحتفاظ بكمية قليلة من المخزون في كل موقع متجر بما يسمح لها بالتأثير على سلوك الشراء لدى المتسوقين من خلال مبادئ الندرة. وبذلك يشتري الزبائن المنتجات في وقت قصير، كما يجعل متوسط معدل الزيارة لدى متاجر زارا 17 مرة في السنة مقابل 3.5 مرة فقط لمنافستها.
يمكن الاستفادة من القدرة الإقناعية لحصرية المعلومات من قِبل أي مدير يمتلك معلومات غير متوفرة على نطاق واسع، ومن شأنها أن تدعم فكرة أو مبادرة يود من الشركة أن تتبناها، لذلك في المرة المقبلة التي يمر فيها هذا النوع من المعلومات على مكتبك، استدعِ الأطراف الرئيسة في الشركة، وضع التقرير على مكتبك، وقل لهم: “لقد تلقيت هذا التقرير اليوم، ولن يُوزع حتى الأسبوع المقبل، لكنني أريدكم أن تُلقوا نظرة مبكرة على فحواه”، وانتظر الاهتمام الذي سيُبديه الحاضرون بما تقول. قد تبدو المعلومات نفسها مملة، لكن حصريتها ستعطيها بريقاً مميزاً.
الترويج للعلامات التجارية
يقدم مقال “أفكار للمدراء بشأن ترويج العلامات التجارية مستمدة من العلوم الطبيعية” المنشور في هارفارد بزنس ريفيو مجموعة أفكار تساعد الشركات على الترويج لعلامتها التجارية، إحدى تلك الأفكار تستفيد من مبدأ الندرة، والأفكار هي:
- الحب الأول والمعاملات الخدمية والانتقام.
- ندرة المنتج والمشاعر تجاهه.
- رفض المنتج والألم الناجم عنه.
- عدم التوافق بين المنتجات والمجموعات.
- الفروق بين الجنسين والتواصل التسويقي.
- الزبائن الخائنون.
ويمكن للشركات التي تمتلك سلعاً رقمية الاستفادة من مبدأ الندرة أيضاً، ويوضح ذلك مقال “كيف تخلق العلامات التجارية الفاخرة الندرة في الاقتصاد الرقمي؟” المنشور في هارفارد بزنس ريفيو، إذ يؤكد أن العالم الرقمي يمكنه أيضاً توفير المكوّنات الأساسية للسلع والخدمات الفاخرة بمعزل عن أي تحفة فنية أو تجربة مادية والتي تتمثل في التالي:
- المكوّن الأول: الندرة.
- المكوّن الثاني: الترخيص الحصري.
- المكوّن الثالث: السعر.
اقرأ أيضاً: