شارك
الرئيسيةما معنى قُمع المبيعات؟
قُمع المبيعات (Sales Funnel): نموذج تسويقي يصف المراحل التي يمر بها العملاء المحتملون خلال رحلة الشراء، وتختلف هذه المراحل اعتماداً على نموذج مبيعات الشركة.
يساعد قُمع المبيعات في فهم تفكير العملاء المحتملين وسلوكهم، واختيار القنوات التسويقية الصحيحة، وإنشاء الرسائل ذات الصلة، وتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى مشترين.
مراحل قُمع المبيعات
يوجه موظفو التسويق العملاء عبر عدة مراحل تأخذ شكل القُمع ينتقل خلالها العميل من أوسعها إلى أضيقها، وهي:
- مرحلة الوعي (Awareness): يتعرف خلالها العميل على المنتج الجديد.
- مرحلة الاهتمام (Interest): يبدي العميل فيها اهتمامه بالمنتج.
- مرحلة التقييم (Evaluation): يُقيّم خلالها العميل المنتجات المشابهة في السوق.
- مرحلة اتخاذ القرار (Decision) يتوصل خلالها العميل إلى القرار النهائي بالشراء.
- مرحلة الشراء (Action): يشتري فيها العميل المنتج أو الخدمة.
- مرحلة إعادة التقييم (Revaluation): يتخذ خلالها العميل قراراً بإعادة شراء المنتج نفسه أم لا.
- مرحلة إعادة الشراء (Repurchase): يُعيد فيها العميل شراء المنتج.
كيفية إنشاء قُمع المبيعات
يمكن إنشاء قُمع المبيعات باتباع الخطوات التالية:
- إنشاء صفحة استقبال موقع إلكتروني توضح هوية الشركة ومزاياها وتدفع العملاء المحتملين لإدخال معلوماتهم؛ مثل عنوان البريد الإلكتروني، للاستمرار في التواصل معهم.
- إنشاء سلسلة من عناوين البريد الإلكتروني الخاصة بالعملاء لمشاركة المحتوى التعليمي عن عرض الشركة.
- دفع العملاء المحتملين باتجاه قرار الشراء عبر تقديم عرض توضيحي للمنتج أو إصدار تجريبي مجاني أو خصم خاص.
- الاستمرار في التواصل مع العملاء الجدد لترسيخ المنتج في أذهانهم ودفعهم للشراء مرة أخرى، وأيضاً التواصل كل بضعة أشهر مع العملاء المحتملين الذين لم يجروا عملية شراء.
أهداف قمع المبيعات
يهدف قمع المبيعات إلى مساعدة الشركات على فهم وتصور عملية مبيعاتها وما يفكر فيه العملاء المحتملون ويفعلونه في كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء والذي يتيح بدوره الاستثمار في الأنشطة والقنوات التسويقية الصحيحة ، وإنشاء الرسائل الأكثر صلة خلال كل مرحلة وتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون، ويتيح كذلك قياس نجاح التحويل الإجمالي بين كل خطوة من خطوات مسار التحويل.
أمثلة على قمع المبيعات
هناك العديد من الأمثلة التي توضح عمل قمع المبيعات؛ على سبيل المثال، بفرض أنك تمتلك شركة تجارة إلكترونية تبيع لافتات قديمة. أنت تعلم أن جمهورك المستهدف يتواجد على منصة “فيسبوك” كثيراً، وأن العملاء المستهدفين هم من الذكور والإناث الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 65 عاماً. أنت تدير إعلاناً رائعاً على “فيسبوك” يقود حركة المرور إلى صفحة مقصودة. في الصفحة، تطلب من العميل المحتمل الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك مقابل الحصول على معنصر أو خدمة مجانية، وأصبح لديك عملاء محتملين يتحركون عبر القمع.
خلال الأسابيع القليلة المقبلة، سترسل محتوى لتثقيف المشتركين في قناتك حول اللافتات القديمة، ولمشاركة إلهام التصميم، ولمساعدة المستهلكين على معرفة كيفية تعليق هذه اللافتات، وتقدّم في نهاية رسالة البريد الإلكتروني الخاطفة، قسيمة بنسبة 10 بالمائة من أول طلب للعميل بالكامل. الأمر الذي يزيد من المبيعات. بعد ذلك، يمكنك إضافة هؤلاء العملاء أنفسهم إلى قائمة بريد إلكتروني جديدة. تبدأ العملية من جديد، ولكن بمحتوى مختلف. على سبيل المثال نصائح بكيفية العناية بعلاماتهم، أنت تطلب منهم العودة للمزيد.
اقرأ أيضاً: