شارك
الرئيسيةالتسويق الدفاعي (Defensive Marketing): الأسلوب التسويقي الذي تتبعه الشركات القيادية في أسواقها للحفاظ على حصتها السوقية وربحيتها وتموقع منتجاتها في السوق، والصورة الذهنية لها أمام الشركات المنافسة الجديدة.
ترى الشركات القيادية أنها لو لم تتخذ مثل هذه الإجراءات التسويقية الدفاعية، فإنها ستخسر نسبة من حصتها السوقية وزبائنها لصالح الشركة المنافسة التي يمكنها تدريجياً الوصول لقيادة السوق وإزاحة الشركة القيادية من مركزها الريادي.
على سبيل المثال، تُعتبر شركة “جوجل” قيادية في قطاع الخدمات السحابية، ولمنع الشركات المنافسة الأخرى لها في هذا القطاع مثل “أمازون و”مايكروسوفت”، فإنها تطور خدمات تتفوق بها على نفسها دائماً، ما يدفع زبائنها القدامى لشراء الخدمات الجديدة، وبنفس الوقت تعمل الشركات المنافسة على منافسة الخدمات والمنتجات والمزايا القديمة. هنا تدافع جوجل عن نفسها بمهاجمة منتجاتها الحالية بمنتجات جديدة أفضل.
تساعد الأسواق الحرة على تهيئة المناخ المناسب لسيطرة شركات جديدة على قيادة السوق طالما أنها كفؤة، وذلك بغضّ النظر عن التاريخ القديم والطويل للقادة الحاليين، كما حصل مع شركة “كوداك” لأفلام التصوير التي تمت إزاحتها عن قيادة السوق لعدم مواكبتها للتطور التقني بسرعة.
تُطبق استراتيجيات التسويق الدفاعي عادة على الزبائن الحاليين لاسيما الذين لديهم ولاء عالي للشركة ومنتجاتها، وهؤلاء يمثلون القسم الأكبر من مبيعات الشركة. أما في المنتجات التي تتصف بوتيرة شراء بطيئة كالأجهزة المعمّرة، فإن الشركات تستهدف الزبائن الحاليين والمحتملين فتعمل على ترسيخ الصورة الذهنية لديهم لتكون وجهتهم التالية في حال قرروا الشراء.
من الطرق التي يمكن اتباعها في التسويق الدفاعي إجراء التغييرات في أسعار المنتجات والخدمات التي تتصف بمرونة طلب عالية (يرتفع الطلب عليها في حال انخفض السعر)، ومع خفض هامش الربح لا يمكن للمنافس الدخول للسوق، أو منع وصول المنافس للموردين أو قنوات التوزيع، أو إجراء تحسينات وتطويرات على المنتجات والخدمات المهددة بالمنافسة، أو إعادة تموضع المنتجات والخدمات من خلال الإعلانات.