شارك
الرئيسيةما تعريف البيع البديل؟
البيع البديل (Up-Sell): يُسمى أيضاً “الارتقاء بالمبيعات” و”المبيعات التصاعدية”، وهو أحد استراتيجيات زيادة الإيرادات من خلال إقناع الزبون بشراء منتج أعلى قيمة من المنتج الذي أراده في البداية.
آلية البيع البديل
تعتمد آلية البيع البديل على إجراء مقارنة بين المنتج الذي طلبه الزبون والمنتج الآخر الأكثر قيمة لإقناعه بمدى توافق المنتج البديل مع احتياجاته أكثر من المنتج الآخر.
للنجاح في عملية البيع البديل يجب فهم حاجات الزبون بشكل جيد وما يرغبون حقاً بالإنفاق لشرائه، ثم تعريفهم بالمنتجات التي توافق حاجاتهم أكثر.
تقنيات البيع البديل
يهدف البيع البديل إلى تلبية توقعات العميل واحتياجاته وتجاوزها، ويكون ذلك باستخدام تقنيات وأساليب متنوعة من أبرزها:
- استخدام عرض ترويجي ذو صلة بالمنتج الذي يهتم به العميل؛ على سبيل المثال، إذا كان أحد العملاء يتطلع إلى شراء تفاح، فينبغي الترويج لبيعه تفاح أحلى وأفضل جودة بدلاً من إقناعه بشراء البرتقال.
- تقديم قيمة متسقة؛ ويكون ذلك عبر رعاية العملاء حتى بعد البيع من خلال إرسال نشرات إخبارية يمكن أن تحتوي على تحديثات المنتج، أو الأحداث التي تستضيفها الشركة، أو حتى الخصومات الموجودة حالياً.
- تحديد العملاء الذين لديهم حاجة؛ باستخدام أداة مناسبة تتيح كذلك فهم احتياجات العملاء المحتملين، وفيما إذا كان هناك طريقة تمكّن من بيع إصدار أحدث وأوسع من المنتج في المستقبل.
- إضافة قيمة للعميل ومساعدته عوضاً عن محاولة بيعه؛ ويكون ذلك بشرح كيف يساهم استخدام منتج أو خدمة ما في تحسين حياتهم أوتحقيق الأهداف في أعمالهم.
- استخدام الحوافز المالية المختلفة لجعل المنتج أكثر جاذبية.
- إقناع العملاء عبر سرد أمثلة من الحياة الواقعية توضح آراء العملاء الذين اشتروا الخدمة أو المنتج المعني ما يزيد المصداقية.
ما الفرق بين البيع البديل والبيع المتقاطع؟
يعد البيع البديل والبيع المتقاطع من الأساليب المتشابهة جداً، إذ أن كلاهما يزيد من ربح التاجر، وإن كان بطرق مختلفة. حيث يلجأ البيع البديل إلى زيادة الإيرادات عبر تشجيع العملاء على شراء منتج نهائي أعلى مقارنة بالمنتج المعني، في حين يعتمد البيع المتقاطع على دعوة الزبون إلى شراء منتجات ذات صلة بالمنتج الأساسي المطلوب أو تُكمّله.
اقرأ أيضاً: