شارك
الرئيسيةما تعريف عرض القيمة للعميل؟
عرض القيمة للعميل (Customer Value Proposition. CVP): يتكون عرض قيمة العميل من مجموع الفوائد التي وعد البائع بأن يتقاضاها العميل مقابل ما يدفعه، ويعتبر بيان تجاري أو تسويقي يصف السبب وراء ضرورة قيام العميل بشراء أو استخدام منتج ما. يستهدف هذا العرض بشكل خاص العملاء المحتملين بدلاً من المجموعات الأخرى. على غرار مقترح البيع الفريد، يعتبر عرض قيمة العميل مفهوم محدد بوضوح تم تصميمه لإقناع العملاء بأن المنتج سوف يضيف قيمة أكبر أو يحل مشكلة معقدة أكثر من غيره من المنتجات في المجموعة التنافسية.
يمثل اقتراح قيمة العميل وعداً بالقيمة المحتملة التي تقدمها الشركة لعملائها، وهو في جوهره السبب الذي يجعل العميل يختار التعامل مع الشركة. ويمكن أن يكون على هيئة جملة موجزة تبرز أهمية عرض المنتج عن طريق شرح كيفية حل مشكلة أو تحسين وضع العميل، والقيمة المحددة مقابل احتياجات العميل والفرق بالنسبة للمنافسين.
غالباً ما يُعبّر عن وعد القيمة المقدمة كحل توفره الشركة لمساعدة العميل على حل مشكلة ما. ويعني إضافة قيم وفوائد إضافية إلى منتجات الشركة. نظراً لارتفاع معدل التنافس بين الشركات ذات المنتجات المماثلة في السوق، فإن اقتراح القيمة يساعد الشركات على تمييز العلامات التجارية عن بعضها البعض مما يساعد العملاء على اختيار العلامة التجارية الأكثر قيمة والتي سوف توفر لهم معظم المزايا والمنافع. بمجرد أن تتلقى الشركات الاهتمام الذي تحتاجه من السوق المستهدف من خلال استخدام اقتراح قيمة العملاء، يمكن لها أن تزيد من مبيعاتها وتكسب المزيد من الأرباح مع عدد المستهلكين.
بدأ انتشار مفهوم قيمة العملاء المقترحة في الثمانينيات من القرن الماضي بواسطة الكاتب “راي كرودوبليسكي” الذي ناقش المفهوم في كتابه “إتقان إدارة قيمة العملاء” (Mastering Customer Value Management).
اقرأ ايضاً: