شارك
الرئيسيةما معنى التقسيم السوقي؟
التقسيم السوقي (Market Segmentation): تُسمى أيضاً “التجزئة السوقية”، وهي مفهوم تسويقي يشير إلى تجميع فئة العملاء المحتملين في مجموعات أو قطاعات يكون لها احتياجات مشتركة ويتوقع أن تكون لهم استجابة مماثلة للعمليات التسويقية الهادفة.
معايير التقسيم السوقي وطرق تقسيمه
يمكن للشركات أن تستخدم ثلاثة معايير رئيسة لتحديد قطاعات السوق المختلفة:
- التجانس: الاحتياجات المشتركة داخل القطاع الواحد.
- التميز: أن تكون المجموعة المستهدفة فريدة ومتميزة عن غيرها من المجموعات.
- الاستجابة: التماثل في الاستجابة للرسائل التسويقية.
اقرأ أيضاً:
أنواع التقسيم السوقي
بناء على المعايير السابقة يمكن للشركات أن تقسم السوق بعدة طرائق وهي:
- حسب القطاع الجغرافي للعملاء.
- حسب التركيبة السكانية: العمر أو الجنس أو حجم الأسرة أو الدخل أو أدوار الحياة.
- التقسيم النفسي: حسب الطبقة الاجتماعية أو نمط الحياة أو الشخصية.
- التقسيم السلوكي: وفقاً للسلوك والتوجهات والقيم.
أهمية التقسيم السوقي
تعد عملية تقسيم السوق إحدى الاستراتيجيات الحديثة للتسويق والتي تعتبر امتداداً للبحوث التسويقية التي تسعى إلى تحديد مجموعات مستهدفة من العملاء لتصميم منتجات وعلامات تجارية تتسم بالجاذبية لهذه المجموعة، إذ تساعد تجزئة السوق الشركات على استهداف فئات مختلفة من العملاء أو المستهلكين الذي يدركون القيمة المتكاملة للمنتجات والخدمات بشكل مختلف عن بعضهم البعض. الهدف من تقسيم السوق هو تقليل المخاطر عن طريق تصميم وتحديد المنتجات التي لديها أفضل فرص للحصول على حصة سوقية من السوق المستهدفة، وتمكين الشركة من تمييز منتجاتها أو رسائلها التسويقية وجعلها متناسقة مع الأبعاد المشتركة للقطاع السوقي، وكذلك تحديد أفضل طريقة لتسليم المنتجات إلى السوق. وهذا بدوره يتيح للشركة زيادة كفاءتها الإجمالية من خلال تركيز الموارد المحدودة على الجهود التي تحقق أفضل عائد على الاستثمار.
فوائد التقسيم السوقي
يعود التقسيم السوقي بالنفع الكبير على الأعمال التجارية، إذ يوفر العديد من المزايا ومن أهمها:
- منح المسوّق فرصة تحديد ومقارنة فرص التسويق، عبر فحص احتياجات كل شريحة وتحديد إلى أي مدى يلبي العرض الحالي هذه الاحتياجات.
- إتاحة الفرصة للمسوق لتخصيص ميزانية التسويق الإجمالية على نحو أفضل. إذ تمثل الاختلافات في استجابة العملاء لأدوات التسويق المختلفة حجر الأساس لاتخاذ قرار بشأن تخصيص أموال السوق لمجموعات العملاء المختلفة.
- التعامل مع المنافسة بفعالية أكبر من خلال استخدام الموارد على نحو أكثر فعالية لجذب المزيد من المستهلكين ومعرفة العملاء على نحو أفضل ما يساعد في كسب ولاء العلامة التجارية.
- منح الإدارة فرصة تحديد قطاعات مربحة جديدة تستحق اهتماماً خاصاً.
- تسهيل عملية وضع أهداف وأولويات بيع واقعية.
- امتلاك المسوّق خيار تعديل المنتج أو الخدمة وحملات التسويق لتناسب الشريحة المستهدفة.
عيوب التقسيم السوقي
تتمثل المشاكل الأكثر شيوعاً للتقسيم السوقي فيما يلي:
- زيادة التكاليف؛ نتيجة خدمة قطاعات السوق المختلفة وبالتالي ارتفاع تكلفة الإنتاج بسبب تقصير فترات الإنتاج وتغيرات المنتج.
- الحاجة إلى الحفاظ على مخزون كافٍ من المنتجات المختلفة على أساس مستمر، الأمر الذي يخلق مشكلة المخزون والتخزين ورأس المال العامل.
- الإنتاج المحدود؛ ويعود ذلك لمحدودية العملاء في كل قطاع محدد ما يمنع الشركة من الاستفادة من الإنتاج على نطاق واسع.
- التسويق المكلف؛ نظراً لوجود مجموعات مختلفة من المشترين، يتعين على المسوق النظر في جميع القطاعات من حيث الاحتياجات والاهتمامات والعادات والتفضيلات والمواقف. وصياغة وتنفيذ العديد من استراتيجيات التسويق لمختلف القطاعات.
مثال على التقسيم السوقي
على سبيل المثال؛ قد تلجأ شركة عطورات إلى التقسيم السلوكي من خلال استهداف المستهلكين وفقاً لاهتمامهم بمشاهدة نمط أفلام محدد أو عدة أنماط من الأفلام.
كيف يتم تقسيم العملاء إلى شرائح؟
يمكن للشركات تقسيم العملاء إلى شرائح من خلال اتباع عدة خطوات منها:
- مراجعة بيانات الصناعة التي تعمل فيها الشركة وتحليلات السوق، والتركيز على إيجاد سوق تحتاج المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة.
- فهم الأهداف التي ترغب الشركة في تحقيقها من تقسيم العملاء وتحديدها، فقد يكون الهدف زيادة عدد العملاء.
- إلقاء نظرة على العملاء الحاليين ومقابلة أفضل العملاء من أجل الحصول على معلومات منهم.
- تحديد طريقة التقسيم التي سيتم اتباعها، مع الأخذ بعين الاعتبار اختيار طريقة التقسيم التي تحقق أكبر قيمة ممكنة.
- جمع البيانات الخاصة بالعملاء مع مراعاة مايلي:
- الأخذ بعين الاعتبار الأنماط السلوكية للعملاء وعادات الشراء الخاصة بهم إلى جانب التركيبة السكانية.
- التعمق في احتياجات العملاء والمشكلات التي يرغبون في حلها، وإضفاء الطابع الشخصي للتعامل مع كل عميل.
- توقع احتياجات العملاء المستقبلية.
- تحليل بيانات العملاء.
- المراجعة الدورية لمحفظة العملاء.
اقرأ أيضاً: